很多家紡企業(yè)認(rèn)為，只要導(dǎo)購(gòu)員熟悉產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就能賣(mài)出產(chǎn)品。家紡十大品牌紫羅蘭認(rèn)為，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的比較過(guò)程，熟悉產(chǎn)品性能是最基本的要求。但凡出色的導(dǎo)購(gòu)都擁有好的口才，而好口才不僅僅表現(xiàn)在可以把產(chǎn)品的性能完美的娓娓道來(lái)，很多時(shí)候這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)善于講故事，利用故事對(duì)人們的吸引力，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。講解與品牌和產(chǎn)品相關(guān)的故事可以引起消費(fèi)者的美好的聯(lián)想，從而使得產(chǎn)品更具有神秘感和吸引力。

　　那么這些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是從哪些方面去講故事的呢？對(duì)于一個(gè)知名企業(yè)，品牌，產(chǎn)品，個(gè)人，服務(wù)都能成為很動(dòng)人的故事。

　　關(guān)于家紡品牌故事的講述。很多時(shí)候，顧客走進(jìn)你的專(zhuān)賣(mài)店，并不是因?yàn)槟愕拈T(mén)店形象多么的與眾不同，而是因?yàn)樵趤?lái)之前就已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)品牌，是奔著你這個(gè)品牌而來(lái)的。任何媒體對(duì)品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店里，顧客才發(fā)現(xiàn)了有血有肉的品牌，這個(gè)時(shí)候他才看到組成品牌的因素——產(chǎn)品、服務(wù)、人員、陳列、推廣物料等，到底是個(gè)什么樣子。

　　但顧客沒(méi)法看到品牌的過(guò)去，而這個(gè)過(guò)去常常值得回憶。一個(gè)百年老字號(hào)，讓現(xiàn)代人充滿了懷舊情懷和對(duì)歷史的無(wú)限遐想；一個(gè)家喻戶曉的品牌，顧客同樣對(duì)她的過(guò)去充滿興趣，渴望探究。導(dǎo)購(gòu)員無(wú)疑是這個(gè)品牌故事的最佳講述者。她應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)的發(fā)展里程，遠(yuǎn)景規(guī)劃，應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，更應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)里英雄人物的杰出貢獻(xiàn)。在還不確定顧客真實(shí)需求的情況下，品牌是一個(gè)最好的談?wù)撛掝}。品牌認(rèn)購(gòu)更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，顧客選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候可不是理性動(dòng)物。任何人決定購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌時(shí)，都有她內(nèi)心深處最獨(dú)特的情感體驗(yàn)，甚至都保守著關(guān)于 這個(gè)品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽(tīng)。

　　關(guān)于產(chǎn)品故事的講述。在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會(huì)因?yàn)槿说牟煌�而不同，或者精彩或者平淡。產(chǎn)品的生命在銷(xiāo)售的過(guò)程中常常會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的演繹而背離了設(shè)計(jì)師的初衷，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲覀円�的是這個(gè)說(shuō)法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。

　　比如：一位非常優(yōu)秀的市場(chǎng)部主管為導(dǎo)購(gòu)人員講述了他對(duì)一款叫做“綻放”的新品的理解。他說(shuō)：“你們看，這款‘綻放’像不像四朵盛開(kāi)的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開(kāi)這盞燈的時(shí)候，你就會(huì)想到早春四月盛開(kāi)的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關(guān)于春天的所有美好記憶。”

　　關(guān)于個(gè)人故事的講述。很多人在買(mǎi)東西的時(shí)候，都相信“眼見(jiàn)為實(shí)”。產(chǎn)品到底好不好，不是靠導(dǎo)購(gòu)員的嘴巴說(shuō)，而是要看實(shí)際效果，所以現(xiàn)身說(shuō)法舉例子總是很能打動(dòng)人。如果導(dǎo)購(gòu)員自己沒(méi)辦法親身進(jìn)行試用怎么辦？問(wèn)一問(wèn)你身邊使用過(guò)這款產(chǎn)品的朋友，實(shí)在不行，就問(wèn)問(wèn)那些曾經(jīng)在你店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的人。那些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)用 “我的朋友也買(mǎi)的這款產(chǎn)品，最初也有像您一樣的疑慮，可用了一段時(shí)間以后他喜歡上了這款產(chǎn)品”的說(shuō)辭，來(lái)打消顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生的異議。

　　關(guān)于服務(wù)故事的講述。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，顧客所購(gòu)買(mǎi)的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，所以導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)起到了非常關(guān)鍵的作用。

　　如何體現(xiàn)門(mén)店服務(wù)人員的服務(wù)水平呢？除了規(guī)范的服務(wù)禮儀和服務(wù)流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。如果你確實(shí)干得漂亮，有顧客送錦旗或者獎(jiǎng)狀過(guò) 來(lái)的話，那我建議您把這些榮譽(yù)統(tǒng)統(tǒng)亮出來(lái)，讓顧客從一開(kāi)始就覺(jué)得自己找對(duì)了人。服務(wù)的故事靠的不只是嘴上的功夫，因?yàn)殛P(guān)于服務(wù)的這個(gè)故事，你不是個(gè)講述者，你就是這個(gè)故事的主角。

　　善于講故事，讓顧客置身于具有聯(lián)系性的空間里，這樣子更容易打動(dòng)顧客。不管是品牌文化、產(chǎn)品性能、個(gè)人體驗(yàn)還是服務(wù)表現(xiàn)，都是一段故事，做好故事的主角和講解者，銷(xiāo)售則是水到渠成的事情。

　　紫羅蘭家紡品牌采訪小組：http://www.violet.com.cn