三、欲擒故縱：步步為營讓市場產(chǎn)生饑俄感
　　
　　一個不容忽視的案例就是廣東康人公司的板藍(lán)根只用了一個星期的時間，就完成了兩個季度銷量的營銷神話。從表面上看，是非典事件成就了這個產(chǎn)品營銷成功的必然，但我們研究其整個過程來看，卻是一次非常周密、巧妙而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟季�，是結(jié)合了公關(guān)策略、團(tuán)隊組合策略、強(qiáng)勢切入市場策略、引而不發(fā)策略、口碑傳播策略、產(chǎn)品差異策略、平抑價格策略、渠道控制策略、將帥同欲的激勵策略等形成的能量釋放，堪稱“事件營銷”的典范之作。
　　
　　按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的供需理論，板藍(lán)根出現(xiàn)需求旺盛和供應(yīng)短缺是必然的結(jié)果，在買方市場和微利時代，這無疑是一次難得的商機(jī)，一般情況下，由于利益的驅(qū)動，將會形成“供不應(yīng)求―價格上漲―大量生產(chǎn)―庫存積壓”的趨勢。由于廠家和政府共同進(jìn)行了調(diào)控，使產(chǎn)品既能保證供應(yīng)又不形成積壓，形成市場的良性流通局面。
　　
　　策略要點(diǎn)：1.維持市場的緊張和壓力，既而形成市場的饑餓感覺；2.整合營銷團(tuán)隊（包括政府）的力量，全方位開啟市場潛能。
　　
　　四、另辟蹊徑：倡導(dǎo)觀念孕育新市場
　　
　　國人對衛(wèi)生和健康的關(guān)注以及很多工作和生活習(xí)慣的改變，將會培育出新的觀念和新的市場。有需求就有市場，這是營銷學(xué)的定律。在這樣的非常時期，有集會、舉行會議的需要，卻又不能集中在一起時怎么辦？新的觀念出現(xiàn)了——移動會易通，開會無需面對面！中國移動公司抓住契機(jī)，率先推出移動會議的概念和產(chǎn)品，可謂是搶占先機(jī)無限。這也正驗證了科特勒的經(jīng)典感悟：“營銷首先是一種思想和觀念”。
　　
　　無獨(dú)有偶，一家電動車代理商提出了“購綠源電動車，還你健康生活”，騎自行車、電動車現(xiàn)在成了健康和安全的象征，無疑又為廠家提供了新的促銷賣點(diǎn)，據(jù)說這段時間，該車賣得還不錯。
　　
　　策略要點(diǎn)：1.用模仿和創(chuàng)新取得先發(fā)優(yōu)勢；2.提出影響人們?nèi)藗冑徺I行為和購買方式的觀念。
　　
　　五、投其所好：溫情脈脈促銷沒商量
　　
　　在終端競爭越來越激烈的情況下，促銷釋放的能量是有目共睹的。消毒液、洗手液、清潔液、消毒酒精等產(chǎn)品曾一度在市場上斷貨。很多廠家看到了這里面蘊(yùn)藏的玄機(jī)，紛紛扯起促銷大旗，好不熱鬧。

　　如：華帝集團(tuán)推出購買華帝產(chǎn)品送消毒潔液活動；深圳國美更是曝出“非典型”促銷——“買威力，送格力”的變相大降價促銷；就連家私城也在開展“買家具送你健康組合”的廣告，其健康組合包括一些潔具、消毒液、清潔液等；中國電信適時推出送電話卡的活動……
　　
　　盡管政府和媒體對企業(yè)在“非典”時期進(jìn)行商業(yè)促銷活動進(jìn)行了規(guī)范和管制，市場競爭秩序和環(huán)境保持良好，但利潤的驅(qū)使還是讓企業(yè)趨之若鶩，在商機(jī)稍縱即逝的情況下，獲取利潤永遠(yuǎn)都是企業(yè)追求的第一要義。
　　
　　策略要點(diǎn)：1.恰到好處滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實需求；2.提升產(chǎn)品的附加值，增加“顧客讓渡價值”的心理感覺。