去年，筆者曾經(jīng)應(yīng)山東某陷入困境的外貿(mào)型家紡公司之邀請(qǐng)，為之做家紡?fù)赓Q(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的營(yíng)銷咨詢服務(wù)，親身參與了家紡產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃、銷售培訓(xùn)等轉(zhuǎn)型內(nèi)銷前期的咨詢工作，體驗(yàn)了外貿(mào)生產(chǎn)型企業(yè)受到金融危機(jī)的重大沖擊。

　　該企業(yè)為一中小家紡公司，以前是出口外貿(mào)企業(yè)，主要面向歐美出口床上用品，設(shè)計(jì)方面，依照國(guó)外客戶提供的方案生產(chǎn)，也結(jié)合歐美風(fēng)味設(shè)計(jì)了一些圖案，但缺乏自有品牌，主要為國(guó)外的貿(mào)易商做生產(chǎn)代工，無(wú)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，驟然轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)，不免手忙腳亂。

　　根據(jù)本人從事調(diào)研及營(yíng)銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，08年之前，國(guó)內(nèi)外貿(mào)型消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)普遍日子逍遙，看不起利潤(rùn)微薄、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而08年之后，隨著全國(guó)各外貿(mào)企業(yè)不同程度的在全球金融危機(jī)中受影響越來(lái)越大，大多在外需疲軟、訂單嚴(yán)重不足時(shí)，被迫、被動(dòng)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場(chǎng)，這些企業(yè)長(zhǎng)于生產(chǎn)而拙于營(yíng)銷，往往呈現(xiàn)如下態(tài)勢(shì)：

　　（1）產(chǎn)品線以外貿(mào)銷售為主，長(zhǎng)期面對(duì)國(guó)外的品牌或中間商，由訂貨商來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品，而不面對(duì)消費(fèi)者，喪失了對(duì)消費(fèi)者需求和趣味的把握能力。此類企業(yè)并不了解國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的口味和喜好，把外銷產(chǎn)品原汁原味的搬到國(guó)內(nèi)。

　　（2）產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量較好，但工廠盲信產(chǎn)品品質(zhì)，而忽視營(yíng)銷手段。這導(dǎo)致了廠方過(guò)于重視技術(shù)在營(yíng)銷中的作用，而實(shí)際上很多消費(fèi)品，賣的不是技術(shù)，而是品牌和服務(wù)的力量，暢銷的產(chǎn)品品質(zhì)并不是最好的。

　�。�3）大多是從外貿(mào)市場(chǎng)中，被動(dòng)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷，缺乏完善的營(yíng)銷系統(tǒng)、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)力量，以及面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者的營(yíng)銷經(jīng)歷歷練。這導(dǎo)致了廠方大多按照簡(jiǎn)單的生產(chǎn)思維，去簡(jiǎn)單化、想當(dāng)然化操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

我認(rèn)為，外貿(mào)型企業(yè)欲轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)內(nèi)銷市場(chǎng)，在具體執(zhí)行上，要分五步走的過(guò)程：

　　第一步，要做的是認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，建立設(shè)計(jì)/策劃/營(yíng)銷/招商團(tuán)隊(duì)，這些方面的人才缺乏是大多企業(yè)的難題。

　　第二步，其次要根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜好，重新規(guī)劃產(chǎn)品策略（產(chǎn)品組合），設(shè)計(jì)滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者口味及需求的產(chǎn)品組合。

　　第三步，經(jīng)充分調(diào)研后，為市場(chǎng)內(nèi)銷，設(shè)計(jì)適合的渠道及終端營(yíng)銷組合。

　　第四步,通過(guò)區(qū)域直營(yíng)、試銷，設(shè)專柜/店面代理，樹(shù)樣板市場(chǎng)，走好內(nèi)銷第一步。

　　第五步，在市場(chǎng)探索中，樣板市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)模式成熟后，面向全國(guó)市場(chǎng)招商運(yùn)作。

　　在實(shí)踐操作中，我們?yōu)樯鲜黾壹徠髽I(yè)首先開(kāi)出的第一劑藥方，就是根據(jù)營(yíng)銷市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定，將其內(nèi)部營(yíng)銷組織，劃分為負(fù)責(zé)家紡品牌營(yíng)銷、邊貿(mào)營(yíng)銷、本地團(tuán)購(gòu)直銷的三個(gè)子公司，并首先進(jìn)行全員培訓(xùn)，原來(lái)的各崗位員工轉(zhuǎn)職銷售崗后，經(jīng)過(guò)思想教育（很多員工不愿意做業(yè)務(wù)），行業(yè)知識(shí)和銷售技巧強(qiáng)化培訓(xùn)、達(dá)標(biāo)考核，從銷售基礎(chǔ)入手，使之盡快上崗。

　　同時(shí)，裁減其設(shè)計(jì)部門，將來(lái)料來(lái)圖的設(shè)計(jì)方式，改為按照市場(chǎng)調(diào)研的口味得來(lái)結(jié)果，結(jié)合自身產(chǎn)品長(zhǎng)處，進(jìn)行有特色的系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并在試銷后量產(chǎn)，反饋不錯(cuò)。

　 在完善營(yíng)銷系統(tǒng)后，為了幫助這家家紡企業(yè)走好內(nèi)銷的第一步，我們協(xié)助其在當(dāng)?shù)爻鞘虚_(kāi)設(shè)了品牌專賣店，并幫助其規(guī)劃了以專賣店為終端的開(kāi)業(yè)、促銷、宣傳、納客等終端營(yíng)銷方式。因該城市人口有限，為一個(gè)100萬(wàn)左右的小城市，故在開(kāi)好當(dāng)?shù)仄放频甑那闆r下，建議其進(jìn)入省城，通過(guò)大規(guī)模的上市促銷活動(dòng)，推廣其品牌影響，拓展銷售疆域。

　　一個(gè)月后，這家企業(yè)已經(jīng)基本邁開(kāi)了內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的第一步，不論其進(jìn)展如何，其轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的嬗變過(guò)程，對(duì)于多數(shù)外貿(mào)型消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，都極有參考價(jià)值。