目前國(guó)內(nèi)家紡類產(chǎn)品的銷售終端主要有以下幾種：商場(chǎng)專柜、專賣店、批發(fā)市場(chǎng)、KA賣場(chǎng)等，在這些銷售終端中，商超渠道由于其多品類經(jīng)營(yíng)，滿足了消費(fèi)者日益增加的一站式購(gòu)物需求，逐漸成為眾多企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過程中不可缺少的渠道。比如小綿羊，遠(yuǎn)夢(mèng)等品牌主要就是以KA商超渠道經(jīng)營(yíng)且銷量巨大，甚至羅萊也開設(shè)嘗試商超品牌“帝馨”。然而作為二三線家紡品牌，其所擁有的資源相對(duì)有限，如何有效的運(yùn)作商超渠道，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能夠脫穎而出呢？

進(jìn)入商超前對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估
 
    　商超不是對(duì)每一個(gè)企業(yè)都適用的，如果產(chǎn)品不能適應(yīng)商超的銷售或者對(duì)商超的運(yùn)營(yíng)不熟悉，運(yùn)作的過程就會(huì)事倍功半，那么，二三線企業(yè)該如何進(jìn)入商超，并進(jìn)行有效的運(yùn)作呢？

　　我們要明白自己的產(chǎn)品能否為商超帶去利益，同時(shí)也要清楚自己的產(chǎn)品進(jìn)入商超的目的是什么，如果這兩個(gè)問題能夠解決，進(jìn)入商超后就有較高的雙贏基礎(chǔ)，如果僅僅能滿足商超的需求，而自己的需求不能滿足，就沒有必要進(jìn)入。
進(jìn)入商超前，要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的過程就是尋找企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)及和商超的利益共同點(diǎn)，如果企業(yè)能通過自身的資源滿足雙方的需求，就要考慮如何進(jìn)入商超了。

如何獲得商超的認(rèn)可
 
　　當(dāng)商超的需求和自身的資源能夠相匹配的時(shí)候，一般情況下，很多廠家采取的方法就是通過業(yè)務(wù)人員與商超的采購(gòu)進(jìn)行談判。但由于二三線品牌影響力有限，改變?cè)谶M(jìn)場(chǎng)談判的時(shí)候的弱勢(shì)地位就顯得重要了。

1、對(duì)商超所銷售的同類產(chǎn)品及盈利能力進(jìn)行研究

　　大部分廠家在進(jìn)入前是不能夠接觸到這些信息的，但廠家銷售人員是可以通過第三方信息和現(xiàn)場(chǎng)觀察進(jìn)行分析研究的，比如在進(jìn)入目標(biāo)商超前對(duì)商超的家紡用品布局、導(dǎo)購(gòu)情、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣等因素進(jìn)行分析，進(jìn)而測(cè)算商超的盈利能力。

2、要學(xué)會(huì)替商超算賬

　　當(dāng)通過現(xiàn)場(chǎng)觀察了解到當(dāng)前家紡用品的布局，同時(shí)進(jìn)行銷售預(yù)估后，就可以對(duì)自己的產(chǎn)品與已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，通過銷售量和銷售額的測(cè)算，進(jìn)一步說明自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。最重要的是要告訴商超你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙�去的銷售量及利潤(rùn)。

3、要帶著想法去見采購(gòu)

　　在和商超談判的過程中，不僅僅是去談場(chǎng)地、談費(fèi)用等，重要的是帶著自己的想法去，能夠?yàn)樯坛�提供產(chǎn)品之外的價(jià)值，要根據(jù)每一個(gè)商超采購(gòu)人員的特點(diǎn)，帶去對(duì)他們有用的信息，給他們建議等。

4、陳述自己的優(yōu)勢(shì)

　　在商超的談判中，只有你比他們更專業(yè)，才能夠在談判過程中占有利地位。在談市場(chǎng)推廣計(jì)劃時(shí)，必須對(duì)商超的推廣計(jì)劃進(jìn)行單獨(dú)的談，如果是第一次進(jìn)入商超，就有必要讓采購(gòu)人員對(duì)其產(chǎn)品有詳細(xì)的了解，現(xiàn)在的同類產(chǎn)品都很多，如何讓自己的產(chǎn)品能夠與眾不同，就要對(duì)產(chǎn)品概念進(jìn)行詳細(xì)的說明，具體可以通過對(duì)比的方法進(jìn)行。
通過分析企業(yè)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)率，能夠?yàn)樯坛瑤�去更多的利�?rùn)。當(dāng)然也可以通過對(duì)自己產(chǎn)品的投入產(chǎn)出分析，進(jìn)而說明自己能為商超帶去利潤(rùn)。

給什么樣的政策

　　僅僅獲得商超的認(rèn)可并不能保證你的產(chǎn)品能夠銷售成功，二三線企業(yè)必須制定有效的營(yíng)銷策略。其實(shí)商超所想要的與廠家想要的都是一樣的，第一就是銷量，第二就是利潤(rùn)。那么要達(dá)到這兩點(diǎn)要求，就要制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略。

1、 產(chǎn)品策略：最好能夠進(jìn)入商超的產(chǎn)品空白帶

　　二三線品牌影響力有限，在考慮產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)的同時(shí)，要考慮競(jìng)品及商超同類產(chǎn)品的基本排位情況，再根據(jù)自己在商超中的預(yù)定位置，填補(bǔ)商超的空白，獲得成功的可能性就會(huì)更高。

2、 價(jià)格策略：低價(jià)并不是最好的

　　廠家進(jìn)入商超就是為了獲得銷量和利潤(rùn)，為了達(dá)到此種目的，就必須對(duì)其產(chǎn)品在價(jià)格上進(jìn)行分析。
首先，尋找商超的價(jià)格空白帶，以滿足商超在價(jià)格上進(jìn)行全覆蓋的要求；其次，如果不能填充商超在價(jià)格帶上的空白，就要考慮什么樣的價(jià)格商超能夠接受。作為二三線品牌，在價(jià)格上要緊跟一線品牌，在保證自己利潤(rùn)的同時(shí)，要讓商超覺得你的產(chǎn)品利潤(rùn)率高于其它廠家的；最后，如果你的產(chǎn)品有其獨(dú)特性，在價(jià)格上可以采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，略高的價(jià)格可以為企業(yè)帶來較高的利潤(rùn)，避免被下架的命運(yùn)。

3、 促銷策略：緊跟商超的促銷節(jié)奏

　　要想在商超獲得更多的利益，就必須緊跟商超的促銷節(jié)奏，但是二三線品牌大部分不可能提供更多的促銷支持，這就要求業(yè)務(wù)人員要提前與商超進(jìn)行溝通。把年度促銷計(jì)劃和商超的采購(gòu)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見，再就是把促銷和年度、季度、月度的銷售目標(biāo)掛鉤，從而說服商超采購(gòu)接受廠家所能夠支持的促銷力度。

進(jìn)入商超后該做什么

　　廠家要明白消費(fèi)者購(gòu)買過程是怎么形成的，首先消費(fèi)者肯定是能夠看到你的產(chǎn)品，并被你的產(chǎn)品所吸引；其次是消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品，比如由導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)得體的語(yǔ)言和精煉的產(chǎn)品介紹等，這些都能夠?yàn)橄�費(fèi)者的決策產(chǎn)生影響；最后就是消費(fèi)者購(gòu)買后的感受，這決定消費(fèi)者會(huì)不會(huì)二次購(gòu)買，同時(shí)也決定著其周圍的潛在消費(fèi)者人群的影響。
基于以上消費(fèi)者購(gòu)買的決策過程，廠家就需要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)決策習(xí)慣設(shè)定自己的工作。

視覺影響—消費(fèi)者購(gòu)買前廠家要做的工作

　　消費(fèi)者進(jìn)入商超首先就是各個(gè)廠家產(chǎn)品對(duì)他們的視覺影響，比如看誰(shuí)的堆頭大，誰(shuí)的陳列面積大，誰(shuí)的廣告位多等，這些因素直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

　　作為二三線品牌，可能沒有資源去爭(zhēng)奪最大的陳列開面，甚至沒有資源去爭(zhēng)奪最好的廣告位。但并不是沒有辦法，作為二三線品牌，要善于研究每個(gè)商超的布局，根據(jù)消費(fèi)者進(jìn)入商超后所走的路線而建立自己的視覺影響。

聽覺影響—導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買過程中的銷售引導(dǎo)

　　如果說視覺影響是吸引消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生關(guān)注的話，那么聽覺影響就能轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的購(gòu)買決策，二三線企業(yè)最好的做法就是把導(dǎo)購(gòu)員的功能用足。大部分消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候是沒有計(jì)劃的，臨時(shí)性購(gòu)買的關(guān)鍵因素就是現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的作用。

感覺影響—消費(fèi)者所獲得的超值服務(wù)

　　如果廠家的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需要或者給他們帶去愉悅，就可以為產(chǎn)品帶來好的口碑，從而也會(huì)產(chǎn)生第二次購(gòu)買甚至帶來新的顧客。對(duì)消費(fèi)者感覺上的影響分為兩類，一是現(xiàn)場(chǎng)感受產(chǎn)品；二是通過售后服務(wù)完成對(duì)消費(fèi)者的感覺影響。

　　現(xiàn)代商超是一個(gè)系統(tǒng)的銷售終端，二三線品牌的商超運(yùn)作，在產(chǎn)品上一定要差異化，要能夠去填補(bǔ)商超的空白；在政策上要做到量力而行，最關(guān)鍵是銷售人員要帶著想法去和商超談判，從而獲得他們的認(rèn)可，只要能夠做到以上的環(huán)節(jié)，就一樣能夠把商超運(yùn)作的有聲有色。