回貨就是廠家（或一級批發(fā)商）把新品鋪到終端（或二級批發(fā)商），終端（或二批）把貨賣完后，再次進(jìn)貨的過程�；刎浭鞘袌�開發(fā)或新品推廣形成良性循環(huán)的開始，如果回貨失敗，第二輪鋪貨就極其困難。
　　
　　很多人信奉“銷量才是硬道理”，其實(shí)，沒有回貨的銷量是可怕的。因?yàn)殇佖浐鬀]有回貨，所謂的“銷量”只不過是擺在貨架上的陳列品和倉庫的壓庫品而已，如果不把“陳列品”和“壓庫品”賣出去，終端（或二批）是不會再次進(jìn)貨的。在新品推廣時，不少廠家經(jīng)常過早地宣布成功，就是錯把渠道存貨當(dāng)作銷量。
　　
　　新品推廣成功的標(biāo)志是什么？回貨。當(dāng)終端（或二批）實(shí)現(xiàn)三輪以上的回貨，則可認(rèn)為新品已經(jīng)被通路接受，終端（或二批）已經(jīng)建立了銷售新品的信心，新品在通路或終端已經(jīng)站住腳，新品銷售已經(jīng)進(jìn)入了快車道，剩下的工作只是把銷量做上去而已。