現(xiàn)在家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。在如今這“終端為王”的時代，作為終端一線的銷售人員——導(dǎo)購，已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視。俗話說鐵打的營盤流水的兵，導(dǎo)購自身的素質(zhì)情況，個人修養(yǎng)，不僅會影響到終端的銷售業(yè)績，而且對導(dǎo)購本人的職業(yè)方向和人生目標亦是影響深遠。

　　在寶縵家紡2011巔峰團隊特訓(xùn)營分享中，渠道部的銷售專員就與大家一同分享了促使導(dǎo)購成功的經(jīng)驗與方法。

　　敏銳的洞察力

　　一個好的家紡導(dǎo)購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛，即敏銳的洞察力。在顧客進門的那一刻起，導(dǎo)購人員便需要仔細的去觀察她，并在最短的時間內(nèi)對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧客的一系列動作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。所以通過仔細的觀察，好的導(dǎo)購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導(dǎo)購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購中能做到事半功倍，而且還能及時的發(fā)現(xiàn)成交信號。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時，好的導(dǎo)購員便會作出判斷：顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導(dǎo)購，以促成其成交。

　　交互式的導(dǎo)購技巧

　　目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標消費者，而交互式導(dǎo)購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。

　　感官體驗，所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購上即使導(dǎo)購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。

　　情感訴求。據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導(dǎo)購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。

　　價值觀植入，家紡已經(jīng)逐漸進化成人們對自身身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。