3.商業(yè)上沒有對錯之分，只有合適與不合適

　　商業(yè)環(huán)境變了，社會環(huán)境變了，經銷商公司內部的環(huán)境也變了，作為經銷商老板，理應根據(jù)這些變化，做出相對應的調整和改變，不斷地拋棄不適合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，更多地采取針對性的合適的應對策略。

　　不過，失敗的人容易自卑，成功的人容易自信。當前小有成就的經銷商都自認為是個成功者，雖然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把這生意做得有聲有色，認為這說明了自己是有能力、有眼光、有天賦的。并且，多年的生意經歷也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識是有價值的，是有用的，是適合自己的�？偠�言之，這些知識和技能，加上自信，是不能扔掉的，若是有人指責自己的經驗和所擁有的技能，那就是對自己的否定，是斷然不能接受的。

　　所以，許多經銷商在心理上對新知識的學習有種本能的排斥心理，堅持自己所掌握的知識和技能，哪怕這些技能和知識已經陳舊了，但在經銷商眼里，還是非常有價值的、可以運用的。許多經銷商把自己以往的成功經驗奉為寶典，不愿意改變，堅持使用舊有的思維模式和方式方法，仍然堅持從以往的角度和眼光來看待新生事物，也不愿意對新生事物和環(huán)境新變化進行了解和學習，習慣性地采取已經非常熟悉的解決方案。這種老辦法遇到新問題，最終的結果自然可想而知。

　　當然了，這些技能和知識沒有對錯之分，只有合適和不合適的區(qū)別，一旦不適用，自然將導致經銷商的能力相對下降，以及出現(xiàn)各類瓶頸。

　　舉個最簡單、最常見的例子：現(xiàn)在有許多經銷商哭著喊著抱怨，現(xiàn)代商場太難做了，銷售費用高，結算困難，合作程序復雜�？墒牵�這里有個最基本的問題：作為經銷商，你懂商場嗎？你對商場的了解有多少？系統(tǒng)地學習過商場的內部結構和運行流程嗎？知道這些商場喜歡什么怕什么嗎？筆者可以肯定地說，至少有九成以上的經銷商，在尚未徹底弄明白現(xiàn)代商場是怎么回事的情況下，就迫不及待地沖上前去與這些現(xiàn)代商場合作。當然，所使用的還是經銷商老板腦袋里舊有的那種與傳統(tǒng)終端打交道的指導思想。這就好比用追求本地姑娘的辦法去追外國姑娘，結果自然好不到哪里去。

　　俗話說，可憐之人必有可恨之處，經銷商抱怨說商場不好做的時候，有沒有想過真正的責任在誰身上？

　　面對環(huán)境的變化，沒有及時進行相對應的調整，還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環(huán)境，這也就是經銷商們遭遇瓶頸的原因所在。

　　一般來說，在經銷商群體中，表現(xiàn)得較為突出的瓶頸有：人力資源的瓶頸、內部管理的瓶頸、財務管理控制的瓶頸、產品組合的瓶頸、下游客戶管理的瓶頸、與廠家對接的瓶頸等等。這些瓶頸又導致經銷商出現(xiàn)了其他問題，諸如新產品成活率低、隱性虧損產品增多、現(xiàn)金流量少、員工的管理難度加大、內部管理成本增加、與廠家的溝通困難、與下游客戶交往不順暢、經營難度和風險加大等等各類經營和管理問題。

　　二、解決問題的前提是了解，最好的解決方案是預防

　　經銷商所面臨的瓶頸和問題不是一個兩個，而是一大堆，若是針對具體問題一個個提出解決方案，估計要寫上幾十萬字。因此在這里，筆者只談談問題的解決思路和綱要。

　　作為經銷商老板，有個觀點首先要明確，就是要清晰地認識到環(huán)境在變，自己的公司在變，上下游的客戶在變，自己不能再墨守陳規(guī)，不能再堅持過去的舊有看法和經驗不放手，要學會改變自己，促使自己來適應新環(huán)境。

　　至于如何突破瓶頸，這還需要經銷商老板用企業(yè)化的思維來找解決方案。也就是說，在面對問題時，不能再是老板自己一個人悶頭想辦法，而是要發(fā)動全員的力量乃至社會的力量，來尋求問題的解決方案。必要時，還得用金錢來購買這些問題的解決方案，專業(yè)的事情得找專業(yè)的人來做，自己欠缺的知識得花錢來買，別指望自己可以把所有的問題都整明白。天下沒有免費的午餐，知識是有價值的，要尊重知識，形成付費意識，更何況買知識花的錢是種投資，而不是消費。

　　解決問題的前提就是了解問題。對環(huán)境的變化、對新生事物的出現(xiàn)，經銷商老板不能再堅持舊有的看法和思維模式不放手，非要把老觀念套在新事物上。如果一意孤行，只有自己為自己的固執(zhí)來買單了。

　　經銷商當前急需補課的，就是這個“了解”的功課。例如，對外部社會環(huán)境、政策環(huán)境、市場環(huán)境、員工、廠家、下線客戶、競爭對手、合作伙伴等等一切有關聯(lián)的對象及事物的了解，深入地了解；同步展開對廠家、對賣場的學習，系統(tǒng)地學習，全員地學習。若是實在學不進來的東西，那也只有花錢直接購買了，或者引進專業(yè)人員來做，問題是等不起的，越等下去，解決問題的成本會越高。

　　當然，最好的解決方案是預防，非要等到問題出現(xiàn)時再來解決，可能已經晚了。經銷商現(xiàn)有的成功只能代表過去，但不能代表現(xiàn)在和未來。若想獲得持續(xù)的成功，就得做出持續(xù)的改變，并持續(xù)地學習。