3.要能講顧客想聽到的話，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識(shí)、使用方法還是擁有利益、整體的體驗(yàn)感受，透過講的部分讓顧客體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問題、帶來哪些利益。在講的過程里面，記得一定要適可而止。
　　
　　透過這三個(gè)方面，就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感，只有信任感建立了，他來購買產(chǎn)品時(shí)菜有物超所值的感覺。
　　
　　什么是物超所值呢？我們通常的概念里認(rèn)為，同樣的產(chǎn)品，越便宜就越物超所值，但其實(shí)這個(gè)理解是有偏差的。例如，如果我們今天和熟悉的朋友買東西，我們本身對(duì)他產(chǎn)生信任，當(dāng)購買了這個(gè)產(chǎn)品后，會(huì)有以下幾種情況：
　　
　　1.產(chǎn)品確實(shí)比市場(chǎng)價(jià)便宜，我們就會(huì)覺得非常感動(dòng)，好像欠他一個(gè)人情一般
　　
　　2.產(chǎn)品和市場(chǎng)價(jià)格一樣，我們也會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)感覺：如果要給人家賺錢，也要給自己的朋友或信得過的朋友賺
　　
　　3.如果不小心買的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)貴，我們也會(huì)感受到這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)槭菑淖约喝耸掷镔I的，會(huì)有保障，而且售后服務(wù)上能做到一對(duì)一的服務(wù)，也不至于跟這個(gè)朋友絕交。

上面的案例里講的概念是，如果顧客真的信任你，把你當(dāng)朋友的時(shí)候，產(chǎn)品的物超所值就體現(xiàn)出來，這可能是一個(gè)服務(wù)、一個(gè)購物的喜悅感等等，是一種綜合性的體驗(yàn)。銷售人員常說把顧客當(dāng)朋友，但只有先做到讓他信任，產(chǎn)生好感，然后產(chǎn)生利益感的時(shí)候，他們才會(huì)把我們當(dāng)做朋友，唯有這個(gè)時(shí)候，銷售才是彼此開心、愉快和充滿信任的。所以銷售手法不是極力的推薦，而是要整體轉(zhuǎn)換，要精準(zhǔn)的了解顧客的需求，推薦他所需要的產(chǎn)品，然后做好日常維系。即便無法做到精準(zhǔn)的推薦，也可以提供專業(yè)的建議讓他當(dāng)做參考，每次不是只看單次銷售而已。

    很多銷售人員只想這次會(huì)不會(huì)成交，但做得好的銷售人員，他只要協(xié)助顧客做好助銷，或許這個(gè)顧客不會(huì)來買，可他以后會(huì)介紹別人來買，或者是它他已經(jīng)買過，可會(huì)有回購的行為。對(duì)某些比較高端的精品，顧客只要對(duì)這樣的銷售人員產(chǎn)生信任感，甚至?xí)�從便宜的產(chǎn)品逐漸往高端、高價(jià)的產(chǎn)品去購買。銷售人員把現(xiàn)有的錯(cuò)誤觀念調(diào)整過來，每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現(xiàn)新朋友，或者能夠幫助他們解決問題的心態(tài)去運(yùn)作，把銷售提升到另外一個(gè)層次，真心的服務(wù)我們的顧客，這樣我們就能得到一個(gè)好的客戶群體。而且我們只是一個(gè)服務(wù)提供者、知識(shí)傳達(dá)者，還有讓顧客產(chǎn)生開心、喜悅的一個(gè)人，這樣的銷售模式就可以跳脫傳統(tǒng)，在應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的顧客時(shí)達(dá)到最好的銷售成效。