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外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好內(nèi)銷(xiāo)?

 2008-10-23

  6、外貿(mào)家紡企業(yè)該如何定價(jià)?

  這樣考慮自身的市場(chǎng)定位,企業(yè)的資源和背景,競(jìng)爭(zhēng)情況,以及市場(chǎng)的接受程度而定,筆者個(gè)人認(rèn)為,切忌不能制定過(guò)低的價(jià)格,單靠?jī)r(jià)格獲得市場(chǎng)是很危險(xiǎn),因?yàn)檫@樣企業(yè)自身沒(méi)有利潤(rùn),而且吸引來(lái)的代理商和消費(fèi)者大多數(shù)也是低層次的,這樣的不利于外貿(mào)家紡企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。假如以開(kāi)發(fā)二三線(xiàn)市場(chǎng)為主,根據(jù)情況,分別將產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品,分別制定不同的價(jià)格,這樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多樣化的需求較好。當(dāng)然價(jià)格中還要考慮到一定比例的市場(chǎng)推廣費(fèi)用,管理費(fèi)用,以及給代理商的返利等,一般的外貿(mào)家紡企業(yè)往往在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上面沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái),出現(xiàn)了不少的問(wèn)題,值得高度重視。

  7、外貿(mào)家紡企業(yè)如何制定銷(xiāo)售政策?

  答:由于不少外貿(mào)家紡企業(yè)以前從來(lái)沒(méi)有制定過(guò)這方面的政策,導(dǎo)致在日常運(yùn)營(yíng)管理中,和代理商發(fā)生了許多不必要的糾紛,必須要考慮周詳,注意是否能執(zhí)行,如果制定的方案,員工沒(méi)法落地,還是要重新考慮;是否對(duì)不同市場(chǎng)、不同級(jí)別客戶(hù)進(jìn)行區(qū)分對(duì)待;是否具有可持續(xù)性,不出出現(xiàn)朝令夕改;是否考慮的細(xì)節(jié)問(wèn)題,如區(qū)域保護(hù)竄貨問(wèn)題;裝修補(bǔ)貼返還時(shí)間和比例;是否考慮團(tuán)隊(duì)激勵(lì)問(wèn)題,新品上市,不但要對(duì)代理商進(jìn)行激勵(lì),對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員也要有激勵(lì)政策,這樣才能保證新品旺銷(xiāo)暢銷(xiāo);是否嚴(yán)禁周密,不讓業(yè)務(wù)人員和代理商竄政策的空子,如退換貨比例和時(shí)間設(shè)置,稍有不慎,就會(huì)帶來(lái)大量庫(kù)存和資金占用。

  簡(jiǎn)而言之,銷(xiāo)售政策的制定事關(guān)家紡企業(yè),做好內(nèi)銷(xiāo)的基礎(chǔ),一定要考慮全面周到,而且具有一定創(chuàng)新性,讓代理商感覺(jué)有價(jià)值,增強(qiáng)合作的愿意。

  8、外貿(mào)家紡企業(yè)如何塑造品牌?

  如果外貿(mào)家紡企業(yè)選擇了品牌營(yíng)銷(xiāo)這一條發(fā)展之路,就必須對(duì)品牌相關(guān)的知識(shí)有所了解,尤其是品牌的定位,品牌核心價(jià)值的確立、品牌的核心訴求和分訴求、品牌寫(xiě)真、品牌架構(gòu)、品牌傳播、品牌管理、品牌運(yùn)營(yíng)的組織人員保障等,有所了解,在此基礎(chǔ)上制定品牌戰(zhàn)略,以下是筆者總結(jié)分析的部分家紡企業(yè)的品牌方面的信息供參考:

外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好內(nèi)銷(xiāo)?

  外貿(mào)家紡企業(yè)在運(yùn)作品牌的過(guò)程中,切忌避免一些家紡企業(yè)在品牌運(yùn)營(yíng)中進(jìn)入的誤區(qū):

  家紡品牌就是靠廣告轟出來(lái)的,潔麗雅廣告投入已經(jīng)扔下去1個(gè)多億,水星每年有5000萬(wàn)廣告費(fèi)用,當(dāng)然這些大規(guī)模的廣告,在提升家紡品牌知名度、招商作用很明顯,但這不是唯一的辦法,品牌,除了靠廣告?zhèn)鞑�,也更要靠終端形象、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、事件營(yíng)銷(xiāo)、軟文傳播、公關(guān)活動(dòng)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)等多途徑、多角度體現(xiàn)出來(lái),現(xiàn)在很多家紡品牌,消費(fèi)者記住了代言人,卻忘記了是代言什么品牌的了,問(wèn)題就在于品牌缺少內(nèi)涵,讓消費(fèi)者聯(lián)想不到是什么,更關(guān)鍵在于,缺少互動(dòng)的過(guò)程,感覺(jué)不到品牌的價(jià)值、文化、傳奇。品牌是消費(fèi)者頭腦中的綜合體驗(yàn),建立獨(dú)特體驗(yàn)和聯(lián)想是關(guān)鍵,如果單純依賴(lài)電視廣告,往往浪費(fèi)了很多資金,又沒(méi)有起到更好的效果,是得不償失的。

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