“我很幸運，在煙臺遇上了好機會、好人”

　　5月4日，記者打電話給范秀華，預(yù)約采訪的事情。電話接通以后，記者一度認為自己打錯了電話，因為在印象里，即便是外出幾十年的東北人，口音里也有著濃濃的東北味，而電話里傳來的是一口純正流利的普通話，語速緩慢、聲音輕柔，沒有夾雜一點東北口音。

　　采訪過程中，當記者說出自己的疑問時，范秀華笑著說，跟煙臺本地的顧客交流，她一貫學(xué)用煙臺話，跟朋友聊天用普通話，跟家人說話用東北話。她說，這樣才會使對方覺得親切，交流效果才會好。

　　□人物簡介

　　范秀華，女，1972年生于吉林省長春市榆樹縣，1990年高中畢業(yè)后在深圳三洋電子做車間工人，1994年辭職，次年來煙臺創(chuàng)業(yè)�，F(xiàn)為上海羅萊家用紡織品有限公司煙臺地區(qū)經(jīng)理。

　　機緣巧合

　　來煙淘金

　　上個世紀90年代，在東北農(nóng)村城鎮(zhèn)戶口還是香餑餑。況且，深圳這個大都市對從小在農(nóng)村長大的范秀華來說，有著磁鐵一樣的吸引力。于是，沒有太多猶豫，1990年畢業(yè)后范秀華和姐姐投奔到在深圳某外企任行政經(jīng)理的叔叔家。

　　在叔叔的幫助下，范秀華姐妹在三洋電子廠找到了工作。沒有高學(xué)歷也沒有背景，加上不會說當?shù)氐恼Z言，范秀華被安排干流水線上最危險最累的活。加班加點地干，姐妹倆一個月總共才拿四五百元的工資，其中，200元錢還債，100元錢租房，100元錢吃飯，所剩無幾。每天重復(fù)流水線上的工作，范秀華開始迷茫和惶恐，不知道自己前方的路該怎么走。終于有一天，她痛下決心，提起行李回到東北老家。

　　回家之后，經(jīng)親戚介紹，她認識了現(xiàn)在的丈夫，此時深圳的叔叔已經(jīng)在北京有了自己的公司，主營領(lǐng)帶產(chǎn)品。1994年，范秀華夫婦來到了叔叔的領(lǐng)帶廠。范秀華負責北京密云、山西大同、河北石家莊等地的業(yè)務(wù)，從一個什么也不懂的生手成長為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　本打算在首都北京打拼闖蕩，可是命運在剎那間轉(zhuǎn)變。領(lǐng)帶廠山東區(qū)域的負責人辭職，叔叔征求范秀華的意見，問她是否愿意到山東發(fā)展，同時也提醒她出去打拼風險很大。早就聽說煙臺環(huán)境特別漂亮，人也好，范秀華心動了。1995年，她和丈夫來到煙臺。兩套行李加500元錢，是夫妻倆的全部家當。

　　為省車費

　　步行送貨

　　初到煙臺，范秀華很快感覺到煙臺人的熱情。新世界商廈領(lǐng)帶專柜的領(lǐng)導(dǎo)幫范秀華找了房子。范秀華夫婦很快安頓下來。

　　可是，沒錢，成為最現(xiàn)實的一個問題。連續(xù)幾個月，范秀華夫婦頓頓吃大白菜，沒有暖氣的冬天，只能在陽臺上曬太陽。為省下5角錢的公交車費，范秀華到市區(qū)各商場送貨只能步行。去濟南、泰安等地談業(yè)務(wù)再苦再累，范秀華也是當天去當天坐火車返回，因為根本拿不起住賓館和酒店的費用。兩人沒事的時候，從不出門逛街，而是在家睡覺。一分分地省錢，日子在清苦中一天天過去。

　　1997年開始，休閑服飾受到人們的推崇，西裝領(lǐng)帶市場出現(xiàn)滑坡，范秀華的日子更加難熬。

　　抓住機遇

　　成功轉(zhuǎn)行

　　在一次閑談中，朋友說起代理床上用的紡織品市場不錯。說者無心，聽者有意，范秀華萌生了做床品代理的念頭，興沖沖地跑回家和丈夫商量，才意識到還有很多問題。本錢哪里來？在煙臺人生地不熟，借錢的地兒都沒有。范秀華馬上給父親打電話，讓他在家想辦法給她借3萬元。父親一開始不同意，經(jīng)過多次溝通，最后還是被范秀華說服了。3萬元，對于成本較高的床品來說，根本進不了多少貨，范秀華的丈夫更是擔心，對床品市場一點不了解，萬一賠了怎么辦？

　　在范秀華的腦海里沒有失敗的概念。腳踏實地地干，怎么會失��？她立刻聯(lián)系江蘇的三朵花床上用品廠。對方答應(yīng)范秀華只要交齊3萬元錢就可以提13萬元錢的貨。僅一年下來，范秀華的銷售額就達到了50多萬元，不但還清了所有欠款，還積攢了一些錢。

　　參會交流

　　發(fā)現(xiàn)商機

　　正在賺錢的時候，她忽然放棄了“三朵花”的代理權(quán)。因為她漸漸發(fā)現(xiàn)，“三朵花”這個品牌品種單一，花色也少，市場有限。于是她特意跑到杭州參加家紡行業(yè)交流會，目的是看看其他地方什么品牌的床品好銷。在這個交流會上，她得到了一個非常重要的信息：“羅萊”的床品賣得不錯，并且在煙臺市區(qū)沒人代理。

　　2000年正是“羅萊”銷售模式由“辦事處”向“區(qū)域代理”轉(zhuǎn)變的時候。那個時候，做“羅萊”地區(qū)代理門檻較低，不要求代理商有自己的加盟店，這個機會再次被范秀華捕捉到。范秀華考慮到，商場的人流量比較大，一個新品牌的宣傳效果遠遠高于自己開專賣店，況且自己做了五六年的商場專柜，經(jīng)驗足些。于是，她選擇利用商場銷售而不是像其他人一樣先開專賣店再進商場。

　　近八年了，她的“羅萊”遍布了煙臺五區(qū)各大商場，銷售額年年居于商場里同行業(yè)的首位。在擁有5個商場專柜的基礎(chǔ)上，2001年，范秀華開了自己的“羅萊”專賣店。

　　時時刻刻

　　都爭第一

　　范秀華對自己要求非常嚴格，從代理“羅萊”的那一刻，她就給自己的事業(yè)定下目標：做“羅萊”山東區(qū)的第一，做煙臺床品市場的第一。

　　八年過去了，資金少，起步晚的范秀華真的成為了“羅萊”山東區(qū)的第一，年銷售額達到了500萬元。在煙臺各大商場里，她的床品銷售額也是第一。2008年，她的目標是再開一家專賣店，爭做專賣店床品銷售第一名。

　　范秀華對員工要求也很嚴格，每人每天銷售多少必須有一個目標。她還把自己外出培訓(xùn)時學(xué)到的東西一一教給員工，要求每一位員工在給顧客做產(chǎn)品介紹時，盡可能全面。她經(jīng)常對員工講：“床品的品質(zhì)差不多，并且更新?lián)Q代周期長，顧客在選購時，肯定會多方比較。當兩家產(chǎn)品質(zhì)量和價位差不多時，你必須把自家產(chǎn)品所有的優(yōu)點性能都介紹給顧客。不然，很容易失去機會�！薄拔覀儾粌H要做第一，還要跟第二名拉開差距，遙遙領(lǐng)先�！边@是她每天必說的一句話。

　　對生活，范秀華照樣有自己的一套規(guī)劃。2007年，她在煙臺買了第一套住房，結(jié)束了租房生涯。買了第一輛車，結(jié)束了騎自行車挨個商場送貨的日子。2008年，她還要買一套房子投資或者把父母接過來住。

　　□人物語錄

　　由于起步比別人晚，我現(xiàn)在還不是煙臺家用紡織品零售業(yè)的老大。但是，我相信，明年，我將會是煙臺家用紡織品零售業(yè)的“No.1”。

　　創(chuàng)業(yè)初期沒錢，生活比較清苦。但是，煙臺人好，無論在物質(zhì)上還是精神安慰上，他們都給了我很大的幫助。在煙臺13年，苦過累過，總體上來說，我很幸運，總能碰上好的機會，遇上好人。是煙臺給了我好運。

　　□對話靠真誠淘到第一桶金

　　記者：你認為，自己成功的關(guān)鍵是什么？

　　范秀華：真誠。不論有錢還是沒錢，都要把自己的本意坦誠相告�？恐�人與人的信任，我淘到了第一桶金。

　　記者：以后有什么目標？

　　范秀華：做煙臺床品的第一名。

　　記者：當年學(xué)習成績不錯，沒參加高考后悔嗎？

　　范秀華：活到老學(xué)到老，還是學(xué)習知識好，但是并不一定到學(xué)校里面學(xué)。我現(xiàn)在不僅自己學(xué)習，還激勵我的員工不斷學(xué)習。

　　□采訪手記

　　范秀華一直強調(diào)自己做得不是最好。但是，無意間，她總會說“我有信心成為煙臺床品的“No.1”。

　　她一直說是自己很幸運，遇上了好機會、遇上了好人。但是，從來到煙臺的500元到現(xiàn)在年銷售額500萬元，豈是幸運所能解釋的？

　　愛學(xué)習愛琢磨，善于抓住機遇，無疑是范秀華成功的最大砝碼。