其實(shí)B2B營(yíng)銷(xiāo)也是這樣。
　　
　　有很多采購(gòu)經(jīng)理很期待供貨商的回扣和吃請(qǐng)，但通常的采購(gòu)經(jīng)理是需要對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量和效果承擔(dān)責(zé)任的。作為乙方，我們期待業(yè)務(wù)有穩(wěn)定和健康的增長(zhǎng)，如果我們的服務(wù)對(duì)象從采購(gòu)經(jīng)理轉(zhuǎn)化為甲方企業(yè)，我們以能夠提供幫助甲方成長(zhǎng)的產(chǎn)品為榮，那么，我們就可以讓我們的業(yè)務(wù)有良性的循環(huán)。利樂(lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式就是經(jīng)典的案例。如果僅僅是作為產(chǎn)品的供應(yīng)商，利樂(lè)公司勢(shì)必將面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的紅海，因?yàn)槔麡?lè)包裝的瞬間滅菌和保鮮技術(shù)并不是高精尖的科技�？梢韵胂�，當(dāng)大大小小的同類(lèi)包裝生產(chǎn)企業(yè)上馬時(shí)，利樂(lè)公司需要在品牌傳播、包裝形態(tài)、價(jià)格、渠道、公關(guān)、客情維護(hù)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做多少工作才能維持自己的市場(chǎng)份額。但現(xiàn)在，利樂(lè)可以不顯山見(jiàn)水地?fù)碛兄袊?guó)利樂(lè)裝90%以上的份額。利樂(lè)通過(guò)提供免費(fèi)的設(shè)備，幫助蒙牛上馬利樂(lè)裝生產(chǎn)線(xiàn)，培訓(xùn)其技術(shù)骨干，在幫助蒙牛成為中國(guó)乳業(yè)三甲的同時(shí)也成就了自己的壟斷性市場(chǎng)地位。
　　
　　利樂(lè)的服務(wù)是更多了還是更少了？
　　
　　2、盡可能地?fù)碛蟹咒N(xiāo)渠道發(fā)言權(quán)。
　　
　　就象做人不能掌握自己的命運(yùn)一樣，做產(chǎn)品如果不能掌控銷(xiāo)售渠道，那種痛苦就是你始終在等待著別人掐你的脖子。一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？渠道成本是多少？利潤(rùn)有多少？很多企業(yè)年底盤(pán)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，自己其實(shí)一直在為分銷(xiāo)商打工。渠道分配和流通成本在不同的行業(yè)占比不同，但通常要達(dá)到50%以上。而通常企業(yè)的毛利一般是20%到30%，很多企業(yè)的凈利只不過(guò)5%左右，甚至更少。對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道也大致是相同的。如果我們能夠有更強(qiáng)的渠道掌控力，那我們就能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌。
　　
　　寶潔作為日化行業(yè)的著名企業(yè)，除了擁有定位差異化的多種品牌，他的產(chǎn)品群形成的集群效應(yīng)使他在渠道談判上擁有了更強(qiáng)大的發(fā)言權(quán)。幾乎沒(méi)有分銷(xiāo)渠道敢拒絕寶潔的免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的要求。而對(duì)于普通的消費(fèi)品企業(yè)，你只有乖乖交錢(qián)的份，交的不痛快還要給你臉色。中糧認(rèn)為自己是世界500強(qiáng)，想拿自己的實(shí)力跟渠道談判，但對(duì)不起，渠道不買(mǎi)帳，為什么呢？那是因?yàn)橹屑Z的產(chǎn)品形態(tài)分散，難以形成集群效應(yīng)。如果日化區(qū)沒(méi)有了寶潔，那就等于沒(méi)有了日化專(zhuān)區(qū)，但渠道沒(méi)有了中糧，任何一個(gè)產(chǎn)品通道都不影響消費(fèi)者的選擇。
　　
　　寶潔只有一個(gè)，我們或許難以達(dá)到寶潔的實(shí)力，但我們可以在某一單一渠道或單一區(qū)域擁有更多的發(fā)言權(quán)。啤酒就是一個(gè)典型產(chǎn)品，通常每個(gè)地級(jí)市及以上的行政區(qū)域都會(huì)有一個(gè)自己的啤酒品牌，這個(gè)啤酒的生存其實(shí)就是靠半行政式的地方保護(hù)使他在區(qū)域市場(chǎng)上擁有比其他品牌更多的渠道發(fā)言權(quán)。強(qiáng)龍難壓地頭蛇，能成為地方知名企業(yè)也是一種不錯(cuò)的選擇。
　　
　　除此之外，還可以建設(shè)自己的專(zhuān)業(yè)渠道，比如專(zhuān)賣(mài)店。休閑食品品牌來(lái)伊份就是一個(gè)典型的例子，這個(gè)企業(yè)雖然尚未成為全國(guó)知名的品牌企業(yè)，但他建設(shè)自己的休閑食品專(zhuān)賣(mài)店來(lái)伊份，甚至未進(jìn)入傳統(tǒng)渠道，也使他穩(wěn)健地發(fā)展成為年銷(xiāo)售額達(dá)到20億的規(guī)模，而且有謀求上市的計(jì)劃。
　　
　　其實(shí)直銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、電視購(gòu)物、電子商務(wù)、型錄營(yíng)銷(xiāo)等都算是一種渠道的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新就使得企業(yè)擁有了更多的甚至獨(dú)立的渠道發(fā)言權(quán)，也就避免了傳統(tǒng)渠道中的同質(zhì)化產(chǎn)品的紅海競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
　　
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是客戶(hù)經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)擁有更多地客戶(hù)資源，誰(shuí)就能夠贏得市場(chǎng)。我國(guó)打擊個(gè)人信息買(mǎi)賣(mài)的舉措一輪又一輪，但是我們每天接收的垃圾信息和銷(xiāo)售電話(huà)的數(shù)量卻有增無(wú)減。我們的電話(huà)地址郵箱一直在不同的企業(yè)和業(yè)務(wù)員之間流轉(zhuǎn)。你拒絕了一個(gè)，他又轉(zhuǎn)到另一個(gè)繼續(xù)騷擾你。我們每個(gè)人其實(shí)都已經(jīng)成為了不止一個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的一員。但是，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，你是否真正重視了你的客戶(hù)資源？
　　
　　無(wú)論你是什么行業(yè)，你是否有客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)？你是否對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)？你是否定定期跟蹤服務(wù)你的客戶(hù)？你的客戶(hù)資源通過(guò)你的跟蹤產(chǎn)生了多少經(jīng)濟(jì)效益？你通過(guò)客戶(hù)反饋改進(jìn)了哪些經(jīng)營(yíng)措施？我敢說(shuō)中國(guó)90%以上的企業(yè)都不能完整地回答上面的問(wèn)題。你還敢說(shuō)你重視你的客戶(hù)嗎？