盡管許多企業(yè)制定了目標(biāo)管理、績(jī)效管理、回款管理等諸多制度，但是，月月下來(lái)，很多一線銷(xiāo)售人員還是不能如期完成銷(xiāo)售任務(wù)或者回款任務(wù)。這究竟是為什么呢？是制度的空洞性太大，還是銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力不夠呢？ 主要問(wèn)題在于企業(yè)依靠制度管理、約束銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售人員的自我管理能力和客戶(hù)關(guān)系管理能力并非依靠那些規(guī)章制度就得到提升。

　　銷(xiāo)售人員的工作重心不僅僅在于說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，更在于客戶(hù)做出成交決策后的順利回款。現(xiàn)實(shí)生活中，由于回款問(wèn)題造成銷(xiāo)售的夭折已是司空見(jiàn)慣的事了。

　　下面分析一下回款工作中由于銷(xiāo)售人員自身原因造成的六種偏差。

　　一、缺少系統(tǒng)回款計(jì)劃

　　公司對(duì)銷(xiāo)售人員有著這樣或那樣的管理制度和指標(biāo)約束，然而企業(yè)或者銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)的管理呢？許多銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)根本沒(méi)有什么目標(biāo)管理，只是下達(dá)本月的銷(xiāo)售任務(wù)或者回款任務(wù)給客戶(hù)，缺少系統(tǒng)的執(zhí)行步驟或者跟蹤計(jì)劃。

　　銷(xiāo)售人員常說(shuō)，我們每個(gè)月也給客戶(hù)做了回款計(jì)劃或銷(xiāo)售目標(biāo)，可就是不能實(shí)現(xiàn)�？蛻�(hù)根本沒(méi)有把我們的計(jì)劃或任務(wù)放在心上，于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因?yàn)檫@樣，銷(xiāo)售人員才一定要注意，公司的回款計(jì)劃或者銷(xiāo)售任務(wù)往往都是供方單方面的意愿或目標(biāo)，如果不和客戶(hù)溝通在執(zhí)行過(guò)程有哪些困難，通過(guò)什么方式可以彌補(bǔ)，將很可能會(huì)導(dǎo)致回款計(jì)劃落空。也有的銷(xiāo)售人員借口自己太忙，沒(méi)有時(shí)間對(duì)客戶(hù)進(jìn)行月度銷(xiāo)售任務(wù)的分解，更不可能了解每個(gè)客戶(hù)執(zhí)行的困難或優(yōu)勢(shì)，回款計(jì)劃也無(wú)從談起。

　　想一想，一個(gè)客戶(hù)往往經(jīng)銷(xiāo)不止一個(gè)廠家的產(chǎn)品，客戶(hù)不可能主動(dòng)地去找每個(gè)廠家進(jìn)行談判，核定月度銷(xiāo)售計(jì)劃或回款計(jì)劃。他們僅僅是根據(jù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合自己的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行安排，這個(gè)時(shí)候哪個(gè)廠家計(jì)劃精細(xì)、分配合理、配合緊密，哪個(gè)廠家的回款就占據(jù)相對(duì)有力的地位。

　　二、缺乏差距應(yīng)對(duì)措施

　　銷(xiāo)售人員一定要清楚，銷(xiāo)售執(zhí)行步驟或措施是根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃而擬定的，其中最為關(guān)鍵的部分就是縮小現(xiàn)實(shí)狀況和目標(biāo)任務(wù)之間的差距，這必須依客戶(hù)、區(qū)域的實(shí)際銷(xiāo)售能力而定。打個(gè)比方：客戶(hù)承諾能夠回款20萬(wàn)元，而自己給客戶(hù)下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)卻是30萬(wàn)元，這其中的差距就有10萬(wàn)元。那么，如何增加這10萬(wàn)元的銷(xiāo)售回款，便是銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)。銷(xiāo)售人員選擇通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)或是通過(guò)增加網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)提高銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員心中必須要有個(gè)清晰的規(guī)劃。

　　縮小目標(biāo)差距常用辦法有：銷(xiāo)售人員及時(shí)做好回款潛力分析，堅(jiān)定客戶(hù)信心；對(duì)客戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)，刺激回款；在基層加大促銷(xiāo)宣傳，增加銷(xiāo)量；為客戶(hù)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，提高銷(xiāo)售能力；加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，提高效率，增加銷(xiāo)售。

　　以上每種措施運(yùn)用后都可能增加回款，綜合運(yùn)用這些方法就能使回款率大增，就能消除目標(biāo)差距，任務(wù)就容易完成了。