于是，一切都明白了：這是一個(gè)被人精心設(shè)計(jì)的圈套。不論現(xiàn)場(chǎng)解答環(huán)節(jié)是否完美，已經(jīng)不重要了。
　　
　　按照日程，下午要提交報(bào)價(jià)，中午項(xiàng)目組繼續(xù)開(kāi)會(huì)。
　　
　　我說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目，根本不存在勝率是7：3或6：4的問(wèn)題，應(yīng)該是0：10，劣勢(shì)太明顯，機(jī)會(huì)極微小。

　　如果報(bào)價(jià)相差不到60萬(wàn)元，沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。”
　　
　　兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理依然不認(rèn)可我的觀點(diǎn)，堅(jiān)持說(shuō)“CIO是支持我們的”等等。
　　
　　我淡淡地說(shuō)：你的朋友就不可能也是你敵人的朋友？
　　
　　最終，大家還是聽(tīng)從了我的意見(jiàn)。我們決心放手一搏。既然要搏，籌碼就要足夠！
　　
　　下午報(bào)價(jià)，我方報(bào)價(jià)146萬(wàn)元，對(duì)手報(bào)價(jià)249萬(wàn)元�？蛻�(hù)也驚呆了，問(wèn)我們是這個(gè)報(bào)價(jià)嗎？
　　
　　于是，客戶(hù)推遲了和K公司的簽單安排，項(xiàng)目出現(xiàn)了一絲機(jī)會(huì)。
　　
　　晚上，客戶(hù)分別請(qǐng)合作方吃飯。吃飯的次序很有意思，客戶(hù)的董事長(zhǎng)先和K公司吃，然后再和我們吃。不要小看這個(gè)細(xì)節(jié)，客戶(hù)的傾向往往表現(xiàn)在很不經(jīng)意的細(xì)節(jié)之中：客戶(hù)在采購(gòu)時(shí)，時(shí)時(shí)都在對(duì)供應(yīng)商排序，他們多數(shù)會(huì)和排在第一位的供應(yīng)商優(yōu)先交流和溝通。
　　
　　我們最后還是丟掉了項(xiàng)目。K公司以接近190萬(wàn)元的金額簽單，比我們多出50多萬(wàn)元。這也說(shuō)明，依靠?jī)r(jià)格并不能保證你獲得優(yōu)勢(shì)。
　　
　　簽單靠什么？
　　
　　所有的銷(xiāo)售判斷都必須有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的支撐。這是我們從若干次血的教訓(xùn)中得到的經(jīng)驗(yàn)。