四、行業(yè)不規(guī)范，批發(fā)商成利益犧牲者

　　傳統(tǒng)的家紡批發(fā)商“被死亡”已成為了行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，而他們的死法也很簡單，無外乎于以下兩種方式。

　�。薄⒈恍袠I(yè)所拋棄

　　從傳統(tǒng)渠道模式“廠家批發(fā)商 分銷商消費者”來看，批發(fā)商在廠家和分銷商之間扮演著承上啟下的作用，這種作用在家紡行業(yè)起步與發(fā)展的前十年得到充分的發(fā)揮。那個時候，由于企業(yè)受到資金有限、交通不便利和信息不對稱等諸多因素的影響，批發(fā)代理成為了那個時期最實效、最便利的渠道合作模式，畢竟批發(fā)商在分銷渠道布局、當?shù)厥袌鍪煜ざ�、貨物周轉(zhuǎn)及時性等方面有著得天獨厚的優(yōu)勢，很多廠家正是借助批發(fā)商實現(xiàn)了區(qū)域市場向全國市場的邁進。但當時間推進到2005年以后，隨著交通設(shè)施、科技信息和企業(yè)實力的不斷發(fā)展，廠家已經(jīng)完全有實力和能力躍過批發(fā)商這一層面，而且為了實現(xiàn)利潤最大化和品牌最優(yōu)化，廠家也希望減少中間流通環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品推向終端。而批發(fā)商下屬的二級分銷商為了尋求上游的更大扶持，也更愿意同廠家直接合作。于是在生產(chǎn)廠家大力“削藩”和分銷商紛紛“反水”雙重壓迫之下，批發(fā)商儼然成了被逼上懸崖的孤家寡人。

　�。病①Y金鏈崩盤

　　目前，更多的家紡批發(fā)商扮演著“物流中轉(zhuǎn)站”和“運輸隊長”的角色。他們把產(chǎn)品從疊石橋家紡市場集中采購回來，然后通過批發(fā)市場銷往各分銷網(wǎng)點，這種傳統(tǒng)而原始的經(jīng)營模式必須要有大量的庫存作為支撐，而庫存必然占據(jù)著大量的流動資金。前文我們也提到過：目前的家紡批發(fā)商主要通過低價競爭和鋪貨支持去搶占市場份額。這種單一的競爭手段所體現(xiàn)出來的弊端也是顯而易見的，低價競爭是以犧牲批發(fā)商利潤為前提的，鋪貨支持也會占用批發(fā)商相當一部分的現(xiàn)金流。傳統(tǒng)的經(jīng)營模式、單一的競爭手段、越發(fā)激烈的行業(yè)競爭……這一系列的因素使得批發(fā)商的經(jīng)營毛利率已從五年前的30%驟降到現(xiàn)如今的10%以下，而且毛利率還會隨著市場競爭的與日俱增而不斷的下降�？傆幸惶欤�當批發(fā)商的利潤入不敷出或現(xiàn)金無法正常周轉(zhuǎn)的時候，就是家紡批發(fā)商崩盤的那一刻。

　　古人有云：變則通，通則久。意思是當事態(tài)惡化到無法扭轉(zhuǎn)的時候，我們就要尋求創(chuàng)新與改變，唯有如此，才能更好的適應(yīng)新的市場發(fā)展形勢，最終實現(xiàn)基業(yè)長青的目標。在生死存亡的關(guān)鍵時刻，家紡批發(fā)商求新求變已是勢在必行。要想在廠家和分銷商的兩面夾擊中生存并發(fā)展，家紡批發(fā)商就必須具備核心競爭力。這種核心競爭力直接表現(xiàn)在對廠家的議價能力和對分銷渠道的把控能力。筆者認為：構(gòu)建批發(fā)商核心競爭力有以下三種途徑。

　　第一種途徑：建立“專業(yè)化”經(jīng)營模式

　　道家始祖老子有云：少則得，多則禍。意思是把精力集中在一個或少數(shù)幾個方面可以得到更多的回報，

　　而把精力分散到多個層面則可能引來禍害。在實際的市場經(jīng)營中，我們也更應(yīng)該突出“專業(yè)化”，當然，此處提到的“專業(yè)化”并非倡導批發(fā)商只經(jīng)營一類或少數(shù)幾類產(chǎn)品，而是在眾多經(jīng)營的品類中突出一類，以期在分銷商心目中樹立“專業(yè)化”的形象，并以專業(yè)化帶動其他品類產(chǎn)品的銷售。筆者在家紡行業(yè)從業(yè)近十年，接觸過不少這種專業(yè)化的批發(fā)商。云南有位批發(fā)代理商，以毛毯銷售為主營業(yè)務(wù)，兼顧家紡產(chǎn)品銷售。據(jù)說一年毛毯銷售額達到上億元，并憑借著穩(wěn)定的毛毯客戶群，家紡做得也是風生水起。東北有位客戶專業(yè)經(jīng)營珊瑚絨毯，年銷售額最高可達二三千萬，半年前開始涉足家紡銷售。因為有豐富的珊瑚絨毯客戶資源，目前家紡銷售也已躍居該市場同行業(yè)前茅。縱觀家紡批發(fā)商，幾乎都是全品類經(jīng)營，無縫隙化覆蓋。如此經(jīng)營的優(yōu)勢是可以全面滿足分銷商的進貨要求，但不足之處亦是十分明顯。全品類經(jīng)營需要儲備大量的庫存，造成大量資金的占用。更致命的是：即使有些家紡批發(fā)商年銷售數(shù)千萬，但因為是全品類經(jīng)營，貨源渠道眾多與分散，無法以規(guī)模化引起上游供貨商的支持，也無法以低價化和專業(yè)化取得分銷商的青睞。

　　“有所得，必有所失�！币�想有所得，就必須先有所失，專業(yè)化正是吸納了這句話的精粹。批發(fā)商必須學會有所放棄，集中精力做到專業(yè)化經(jīng)營，唯有如此，才能重點突破，盤活全局。根據(jù)相關(guān)心理學研究表明：人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻，他們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。專業(yè)化經(jīng)營可以帶來規(guī)�；�效益，規(guī)模化可以提高與上游企業(yè)的議價能力，降低采購成本，低成本可以擴大對渠道的滲透力和把控力。因此，家紡批發(fā)商不妨可以根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c和自身經(jīng)營情況，確定一個品類作為自己經(jīng)營的主打品類，通過這一主打品類來擴大渠道影響力，最終帶動其他品類產(chǎn)品的銷售。