產(chǎn)品知識，對于家紡業(yè)來講，即產(chǎn)品的面料、花型、顏色、規(guī)格、產(chǎn)品創(chuàng)作內(nèi)涵等的專業(yè)知識介紹。作為產(chǎn)品信息傳達(dá)的重要組成部分，而產(chǎn)品知識的傳達(dá)對于受眾獲悉、了解產(chǎn)品，對于家紡終端銷售的好壞也起著組織關(guān)重要的作用。如何準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，寶縵家紡沛縣店的做法或許會給你些許啟發(fā)。

　　時(shí)值七月，2011年秋冬新品即將揭開神秘面紗，這就涉及到新產(chǎn)品知識的問題。或許很多加盟商會認(rèn)為，自己店里的導(dǎo)購們對于介紹產(chǎn)品是沒有什么問題的，每次新品上市前只需要將新品知識的內(nèi)容傳達(dá)給導(dǎo)購，然后讓導(dǎo)購利用業(yè)余時(shí)間自行消化是沒有問題的，所以對于每次新品知識都不是很重視。

　　寶縵家紡沛縣店加盟商侯春玲說：在2010秋冬新品上市之前，導(dǎo)購們只能完成最為基礎(chǔ)的知識介紹，如產(chǎn)品規(guī)格、顏色等，對于深層內(nèi)容并無深入了解。于是侯春玲及時(shí)改變了戰(zhàn)略對策，并在2011年春夏新品上市之前進(jìn)行了試用，其結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于之前。那她的做法是什么呢？

　　就是在當(dāng)?shù)匦缕飞鲜兄�前，組織導(dǎo)購進(jìn)行集中式學(xué)習(xí)七天，學(xué)習(xí)時(shí)間規(guī)定在每天下午班后，6點(diǎn)30分至8點(diǎn)，七天后進(jìn)行統(tǒng)一考核，并將考核成績與績效掛鉤，隨后還會開展學(xué)習(xí)分享，進(jìn)行現(xiàn)場演練，要求導(dǎo)購們分別以導(dǎo)購與顧客兩種身份進(jìn)行練習(xí)，直至通關(guān)。

學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要有：

一   產(chǎn)品FAB ，只有導(dǎo)購熟悉產(chǎn)品，才能夠在銷售過程中得心應(yīng)手。

二   處理異議問題時(shí)統(tǒng)一口徑，銷售過程中，很多小的問題比如產(chǎn)品褪色、縮水等，導(dǎo)購知道怎么說，但每個人的說法都不一樣。這就要求他們把這些問題點(diǎn)提出來，大家一起討論怎么回答，然后形成統(tǒng)一的口徑。這樣在銷售過程中，導(dǎo)購對于異議問題的回答都是一致的，消費(fèi)者對于寶縵的品牌就能更加的信任。

三  注重案例分享。每天銷售完成后，都會有些成功或者失敗的案例。對于成功案例，就讓成功者總結(jié)他是怎么做的，為什么會做得好；如果是失敗案例，大家就一起來分析總結(jié)，是面對消費(fèi)者不知道怎么應(yīng)對還是應(yīng)對策略出現(xiàn)了問題？具體是哪些問題導(dǎo)致失敗？每個環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么應(yīng)對？如果這個消費(fèi)者再來門店，我們應(yīng)該怎么做……通過這樣的案例分析，讓優(yōu)秀的更優(yōu)秀，經(jīng)驗(yàn)欠缺的人得到更快的提升。

　　侯春玲介紹，這種方法使自己在平時(shí)工作中不斷發(fā)現(xiàn)和總結(jié)的。自從沛縣店實(shí)施以后，的確對日常銷售起到了積極的作用，寶縵沛縣店的銷售額也一直處于持續(xù)攀升中。 當(dāng)然，只是銷售中的一個細(xì)節(jié)，然后細(xì)節(jié)決定成敗，一顆棋子也有可能使得滿盤皆輸。所以關(guān)注細(xì)節(jié)就在平時(shí)，侯春玲還分享道，寶縵沛縣店2011年的重點(diǎn)工作是打造卓越團(tuán)隊(duì)。目前，侯春玲正在將門店管理的細(xì)節(jié)規(guī)范化，同時(shí)更注重優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造。每天早晨，寶縵的伙伴們召開晨會，他們吶喊團(tuán)隊(duì)的口號：沖刺，沖刺，沖刺百萬！給力，給力，寶縵給力；他們唱團(tuán)隊(duì)的歌曲：團(tuán)結(jié)就是力量；接著就是銷售目標(biāo)的傳達(dá)，士氣的鼓舞；最后，再來十個下蹲，讓每個人的狀態(tài)達(dá)到最高峰。

　　“我今天所做的，其實(shí)都是很小的事情，像產(chǎn)品FAB、導(dǎo)購技巧，團(tuán)隊(duì)打造等等。很多事情說來都知道，但卻很難落實(shí)。其實(shí)只有做了才知道會出成績、會出效果。我們沛縣寶縵的目標(biāo)是打造一個培訓(xùn)第一，服務(wù)第一，不僅第一而且唯一的超級團(tuán)隊(duì)！”侯春玲如此說道。