無論是在日常購物中，還是在為其他企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進(jìn)行銷售行為，可顧客在聽完銷售人員的講解后，或體驗(yàn)過銷售服務(wù)后，往往會(huì)產(chǎn)生不信任、不放心或不喜歡的感覺，導(dǎo)致銷售人員因?yàn)橘u不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無奈感，而顧客因?yàn)橘I不到想要的產(chǎn)品、服務(wù)或購物感受而沮喪。
　　
　　賣的賣不出去，買的又買不到。這到底是產(chǎn)生了什么問題呢？
　　
　　在過去的時(shí)代里，產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng)，所以銷售人員多是采用一次銷售法，產(chǎn)品可以很快的成交。但隨著時(shí)代社會(huì)的變遷，很多產(chǎn)品開始同質(zhì)化，市場競爭激烈，供應(yīng)大于需求，企業(yè)有生存壓力，而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。因此銷售人員把推銷的動(dòng)作做到極致，目的性非常強(qiáng)，以至于顧客每次在購買商品的時(shí)候體驗(yàn)到的不是銷售人員來幫忙解決問題，而是不斷的制造問題，產(chǎn)生一種不好的購物體驗(yàn)。
　　
　　筆者常常去逛電子商城，往往一進(jìn)到電子商城，所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊，問：先生要不要買；進(jìn)來看看。第一個(gè)動(dòng)作都是推銷，而沒有服務(wù)的概念，筆者的感覺就是能跑則跑，能躲則躲。即便是進(jìn)了店門以后，銷售人員給人的感覺就像是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說要看筆記本電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過來，說是新款。其實(shí)新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下，筆者的感覺是銷售人員在說：“趕緊把錢交出來！”而且，讓我把錢交出來的時(shí)候又沒有解決我的疑慮。這種沒有服務(wù)精神、也沒有銷售精神的行為，每次出了門以后，肯定再也不會(huì)進(jìn)這家店。
　　
　　面對這種情況，銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整呢？
　　
　　首先，銷售人員要有一個(gè)思維，就是顧客要買東西的時(shí)候，一定要針對他的需求來提供產(chǎn)品，把自己定位在問題解決者，而不是推銷者的角色上，將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念，協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品，解決他的問題。要想在這方面做得優(yōu)秀，就有三個(gè)重點(diǎn)：
　　
　　1.能夠?qū)Ｐ穆狀櫩退�講的每一句話，透過顧客傳遞的信息來分析他的需求。
　　
　　2.要通過問出精準(zhǔn)的問題來幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組合、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品。