目前，許多外貿(mào)型的家紡企業(yè)開始關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售提升，紛紛搶代言人，在央視打廣告，可為什么，代言人清了，廣告打了，銷量卻沒有與其快速的增長(zhǎng)？
 
　　為什么促銷上了，價(jià)格降了，售點(diǎn)還是門口羅雀？為什么專賣店開了，就是銷售業(yè)績(jī)不見起色？
 
　　事實(shí)上，這是家紡企業(yè)面臨的拓展內(nèi)銷，面臨的共同問題，整個(gè)家紡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)步入到了完全同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)也此起彼伏。難道產(chǎn)品設(shè)計(jì)+代言人+廣告+終端=品牌？難道做了完善的整合營(yíng)銷傳播工作，就代表塑造強(qiáng)勢(shì)品牌了嗎？
 
　　以往的家紡企業(yè)往往關(guān)注品牌的推廣和獨(dú)到的建設(shè)，操作手段雷同，往往事倍功半，一個(gè)關(guān)鍵性的問題，就是忽略了消費(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)和購(gòu)買行為的研究，導(dǎo)致了大量的營(yíng)銷資源被浪費(fèi)，得不償失。滿足于具體屬性和功能結(jié)果的塑造，即便完成了銷售，卻因?yàn)槲礃?gòu)成價(jià)值營(yíng)銷，而只能變成名牌，而不是品牌!
 
　　值得注意的是，家紡企業(yè)忽略了一個(gè)根本背景：由于不是生活必需品，產(chǎn)品使用周期較長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)此類商品缺少了解和有針對(duì)性的需求，，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于大件家紡用品（如：窗簾、床品的套件、地毯等等）的消費(fèi)還很有限，一般家庭僅備置1—3套就夠了，還不能像服裝、鞋帽那樣隨時(shí)更換，只有極少數(shù)的家庭能夠定期（1—3年）更換大件的家用紡織品。造成產(chǎn)品銷售出現(xiàn)明顯的淡旺季之分，結(jié)婚高峰期、節(jié)假日促銷、喬遷裝修期一般是銷售高峰期，其他時(shí)段終端售點(diǎn)門可羅雀。這樣的一個(gè)普遍現(xiàn)象是許多家紡企業(yè)在品牌推廣中，難以解決的難題，單純通過促銷、價(jià)格折扣戰(zhàn)也不能引起明顯的需求放大。
 
　　那么，就沒有辦法了嗎？以下一些通過消費(fèi)者認(rèn)知和行為的研究，或許對(duì)你有所啟發(fā)：
 
一、洞察主流消費(fèi)群購(gòu)買心理
 
　　讓消費(fèi)者成為你終生的顧客，眾所周知，購(gòu)買家紡類產(chǎn)品的消費(fèi)者大多數(shù)是女性，女性的購(gòu)物導(dǎo)向及需求，直接影響整個(gè)家居的形象。商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的。對(duì)大多數(shù)女性來說更關(guān)注美麗、年輕以及家庭和諧美滿。對(duì)此產(chǎn)生的焦慮值得家紡企業(yè)的反復(fù)分析，對(duì)女性這種特殊的心理焦慮，有些時(shí)候并沒有得到充分的重視。往往以我為主，在產(chǎn)品的觀念上讓女性消費(fèi)者接受這一產(chǎn)品所要表達(dá)的訴求，這是一個(gè)本末倒置的行為。我們不能強(qiáng)求或著要求女性消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品，接受我們的觀念和文化，恰恰相反，必須迎合他們這樣一種心理，不要試圖改變她，因?yàn)槟遣皇俏覀兪袌?chǎng)營(yíng)銷人員做的事情，那是社會(huì)心理學(xué)家想的問題。我們只要啟動(dòng)這個(gè)心理焦慮過程。讓女性不由自主的按照本能行動(dòng)，那么我們的目的就達(dá)到了。太太口服液是一個(gè)很好的例子，但是他在對(duì)女性深層次焦慮，以及情感關(guān)懷上似乎沒有做到恰如其分的渲染和烘托。在對(duì)女性這樣一個(gè)廣大的亞文化群體中，培植自己中是顧客群體，不僅僅在于產(chǎn)品的質(zhì)量，而在于產(chǎn)品以外的東西，這一點(diǎn)我們往往忽視了，這就是生活形態(tài)與價(jià)值觀，消費(fèi)者內(nèi)在隱藏的事實(shí)，它的終極價(jià)值，可以歸納為幸福感，它是一種主觀感受，包括對(duì)生活條件的滿意感和作為正向情緒的快樂感，人的幸福感受特定的財(cái)富狀況、性格、年齡、婚姻狀況和社會(huì)支持等因素的影響。
 
 
　　對(duì)家紡企業(yè)來說，掌握目標(biāo)消費(fèi)群這種的特殊的情感，加之利用和放大，是很有必要的，因此在選擇品牌代言人方面選擇諸如劉嘉玲、李嘉欣可以表現(xiàn)某些品牌內(nèi)涵，但忽視了消費(fèi)者的感受價(jià)值，這些明星都是高高在上，不食人間煙火形象，缺少和消費(fèi)者深度溝通，與自己內(nèi)在價(jià)值不相吻合的情況出現(xiàn)。

 
　　值得注意的是，日本的一個(gè)“沒有牌子“的家紡品牌無印良品卻日均突起，成為席卷亞洲的知名品牌，原因在于就是他們洞察了消費(fèi)者的內(nèi)在需求和價(jià)值，在消費(fèi)者生活形態(tài)入手進(jìn)行深度的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)眾多的消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了浮夸攀比的生活方式，向往寧?kù)o節(jié)約的生活，因此，無印良品的設(shè)計(jì)師考慮的不只是一間販賣服飾、雜貨、文具等的一般商店，它更是以「生活型態(tài)提案店」來自詡。生活型態(tài)提案店，這聽起來有點(diǎn)玄的名稱。消費(fèi)者到無印良品購(gòu)物，不再只是購(gòu)買商品本身，而是品牌背后所欲傳遞的一種簡(jiǎn)約、自然、基本的生活型態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)原來看似簡(jiǎn)單的商品，也可以兼具質(zhì)感與美感時(shí)，本來只要買筆的顧客，可能接下去購(gòu)買筆記本、衣服、零食、甚至家具等。藉由這些商品，落實(shí)了心底原本對(duì)簡(jiǎn)約生活的向往。例如一般日式零食的包裝，通常是精美且多層次；但無印良品的原料雖是處處精選，用的卻是簡(jiǎn)單透明的包裝，以符合其簡(jiǎn)約、 自然的基調(diào)。
 
 
二、打破行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立深入人心的品牌體系
 
　　建立有效的品牌定位和區(qū)隔，是家紡企業(yè)持久獲得銷量的關(guān)鍵�？v觀國(guó)內(nèi)目前家紡企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和運(yùn)作水平，和整個(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r一樣，基本上還初在草創(chuàng)期，投資不少，成效不大。粗放式的品牌營(yíng)銷手段，明星代而不言，言而不明，產(chǎn)品款式同質(zhì)化，傳播推廣模式單一，品牌定位風(fēng)格的未能得到充分演繹，將直接影響各個(gè)家紡品牌在市場(chǎng)中的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)主要的一些家紡企業(yè)，盡管已經(jīng)初步具有的品牌建設(shè)的意識(shí)，紛紛對(duì)自己的品牌和款式進(jìn)行了定位，如下圖：
 

　　但即便在這樣的一個(gè)定位基礎(chǔ)上，是否能真正體現(xiàn)了自己獨(dú)特的風(fēng)格，到目前來看，還做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，差強(qiáng)人意。如博洋這個(gè)首先提出“家紡”行業(yè)概念的企業(yè)，品牌訴求是“生活點(diǎn)精品”，真的做到精品了嗎？很多業(yè)內(nèi)都知道他家的產(chǎn)品，不少是從南通疊石橋進(jìn)來的大路貨，本來一個(gè)非常好的品牌定位就這樣被糟蹋了，可見經(jīng)營(yíng)者品牌觀念還僅僅停留在打打廣告的層面上，忽視了品牌初級(jí)運(yùn)作階段，必須還是以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)的，脫離了產(chǎn)品，只能把浮在上面“品牌”做空，結(jié)果是很危險(xiǎn)的。