歐美消費市場的急劇縮水影響了全世界供應商，一場不期而遇的金融危機不僅讓以歐美市場為主要出口地的家紡企業(yè)遭了殃，紛紛轉型開拓內銷市場，也警示了不少以國內市場為主要銷售渠道的企業(yè)——單純依靠一個渠道無異于把雞蛋都放在一個籃子里，一招不慎就有可能導致全軍覆沒。

　　多品牌一定要多渠道

　　其實，早在危機發(fā)生之前，一些有實力的企業(yè)就嘗試突破單一品牌、單一渠道了。作為國內較早代理國際高端品牌的企業(yè)，上海恐龍家紡為不同品牌設定了不同的目標消費群體和營銷渠道。

　　曾有同行問恐龍集團執(zhí)行董事鄭少華：“恐龍旗下這么多品牌，怎樣保證這些品牌之間沒有競爭呢？”鄭少華說：“恐龍作為國內最早接觸國外床品品牌的企業(yè)之一，在代理國外品牌的道路上，已經走過了10多個年頭。目前恐龍共經營了8個品牌，我們是在理解這些品牌的背景以及內涵后，確定這些品牌的可能目標消費群，有選擇性地進行品牌代理，以保證這些品牌不會造成銷售上的沖突�！�

　　據(jù)他介紹，在恐龍旗下品牌中，“ESPRIT”是一個年輕而時尚的品牌，它的目標消費群體是心理年齡在20～30多歲的受眾人群。而意大利品牌 “FRETTE”與“TRUSSARDI”雖然都是床品中的奢侈品牌，而目標定位也略為不同，“FRETTE”是為注重生活品質的高端人群而設計的，“TRUSSARDI-home”的定位則偏時尚。德國的“M.ve”與“Norman Hayordal”則偏重于毛巾及被芯類產品，為家居生活的整體搭配起到了不可或缺的作用。來自法國的品牌“Marie Claire”則偏向女性氣息濃郁的浪漫法式風情。

　　在這些品牌中，“FRETTE”、“RUSSARDI”、“Marie Claire”主要在一線城市的高端百貨銷售，而“恐龍”和“ESPRIT ”既借助百貨業(yè)的渠道，又在二三線城市的專賣店中銷售。當然，這種安排也不是一成不變的。當記者問到在北京新光天地家紡區(qū)經營了一年多的ESPRIT緣何撤柜時，鄭少華說，專柜的進駐和撤銷與銷售情況密切相關，通過一年多經營，他們發(fā)現(xiàn)“ESPRIT”家紡產品在新光的銷售情況不如翠微、百盛等商場理想，而且，“FRETTE”、“RUSSARDI”等高端床品更適合新光主力消費群的需要，所以集團迅速作出調整決定。

　　恐龍的做法正符合了美國彭尼（J.C. Penney）公司采購副總裁珍妮特•�？怂�(Janet E.Fox)對供應商提出的希望。前不久發(fā)布的美國家紡市場分銷渠道調查顯示：在眾多分銷渠道中，沃爾瑪?shù)却笮统�市比例高達49%，全國連鎖占21%，專賣店占為5%。同樣，在家紡市場份額中，沃爾瑪也以19%的比例居首，其次則是比例為11%的bed&bath，其他渠道的份額差距較小。從調查中我們可以了解到，盡管大型連鎖超市擁有大量終端，所占的市場份額卻比全國連鎖、專賣店、百貨商場等渠道僅高出幾個百分點，這說明在家紡產品的銷售中，尚沒有哪個渠道能一統(tǒng)天下。面對多元化的市場，珍妮特•�？怂怪赋觯骸傲闶凵套钚枰�的就是靈活性和快速反應。”

　　而在深圳富安娜家紡董事長林國芳看來，富安娜之所以步步走在同行前列，就在于擁有創(chuàng)新精神和良好的快速反應能力�，F(xiàn)在，富安娜旗下?lián)碛芯S莎、富安娜、馨爾樂、圣之花等品牌，它們分別針對高、中、低市場。同樣，它們也分別進入不同的銷售渠道，有的進駐超市，有的進駐商場，有的成為專賣店主打商品，通過不同渠道滿足著不同消費群體的需求。