這是一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，做生意越來(lái)越難了，所以我們要講究專(zhuān)業(yè)化的套路和專(zhuān)業(yè)化的方法。什么叫專(zhuān)業(yè)化？用一句不確切的話概括，就是形式比內(nèi)容更重要。意思就是，不但看上去要像一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，而且要像一個(gè)卓越的經(jīng)銷(xiāo)商。

專(zhuān)業(yè)的外表 形式比內(nèi)容更重要

　　假設(shè)街上有兩個(gè)店鋪，一個(gè)店門(mén)頭裝修很漂亮，很有現(xiàn)代感，另外一個(gè)店門(mén)頭裝修不怎么樣，你會(huì)走進(jìn)哪家店？肯定是裝修漂亮的那家。而且這家店不但門(mén)頭裝修漂亮，店長(zhǎng)每天還帶著導(dǎo)購(gòu)在外面唱歌，一邊唱還一邊做早操，很快樂(lè)的樣子；而另外一家就沒(méi)什么概念——做什么早操啊，反正有人來(lái)買(mǎi)東西就賣(mài)，沒(méi)人來(lái)買(mǎi)就算了。站在消費(fèi)者的角度，你認(rèn)為哪個(gè)店更正規(guī)？

　　消費(fèi)者就是喜歡店家折騰，越能折騰越像那么回事，越是好品牌。實(shí)實(shí)在在、直來(lái)直去的反而不行。這也符合比較經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，就是說(shuō)相比而言，誰(shuí)更厲害，誰(shuí)就贏得消費(fèi)者。

　　剛才說(shuō)形式比內(nèi)容更重要，如果不能保證內(nèi)在是專(zhuān)業(yè)的，至少外表要是專(zhuān)業(yè)的。就像開(kāi)店，門(mén)面該裝修一定要裝修，員工該穿制服一定要穿制服，而且一定要戴胸牌，店長(zhǎng)是店長(zhǎng)，店助是店助，導(dǎo)購(gòu)是導(dǎo)購(gòu)，剛來(lái)的實(shí)習(xí)生就是實(shí)習(xí)生。因?yàn)閷?shí)習(xí)生掛著胸牌，顯得很專(zhuān)業(yè)，客人一旦對(duì)他不滿(mǎn)意，發(fā)現(xiàn)他是實(shí)習(xí)生，就不會(huì)跟他計(jì)較。如果沒(méi)有這東西，客人就不知道了。所以說(shuō)首先要解決專(zhuān)業(yè)化的外表。

　　案例：專(zhuān)家的形象魅力去醫(yī)院的時(shí)候，有兩個(gè)門(mén)診可以掛號(hào)，一個(gè)是普通門(mén)診，一個(gè)是專(zhuān)家門(mén)診，經(jīng)濟(jì)條件許可的話，你掛什么門(mén)診？肯定掛專(zhuān)家。為了踏實(shí)，放心。掛了號(hào)，到了專(zhuān)家辦公室，你一看，哇，太像專(zhuān)家了，頭發(fā)都白了，梳得一點(diǎn)都不亂，戴著一副老花眼鏡，穿一身白大褂，掛個(gè)聽(tīng)診器，笑瞇瞇和藹可親地看著你，你心里很佩服：不愧是專(zhuān)家！其實(shí)，是他的專(zhuān)業(yè)派頭讓你折服了，你是被他的外表震撼了，就認(rèn)為他的專(zhuān)業(yè)化程度很高。

　　假如你一進(jìn)辦公室發(fā)現(xiàn)不是白頭發(fā)的專(zhuān)家，是黑頭發(fā)的，還怒發(fā)沖冠的，中間還挑染了一點(diǎn)黃的，沒(méi)有老花鏡，也沒(méi)有聽(tīng)診器，穿的是清潔工人的藍(lán)大褂，扣子還沒(méi)認(rèn)真扣，隱隱約約還能看到兩根胸毛，你會(huì)認(rèn)為他是專(zhuān)家嗎？你恐怕要落荒而逃了。

　　所謂專(zhuān)業(yè)化，就是人家還沒(méi)有跟你產(chǎn)生生意合作之前，光憑第一印象就認(rèn)為你很專(zhuān)業(yè)了。這就是強(qiáng)調(diào)形式比內(nèi)容更重要的原因。首先要把形式做好，然后再把內(nèi)容做好。

　　案例：大公司的標(biāo)準(zhǔn)化不信你去看一下，不管哪個(gè)大公司，他們的門(mén)牌、他們的辦公室的布置、他們的LOGO、他們的員工著裝，一定是要求很高的。常有人說(shuō)麥當(dāng)勞、肯德基的員工素質(zhì)很高。其實(shí)不是，他們要說(shuō)的話基本就那五六句，你去研究一下，多了他們也不能說(shuō)的。他們衣服是統(tǒng)一的，笑容是統(tǒng)一的，講話是培訓(xùn)過(guò)的。做生意不是怕話少，是怕話多。為什么？話多了，亂發(fā)揮，員工就不能按照規(guī)定的去說(shuō)。

　　案例：四句話生意就黃了我去一個(gè)店鋪巡店，剛好來(lái)了個(gè)客人。客人：美女，這雙鞋多少錢(qián)？美女導(dǎo)購(gòu)：180�？腿耍禾�貴了。導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)辦法。四句話就結(jié)束了，生意沒(méi)成。

　　一聽(tīng)就知道，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練。很簡(jiǎn)單的道理，客人第一次到你的店里來(lái)，他對(duì)你們還不熟悉。這種情況下你能跟他談價(jià)格嗎？你一談價(jià)格，哪怕你說(shuō)一塊錢(qián)，他保證下意識(shí)地要回答你：太貴了。這是他的本能反應(yīng)。他說(shuō)太貴了，而你說(shuō)沒(méi)辦法了，這個(gè)生意肯定就做不下去了。

　　如果換一種做法呢，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)回答的就不一樣了�？腿藛�(wèn)多少錢(qián)？導(dǎo)購(gòu)馬上就說(shuō)：大哥，價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意。這句話是廢話，但是客人聽(tīng)了心里很舒服，因?yàn)樗�說(shuō)讓他滿(mǎn)意嘛。其實(shí)，什么叫滿(mǎn)意？沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)購(gòu)是否真能讓客人滿(mǎn)意倒也未必。不過(guò)這樣至少保證客人暫時(shí)不會(huì)走，然后再通過(guò)交談、介紹，把這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)，把它的品牌表現(xiàn)出來(lái)，客人就不會(huì)覺(jué)得它貴了。這就叫專(zhuān)業(yè)化。

　　專(zhuān)業(yè)化靠什么？靠流程，靠專(zhuān)業(yè)的外表——形式比內(nèi)容更重要，形式不專(zhuān)業(yè)，內(nèi)容肯定更不專(zhuān)業(yè)。

專(zhuān)業(yè)的態(tài)度 態(tài)度比能力更重要

　　卓越的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度,我認(rèn)為態(tài)度比能力更重要。現(xiàn)在很多人做事不行，不是因?yàn)槟芰τ袉?wèn)題，而是他的態(tài)度有問(wèn)題。態(tài)度出了什么樣的問(wèn)題？那就是重視程度不夠。

　　有的人小時(shí)候讀書(shū)成績(jī)很好，當(dāng)班長(zhǎng)，當(dāng)學(xué)習(xí)委員，可是若干年過(guò)去了，回頭看一下，卻發(fā)現(xiàn)他們做得并不怎么樣，倒是有些當(dāng)年不怎么順眼的，現(xiàn)在卻成了千萬(wàn)富翁、億萬(wàn)富翁。什么原因？那些人的智商并不高，為什么能取得今天的成就？其實(shí)就是由他們的態(tài)度決定的。

　　送大家一句話：情商比智商更重要。特別是做生意的經(jīng)銷(xiāo)商，情商比智商更重要。

　　剛才說(shuō)了，那些人為什么能夠取得今天的成就？就是因?yàn)�，他們認(rèn)準(zhǔn)了一件事情就義無(wú)反顧地做下去。這么干，什么人不成功呢？如果是今天一個(gè)想法，明天一個(gè)想法，分析來(lái)分析去，最后決定，躺在家里床上最安全，那就什么事情也做不成了。

　　專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度是什么？就是態(tài)度比能力更重要。有積極的態(tài)度才會(huì)有積極的行動(dòng)，有積極的行動(dòng)才能有優(yōu)秀的結(jié)果。首先是態(tài)度，然后才是能力，最后是結(jié)果。

　　經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層次的群體，文化程度非常高的人不多。我曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)歷集中在中專(zhuān)、高中，甚至很多人是初中。大專(zhuān)、本科以上學(xué)歷的比較少。為什么他們又能做到今天的成就？是因?yàn)樗麄兦趭^、努力，并且有積極向上的態(tài)度。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，態(tài)度比能力更重要。

專(zhuān)業(yè)的眼光 賺錢(qián)比省錢(qián)更重要

　　體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度還有個(gè)概念：用發(fā)展的眼光看待自己。我提過(guò)一個(gè)說(shuō)法，叫告別個(gè)體戶(hù)時(shí)代。最早的經(jīng)銷(xiāo)商，大部分是做批發(fā)起家的，在某個(gè)專(zhuān)業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)租一個(gè)門(mén)臉，夫妻倆，最多加一個(gè)小舅子，一起搬貨。貨搬上車(chē)，錢(qián)收進(jìn)來(lái)，一手交錢(qián)一手交貨。早期的經(jīng)銷(xiāo)商很多都是這么做的。

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)化程度要求越來(lái)越高了，經(jīng)銷(xiāo)商也要用發(fā)展的眼光來(lái)看待自己。最怕這么給自己定位：算了，我這個(gè)事做不好，我沒(méi)辦法了。我們把這種做法叫畫(huà)地為牢、自我設(shè)限，這樣的人不能用發(fā)展的眼光來(lái)看待自己。

　　案例：要省電還是要關(guān)門(mén)個(gè)體戶(hù)一般怎么做？該花的舍不得花，不能省的硬要去省。前幾天幫一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商巡店，非常有意思。大約下午5點(diǎn)鐘時(shí)，天還沒(méi)有完全黑，老板娘在那邊交代：等一下，那個(gè)燈啊，前兩排的先開(kāi)，靠里面兩排先不要開(kāi)。為什么呢？省點(diǎn)電費(fèi)�？墒撬�這么干，消費(fèi)者能認(rèn)可嗎？消費(fèi)者走到門(mén)口一看：呀，燈都開(kāi)不起了，快倒閉了吧。

　　消費(fèi)者嘴巴有“毒”，他說(shuō)一個(gè)店要倒了，很可能這個(gè)店真的很快就要倒了，因?yàn)樗麄兓ハ鄠鞑ハ�息。消息一傳播，大家都不�?lái)消費(fèi)，不來(lái)消費(fèi)麻煩了，店就真的要倒了。

　　消費(fèi)者不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商雪中送炭的，經(jīng)銷(xiāo)商要是做得好，消費(fèi)者會(huì)來(lái)錦上添花；要是做得不好，消費(fèi)者就會(huì)落井下石。

　　案例：沒(méi)人的飯店誰(shuí)敢進(jìn)你要是到飯店去吃飯，兩個(gè)飯店開(kāi)在一起。到這邊一看，沒(méi)人。你敢在這邊吃嗎？不敢。原因很簡(jiǎn)單，你認(rèn)為這家飯店生意不好，肯定質(zhì)量有問(wèn)題。再到那邊一看，人很多。領(lǐng)班出來(lái)了告訴你要等一等。你會(huì)說(shuō)：啊，沒(méi)事兒，等一下。

　　消費(fèi)者就是這樣，你越好他越給你錦上添花。說(shuō)來(lái)說(shuō)去一句話，經(jīng)銷(xiāo)商要大氣一點(diǎn)，要像個(gè)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商。你要是看上去就不像賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，就真的不會(huì)賺錢(qián)。銀行工作人員夾個(gè)包跟在誰(shuí)的后面？有錢(qián)人的后面，問(wèn)：要貸款嗎？有人看到銀行的工作人員夾個(gè)包跟在乞丐后面問(wèn)：要貸款嗎？沒(méi)這回事。

　　你越是看上去能賺錢(qián)，消費(fèi)者越要把錢(qián)送給你賺。告別個(gè)體戶(hù)時(shí)代，就是不要用一些很瑣碎的、很小的眼光來(lái)看待經(jīng)銷(xiāo)商，一句話，賺錢(qián)比省錢(qián)更重要。錢(qián)不是省出來(lái)的，它是賺出來(lái)的。要賺出錢(qián)來(lái)，就要大氣，大氣就要用發(fā)展的眼光看待自己。

　　我研究了一下，很多經(jīng)銷(xiāo)商每年賺200萬(wàn)，然后用這200萬(wàn)買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)，或者存到銀行。每年賺的錢(qián)都消費(fèi)掉了。為什么不拿出來(lái)做投入呢？他舍不得。好不容易賺來(lái)的錢(qián)，干嗎要把它投出去呢？可是越是不投，就越?jīng)]有發(fā)展，只能保持那么大的規(guī)模。