“品牌是一種工具，在市場(chǎng)上拼殺的武器。武器的優(yōu)劣決定了能否幫助經(jīng)銷商賺到錢”。在藍(lán)鴿家紡2010新品發(fā)布會(huì)上，藍(lán)鴿家紡營(yíng)銷副總監(jiān)傅力宏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷商談到。

　　傅力宏就如何打造好，藍(lán)鴿家紡這一品牌“武器”，使眾經(jīng)銷商與藍(lán)鴿家紡品牌一起成長(zhǎng)，闡述了2010藍(lán)鴿家紡的品牌戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)術(shù)，以及如何執(zhí)行。

　　首先是戰(zhàn)略，也就是做勢(shì)，2010年藍(lán)鴿家紡有新舉措，新變化。

　　一、產(chǎn)品，多件套以婚慶市場(chǎng)為核心，以紅色、玫紅色為主色系。產(chǎn)品功能屬性劃分更明確、銷售針對(duì)性更強(qiáng)。正價(jià)品產(chǎn)品，形象類、高利潤(rùn)型產(chǎn)品，如專版花型、真絲套件。特價(jià)品，主推利潤(rùn)型、風(fēng)格型，是藍(lán)鴿家紡終端利潤(rùn)來源核心組成部分。促銷品，吸引人氣產(chǎn)品，客戶體驗(yàn)型，經(jīng)銷商走量產(chǎn)品。為藍(lán)鴿家紡擴(kuò)大消費(fèi)群，吸引隨機(jī)消費(fèi)，培養(yǎng)回頭客。

　　產(chǎn)品線會(huì)更寬，為各類消費(fèi)者設(shè)計(jì)各種檔次和面料的產(chǎn)品，不斷滿足不同市場(chǎng)的需求，爭(zhēng)取更大覆蓋范圍的消費(fèi)者。如四件套類就有10多個(gè)品類，每個(gè)品類有多種可供選擇的花型。被類產(chǎn)品，正價(jià)品、特價(jià)品以白色為基本色，多達(dá)60至70款棉被可供選擇。

　　二、服務(wù)，團(tuán)隊(duì)專業(yè)性更強(qiáng)。重新劃分、設(shè)置市場(chǎng)部、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)專員、市場(chǎng)督導(dǎo)、商務(wù)崗位。注入擁有更加豐富工作經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員，尤其是對(duì)商務(wù)、督導(dǎo)和市場(chǎng)專員三個(gè)崗位的加強(qiáng)。以達(dá)到服務(wù)更有針對(duì)性、專業(yè)性，能夠針對(duì)具體市場(chǎng)具體時(shí)段做到因地制宜，因時(shí)制宜，保障每個(gè)專賣店都能享受到量身定做的個(gè)性服務(wù)。

　　三、ERP信息化管理實(shí)施。ERP信息平臺(tái)的實(shí)施，成功的構(gòu)建加盟商與藍(lán)鴿家紡之間的信息交流。從商品管理、采購(gòu)系統(tǒng)、訂配貨系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息暢通，為促銷管理、單店經(jīng)營(yíng)分析等環(huán)節(jié)提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)依據(jù)。充分解決企業(yè)信息孤島問題，為藍(lán)鴿家紡的決策提供科學(xué)信息資源。

　　ERP信息管理平臺(tái)的成功實(shí)施有助于降低藍(lán)鴿家紡企業(yè)采購(gòu)成本，降低原材料庫(kù)存，降低制造成本。促使銷售終端效率提高，管理水平提高等。提升藍(lán)鴿家紡品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高團(tuán)隊(duì)服務(wù)效率。

　　四、訂貨制試運(yùn)行。讓終端更熟悉藍(lán)鴿家紡產(chǎn)品，更熟悉自有庫(kù)存商品，銷售更有目的性和針對(duì)性，保證雙方庫(kù)存更加合理，保障貨品足量供應(yīng)。

　　其次，做市（戰(zhàn)術(shù)）市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)有市場(chǎng)布局和樣板市場(chǎng)建立。

　　藍(lán)鴿家紡現(xiàn)有終端直營(yíng)商場(chǎng)89家，加盟專賣店57家。2010年至2011年市場(chǎng)規(guī)劃，鞏固核心市場(chǎng)，浙江、江蘇、安徽、重慶，大力發(fā)展培育市場(chǎng)，上海、湖南、山東、江西、福建。

　　建立樣板市場(chǎng)的意義在于樹立典型、繪制模板、建立盈利模式，提供復(fù)制推廣成功經(jīng)驗(yàn)。形成單區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，逐步發(fā)展為多區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。藍(lán)鴿家紡計(jì)劃2010年到2011年期間，建立10大樣板市場(chǎng)。其中湖州、杭州、蘇州已經(jīng)完成，樣板市場(chǎng)雛形基本形成，其他市場(chǎng)有待拓展。

　　如何建立樣板市場(chǎng)，先要建立樣板店，核心城市建立標(biāo)準(zhǔn)專賣店，增大銷售網(wǎng)絡(luò)密度。以核心城市為中心，在周邊建立多家專賣店，形成區(qū)域性多網(wǎng)點(diǎn)銷售終端，首先在網(wǎng)點(diǎn)上形成強(qiáng)勢(shì)。其次，廣告推廣。以核心城市為中心，投放區(qū)域性廣告。統(tǒng)一行動(dòng)，全城聯(lián)動(dòng)，讓消費(fèi)者在看到廣告、宣傳的同時(shí)也能找到銷售網(wǎng)點(diǎn)。廣告有效利用，形成終端網(wǎng)絡(luò)的合力，有限資源發(fā)揮最大功效。最后就是終端銷售規(guī)范監(jiān)督執(zhí)行。市場(chǎng)影響力提升，區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌逐步樹立。

　　做事（執(zhí)行），量身定做，提供市場(chǎng)個(gè)性化服務(wù)。

　　市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。根據(jù)市場(chǎng)概況，已有品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌做市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。市場(chǎng)分析，品牌影響力、店面形象、銷售額、廣告宣傳、主打（核心）產(chǎn)品、價(jià)位空間、促銷產(chǎn)品、店務(wù)管理、服務(wù)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱點(diǎn)。藍(lán)鴿家紡SWOT分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅等。解決方案制定、溝通、時(shí)間表制定、執(zhí)行。

　　最后就是項(xiàng)目檔案管理、監(jiān)督考核。建立市場(chǎng)檔案、客戶檔案，形成一套完整的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書。進(jìn)行項(xiàng)目管理，固定的時(shí)間段特定事項(xiàng)專門人員的項(xiàng)目策劃、討論、執(zhí)行、考核、總結(jié)、積累�？v橫評(píng)估、適時(shí)調(diào)整，對(duì)年度計(jì)劃和項(xiàng)目成功分析、評(píng)估、調(diào)整。加強(qiáng)溝通，組織學(xué)習(xí)，相互督促，共同成長(zhǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)。