那么，恒源祥究竟是一家什么樣的公司？

　　可以查到的公開資料顯示，2005年的恒源祥聯(lián)合體企業(yè)，上游有數(shù)十家加盟工廠，下游有6000多家銷售網(wǎng)點，當年聯(lián)合體總銷售額近50億元、年銷售商品3400萬件。而在21年前，恒源祥只是上海南京路上一家100多平方米的小毛線商店。為什么這家紡織行業(yè)的公司能歷經(jīng)幾個商業(yè)周期不倒？企業(yè)不僅沒有衰落，反而蒸蒸日上，并在2008年成為了北京奧運會的贊助商？

　　 一個品牌背后的商業(yè)生態(tài)

　　 ——解密恒源祥“聯(lián)合艦隊”和“旗艦”

　　今天的恒源祥是一個銷售額超過50億元、年銷售商品3600萬件的企業(yè)集群。在這個聯(lián)合體內(nèi)，品牌塑造、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售三個環(huán)節(jié)，既專業(yè)分工又密切合作。恒源祥(集團)有限公司專注品牌運營，是整個恒源祥聯(lián)合體的“領(lǐng)頭羊”、“火車頭”。

　　一個恒源祥品牌，撬動了50多億元的實際銷售額；

　　作為一家品牌運營商，恒源祥在上游發(fā)展了100多家加盟工廠，在下游拓展了9000多家經(jīng)銷網(wǎng)點，并可以有效地組合、調(diào)動和優(yōu)化上下游資源；

　　在恒源祥(集團)有限公司，員工只有170多人，而整個恒源祥聯(lián)合體從業(yè)人員達5萬人。

　　如果是坐在飛機上、從萬米高空來俯看“恒源祥”聯(lián)合艦隊的運轉(zhuǎn)，就會更清晰一些：

　　這組聯(lián)合艦隊的旗艦位于上海金陵東路358號的一幢乳白色8層西式樓宇內(nèi)，它的名字叫恒源祥(集團)有限公司；而70%的主力艦隊在江浙一帶的溝河湖汊附近星羅棋布，是70家左右的加盟工廠，其余加盟工廠分布在祖國各地；而多達9000多家的經(jīng)銷網(wǎng)點，像護衛(wèi)艦、護衛(wèi)隊一樣分布在祖國近30個省份的大、中、小城市。旗艦掌舵前行，發(fā)布商業(yè)指令，主力艦隊和護衛(wèi)船隊隨之互動，聯(lián)合艦隊平穩(wěn)快速前行至今已經(jīng)18年。

　　恒源祥是中國一家典型的“輕公司”，是國內(nèi)商標經(jīng)營、品牌資產(chǎn)經(jīng)營最好的企業(yè)之一。

　　因為就所處的紡織行業(yè)，恒源祥并不具備做強做大的優(yōu)勢。恒源祥原來經(jīng)營的手編毛線是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在的主業(yè)紡織也屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競爭激烈，利潤稀薄，成長空間并不大。

　　同時，恒源祥起步的基礎(chǔ)并不厚實。恒源祥原來是一家國有小商店，一家創(chuàng)立于1927年的中華老字號企業(yè)，當時上海的“中華商業(yè)一條街”南京路上的老字號只剩下恒源祥一家了。老字號在新形勢下面臨種種難題，品牌老化，體制掣肘，人才更新，處境艱難，能夠煥發(fā)活力的老字號企業(yè)可謂鳳毛麟角。

　　在眾多的不利條件面前，恒源祥基本沒有存活到今天的機遇，恒源祥之所以能存活下來，而且擁有了現(xiàn)在的市場位勢和經(jīng)濟規(guī)模，企業(yè)平穩(wěn)、快速、持續(xù)發(fā)展，主要是因為恒源祥“聯(lián)合艦隊”擁有了恒源祥(集團)有限公司這艘“旗艦”，這家公司不僅具備塑造品牌、經(jīng)營品牌和持續(xù)提升品牌的能力，而且同時具備通過品牌這種無形資產(chǎn)激活有形資產(chǎn)、商品品牌運營商管控產(chǎn)品制造商和產(chǎn)品銷售商的能力。

　　 一個品牌脫穎而出的秘密

　　 ——品牌經(jīng)營力：“恒源祥”模式的起點和支點

　　其實，早在1994年劉瑞旗開始去央視做“恒源祥”廣告的時候，他就意識到品牌對于一個企業(yè)意味著生死攸關(guān)，并于1995年在企業(yè)界高喊出了一個觀點“品牌競爭是商業(yè)競爭的最高境界”， 當時在會議現(xiàn)場得到了著名經(jīng)濟學家、國務(wù)院發(fā)展研究中心主任馬洪很高的認可和評價。

　　 獨行：“三不廣告” 主打品牌15年

　　 “恒源祥，羊羊羊”——

　　一句話，六個字，十五年，從未變。這則廣告已經(jīng)在中國數(shù)億人耳朵旁飄了數(shù)千遍，可謂家喻戶曉。細心的人會注意到，這則廣告在央視一打就是15年，從未間斷。

　　據(jù)記者了解到，很多業(yè)內(nèi)人士問過劉瑞旗同一個問題：恒源祥從1994年開始在中央電視臺黃金時段播出廣告以來，一直沒有出現(xiàn)過產(chǎn)品的信息，這不是太浪費了嗎？

　　“不出現(xiàn)的還不止這些”， 劉瑞旗笑著回答，恒源祥的廣告有三不出現(xiàn)：一不出現(xiàn)地區(qū)，雖然恒源祥集團的總部在上海，但是廣告中不出現(xiàn)“上海恒源祥”；二不出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)，雖然恒源祥主要經(jīng)營的是紡織大類中羊和羊毛相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，但廣告中也不出現(xiàn)相應(yīng)的信息；三不出現(xiàn)產(chǎn)品，雖然恒源祥目前有絨線、針織、服飾、家紡四大產(chǎn)業(yè)版塊，上百種大類的產(chǎn)品在全國31個省、自治區(qū)、直轄市的數(shù)千個終端銷售，但廣告中不出現(xiàn)具體的產(chǎn)品。

　　恒源祥的“三不廣告”，有所為和有所不為，其道理究竟在哪里？

　　劉瑞旗娓娓道來，“那還得從品牌和產(chǎn)品的關(guān)系說起，恒源祥實施的是以品牌為導(dǎo)向的產(chǎn)品戰(zhàn)略，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的品牌戰(zhàn)略”。

　　劉瑞旗深入分析，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的品牌戰(zhàn)略，是大多數(shù)企業(yè)的常規(guī)思路和做法，但消費者有種天性就是喜新厭舊，當有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，注意力自然而然被新的產(chǎn)品吸引，轉(zhuǎn)而將現(xiàn)金“選票”投向新產(chǎn)品，這時的商標(品牌)就會隨著產(chǎn)品被淘汰而消亡；相反，以品牌為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，企業(yè)首要關(guān)注的是如何通過經(jīng)營品牌的能力提升品牌價值和消費者對品牌的記憶，然后才選擇與品牌、與消費者的記憶最匹配的產(chǎn)品，最后把產(chǎn)品貼在商標上銷售，這時產(chǎn)品僅僅是商標的載體。

　　相比產(chǎn)品，品牌一旦占據(jù)消費者的記憶，一旦被消費者信賴，就較難被淘汰。所以只要品牌在，即使一些產(chǎn)品被消費者、被時代所淘汰，但品牌不會被淘汰，還會有不斷更新和發(fā)展的空間。

　　回過頭來，再看恒源祥十多年來不做產(chǎn)品廣告而只做品牌廣告，就不難理解了，恒源祥遵循了“品牌的原理”和戰(zhàn)略考慮，通過持續(xù)、重復(fù)、簡單等手法，打造并加深消費者對恒源祥品牌的記憶，為恒源祥現(xiàn)在的市場地位和未來的品牌表現(xiàn)騰出了巨大的空間，雖然從短期促進銷售的作用看來有點浪費，但從長期可持續(xù)發(fā)展的角度來看是絕對正確的。

　　為何專注品牌經(jīng)營？

　　早在1990年代初，劉瑞旗就意識到：品牌是市場經(jīng)濟時代的最稀缺資源，而品牌經(jīng)營力是一個企業(yè)最稀缺的能力。于是，他在經(jīng)營恒源祥品牌的21年時間里，推動恒源祥進行了四次關(guān)鍵變革，但始終把業(yè)務(wù)重心聚焦在品牌和品牌經(jīng)營能力上。