隨著布藝市場(chǎng)的日益成熟,競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。以差異化經(jīng)營(yíng)取勝，或以規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)壯大，都是當(dāng)今布藝界經(jīng)常研究的問(wèn)題。但如何將差異化，規(guī)�；�發(fā)揮出最大的功效呢？那就取決于終端零售導(dǎo)購(gòu)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　布藝在零售業(yè)里，算是比較辛苦與瑣碎的。市場(chǎng)中有許多魚(yú)目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)時(shí)需要有專(zhuān)業(yè)的人員充當(dāng)顧問(wèn)。從我們所走訪(fǎng)的終端來(lái)看，真正在店里做到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的人并不多，很多銷(xiāo)售人員在面對(duì)顧客的時(shí)候，只會(huì)滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。

　　更有甚者就是跟在顧客后面，就等著顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格，好比一個(gè)機(jī)器人似的報(bào)價(jià)員，相當(dāng)被動(dòng)。

　　同時(shí)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)步入一個(gè)誤區(qū)，背離以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售原則，向顧客推銷(xiāo)自己喜歡的或者提成比較高的產(chǎn)品，以致造成店里只有幾款產(chǎn)品能真正走的好。產(chǎn)品本身不會(huì)說(shuō)話(huà)，再好的產(chǎn)品沒(méi)有人去介紹也是賣(mài)不出去的。

　　所以導(dǎo)購(gòu)員只有兩種：賺錢(qián)和不賺錢(qián)的。我們?cè)L談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀且業(yè)績(jī)出眾的第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，總結(jié)了他們的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要做到成功下單的重點(diǎn)是流程：交易成功是一連串正確行為的結(jié)果，不是某一兩句話(huà)或者招術(shù)。如果每個(gè)步驟都是正確的，成交就是必然的。流程出問(wèn)題，成交就沒(méi)戲。銷(xiāo)售本身是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)科學(xué)，成功的銷(xiāo)售必須有流程，所以我們把它分解為以下五步驟：寒暄--了解需求--產(chǎn)品介紹--異議處理--成交。希望它能為大家?guī)��?lái)啟發(fā)。

　　第一步驟是寒暄：終端除了店面產(chǎn)品的硬陳列之外還有軟陳列。所謂軟陳列就是指銷(xiāo)售人員良好的儀態(tài)，最大殺傷力的武器就是微笑，這樣不僅尊重了客戶(hù)而且創(chuàng)造了和諧的溝通環(huán)境和氛圍，使顧客感到親切，喜悅和舒服。剛開(kāi)始可以用一些適當(dāng)?shù)馁澝涝?huà)語(yǔ)來(lái)拉近彼此之間的距離，感覺(jué)銷(xiāo)售人員與顧客就像老朋友一樣，抵消掉顧客第一次到店那種抗拒感。如果銷(xiāo)售人員能讓顧客對(duì)他產(chǎn)品親切感，對(duì)他信任，那么，對(duì)銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。這就要求銷(xiāo)售人員要有一種平和的心態(tài)，不能操之過(guò)急，更不能有貶低其他公司品牌的言行，否則，就會(huì)給顧客造成反感，也就打消了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　第二步驟是了解需求：目的是明確顧客需求，以便更好推銷(xiāo)。但是關(guān)鍵問(wèn)題是你所認(rèn)為的好和客戶(hù)認(rèn)為的好是一樣的嗎？

　　與客戶(hù)打交道應(yīng)該以了解客戶(hù)需求為導(dǎo)向，不能將你的想法強(qiáng)加給客戶(hù)，應(yīng)該學(xué)會(huì)正確的提問(wèn)以便更好地地理解他。比如問(wèn)一下客戶(hù)的房子在那里，房子的裝修風(fēng)格，家居風(fēng)格等，以估計(jì)其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和選擇最佳產(chǎn)品裝飾方案等。總之，不問(wèn)問(wèn)題就沒(méi)辦法了需求，只有在了解需求的前提下向顧客介紹產(chǎn)品才能給顧客一種專(zhuān)業(yè)的，信任的感覺(jué)。你才能把握住顧客，為成功下單又踏近一步。

　　第三步驟是產(chǎn)品介紹：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象，有80%上從銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹解說(shuō)中來(lái)，如果你在產(chǎn)品的介紹過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的是缺乏知識(shí)，毫無(wú)組織，雜亂不堪，那么客戶(hù)也會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量低下，品質(zhì)不佳。這里介紹一個(gè)銷(xiāo)售工具--FAB，即F特點(diǎn)，A優(yōu)點(diǎn)，B利益點(diǎn)。介紹產(chǎn)品，連接產(chǎn)品和客戶(hù)之間的需求，最后將產(chǎn)品和客戶(hù)的需求建立有關(guān)聯(lián)的機(jī)會(huì)就是FAB。它可以在介紹產(chǎn)品過(guò)程中讓客戶(hù)感覺(jué)線(xiàn)條清晰，容易懂，換句話(huà)說(shuō)我們要把自己對(duì)產(chǎn)品的理解轉(zhuǎn)化為讓一個(gè)普通人都能夠理解。

　　第四步驟異議處理：大家要記住嫌貨才是買(mǎi)貨人，有異議代表有意愿。碰到這些問(wèn)題有個(gè)技巧，先是接受認(rèn)同，贊美，然后是化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。千萬(wàn)不能?chē)�繞著好與不好展開(kāi)辯論，比如說(shuō)顧客嫌產(chǎn)品是窄幅的，銷(xiāo)售人員要告訴顧客，這正是你要購(gòu)買(mǎi)的原因，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品的設(shè)計(jì)來(lái)自歐洲，歐洲都是高幅的，都用窄幅布。這樣就明確表明了產(chǎn)品的血統(tǒng)與品質(zhì)，還要告訴顧客，很多漂亮的產(chǎn)品都是因?yàn)檎�幅布組合拼接才好看的，而且用窄幅布來(lái)拼接又比寬幅布劃算的多。所以遇到客戶(hù)異議時(shí)，首先讓客戶(hù)開(kāi)始冷靜，然后把問(wèn)題扭轉(zhuǎn)為賣(mài)點(diǎn)。

　　第五步驟是成交，也可以稱(chēng)之為臨門(mén)一腳：

　　大部分銷(xiāo)售人員都不敢于主動(dòng)提出成交，最終造成銷(xiāo)售失敗。這是一個(gè)遺憾的事實(shí)。所以在介紹完產(chǎn)品后把握成交時(shí)機(jī)顯得很重要，顧客在表現(xiàn)有猶豫不決，提出價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，把放下去的貨品又請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)人員拿回來(lái)的時(shí)候，看了其他產(chǎn)品之后重新回頭看先前產(chǎn)品的時(shí)候，屢次提到同一個(gè)問(wèn)題，如問(wèn)同伴"怎么樣？"，"不知道有沒(méi)有效果？"的時(shí)候，或者提出一些軟弱無(wú)力的異議，如"萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦？"，"嗯，這個(gè)包裝好像有些問(wèn)題？"等等的時(shí)候，我們應(yīng)該善于果斷地提出來(lái)成交，幫助顧客做決定，樹(shù)立信心。因?yàn)�，以上現(xiàn)象都是他們最后的"掙扎"而已。切忌在最后問(wèn)題糾纏過(guò)久，快速出手，漂亮收手。

　　零售導(dǎo)購(gòu)的五個(gè)流程，看起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但要學(xué)會(huì)成熟運(yùn)用卻不是一件容易的事，它不僅需要促銷(xiāo)員充分了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，擁有一定的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，更需要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。