在外部市場需求持續(xù)不振的當(dāng)前時期，內(nèi)銷市場逐漸顯露魅力。中國紡織品進出口商會副會長江輝指出，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，預(yù)計到2020年中國將成為全球最大的消費品市場。外向型的紡織服裝企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級的過程中，一方面要提高產(chǎn)品檔次，另一方面還要與國內(nèi)市場對接，抓住消費市場的增長機遇。
　　
　　9月27日~30日，由中國國際商會、江蘇省商務(wù)廳、中國紡織品進出口商會等機構(gòu)共同主辦的首屆南京國際時尚消費品博覽會在南京玄武湖畔的國際展覽中心舉辦。這一中國首個專注于時尚消費品的國家級綜合性展會，吸引了大批行業(yè)主管部門負(fù)責(zé)人、采購管理、技術(shù)研發(fā)人員到此參觀，而占據(jù)1/3展商數(shù)量的紡織服裝企業(yè)更是成為貿(mào)易洽談和采購的重點。在這些企業(yè)中，不乏傳統(tǒng)的外向型出口企業(yè)，面對內(nèi)銷市場展現(xiàn)的潛力，技術(shù)、品牌、渠道，能否成為其轉(zhuǎn)型之路上的重要支點呢？
　　
　　借力國外技術(shù)
　　
　　從源頭入手提升附加值
　　
　　本屆展會上，“全球銀纖維科技開創(chuàng)者”——X-STATIC的首發(fā)登場聲勢奪人。由山東新華錦紡織有限公司引進的銀纖維品牌，憑借其卓越的科技特性和覆蓋紡織全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品展示，吸引了數(shù)百人次觀展。
　　
　　據(jù)了解，X-STATIC是由美國諾貝爾生物科技有限公司研發(fā)，采用銀離子立體植入技術(shù)（SDE），將99.9%的天然純銀融入纖維中，制成永久性銀纖維。據(jù)現(xiàn)場工作人員介紹，X-STATIC有普通織物不具備的抑菌、防臭、防靜電和防輻射功能，用這種銀纖維制成的服裝還可以持久保持體溫均衡，實現(xiàn)冬暖夏涼的熱導(dǎo)良性循環(huán)�！癤-STATIC采用全球首創(chuàng)的SDE技術(shù)，能延長織物生命力，由這種銀纖維制成的紡織服裝產(chǎn)品，即使洗滌200次后，其功能都不會受到影響。”這位工作人員說。
　　
　　作為X-STATIC的“伯樂”，山東新華錦紡織有限公司是山東新華錦國際股份有限公司的全資子公司，母公司新華錦集團是山東最大的外貿(mào)龍頭企業(yè)，連續(xù)五年居山東省進出口企業(yè)首位，年產(chǎn)值達(dá)180億元，是全球服務(wù)型跨國集團。此次，新華錦紡織作為諾貝爾銀纖維技術(shù)中國市場的戰(zhàn)略運營商，負(fù)責(zé)X-STATIC在中國的品牌建設(shè)與產(chǎn)品營銷。打造X-STATIC在中國大陸地區(qū)紗線、面料和成品一站式交流采購平臺，全面服務(wù)整條紡織產(chǎn)業(yè)鏈，幫助品牌商進行市場突圍的舉動，不僅顯示了新華錦對內(nèi)銷市場的信心，更體現(xiàn)了傳統(tǒng)外貿(mào)集團轉(zhuǎn)型期的獨特戰(zhàn)略眼光�！�
　　
　　從現(xiàn)場反響來看，X-STATIC的首發(fā)登場獲得了相當(dāng)大的成功，此次合作雙方也分別也向記者袒露了市場開拓理念。
　　
　　山東新華錦紡織有限公司總經(jīng)理王小苗表示，當(dāng)前，東南亞的紡織企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)競爭愈發(fā)激烈，無論是在外銷還是內(nèi)需市場，低附加值的紡織產(chǎn)品已不具優(yōu)勢�！霸谶@樣的情況下，我們開始思索如何才能凸顯自身競爭力。纖維是紡織科技創(chuàng)新的基礎(chǔ)推動力，是提升產(chǎn)品附加值和企業(yè)競爭力的一個方式。我們與美國諾貝爾生物科技有限公司從最初的接觸到達(dá)成合作意向，整個過程非常順利。這首先是因為我們對國內(nèi)市場有著共同的期待，其次，雙方在紡織領(lǐng)域都有多年的積累，我們對國內(nèi)市場有獨到的理解和比較成熟的開拓思路和策略，諾貝爾公司擁有全球領(lǐng)先的技術(shù)，所以雙方的合作能夠產(chǎn)生一定的合力和能量，互相借勢開拓銀纖維在國內(nèi)的應(yīng)用市場。”王小苗說。
　　
　　美國諾貝爾生物科技有限公司首席執(zhí)行官JEFFKEANE則認(rèn)為，中國消費者對紡織品服裝的性能需求的提升，使他們看到了X-STATIC在中國市場的潛力。“諾貝爾與新華錦的合作是長遠(yuǎn)的、戰(zhàn)略性的。新華錦擁有值得我們信任的市場開拓能力，我們希望借助新華錦的銷售渠道將X-STATIC品牌推介到中國市場，讓中國的消費者體會到銀纖維抗菌、防臭、防輻射等優(yōu)良特性�！盝EFFKEANE說。
　　
　　X-STATIC在國內(nèi)市場還屬于“新生”，王小苗認(rèn)為一個陌生品牌在進入新的市場時最重要的是市場宣傳和渠道推廣�！霸诎裍-STATIC的產(chǎn)品引入中國市場的過程中，我們會通過自己的供應(yīng)體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助其建立和提升在中國市場的品牌認(rèn)知度，開拓不同的市場和客戶，并通過我們的生產(chǎn)供應(yīng)體系將含有銀纖維的最終產(chǎn)品呈現(xiàn)給市場。我相信在未來的合作中，通過我們堅持不懈的努力，消費者和X-STATIC的距離會越來越近，他們能真正的認(rèn)識到這種產(chǎn)品的好處�！�
　　
　　談到傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場的過程中的經(jīng)驗分享，王小苗表示，由于每個企業(yè)由于對市場的認(rèn)知不同，采取的方式也都各異�！拔覀兣c美國諾貝爾的合作是打開內(nèi)銷市場的一個途徑。其實，國內(nèi)有許多的企業(yè)也在做國外的品牌代理，只不過我們選擇了由纖維入手，從源頭提升產(chǎn)品的附加值。”王小苗說道。
　　
　　著眼未來，王小苗和JEFFKEANE都表現(xiàn)出了對中國市場的期許�！拔覀冸p方的合作關(guān)注的是X-STATIC的品牌，以及品牌所依托的科技含量，所以我們一定會突出其品牌特性。今后在所有場合的推廣活動中，我們都會著重宣傳產(chǎn)品的特性，使消費者有更為直觀的了解。就像這次的南京國際時尚消費品博覽會，我們通過纖維、面料、成衣等不同的載體，讓消費者來近距離了解它，并對銀纖維有一個立體的感覺�！蓖跣∶缯f。
　　
　　JEFFKEANE對記者說：“X-STATIC來到中國市場的時間并不算長。目前，我們已經(jīng)和戶外品牌奧索卡、探路者、十月媽咪展開了合作。未來，我們除了希望和他們保持深入合作以外，同時也希望根據(jù)中國消費者的需要，拓寬產(chǎn)品系列。不僅僅是將X-STATIC推向消費市場，同時還能滲透到供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)�！�
　　
　　五六年前，溢達(dá)集團在國內(nèi)市場的銷售額還幾乎為零，而現(xiàn)在，集團的內(nèi)銷比重已占總銷售額的15%。近幾年，溢達(dá)集團旗下的高檔襯衫品牌“派”、休閑襯衫品牌“棉衣工房”逐漸在國內(nèi)培養(yǎng)了一批忠實的消費者。作為目前全球最大的全棉襯衫制造商及出口商，溢達(dá)集團在國內(nèi)市場的成功離不開其垂直一體化的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，除此之外，在打造品牌形象的過程中，集團著眼于產(chǎn)品創(chuàng)新的務(wù)實態(tài)度和社會責(zé)任的充分擔(dān)當(dāng)也使其在國內(nèi)服裝市場站穩(wěn)腳跟。
　　
　　不得不承認(rèn)的是像溢達(dá)這樣既能在國際市場占有份額，又能在內(nèi)銷市場將品牌做的風(fēng)生水起的企業(yè)仍屬少數(shù)。溢達(dá)集團是世界領(lǐng)先的高檔純棉襯衣生產(chǎn)商之一，集團分布于中國、馬來西亞、越南、毛里求斯和斯里蘭卡的工廠和強大的銷售網(wǎng)絡(luò)為全球主流市場提供服務(wù)。因此溢達(dá)也成為最具活力和最先進的全球化紡織及服裝制造商之一。
　　
　　溢達(dá)的生產(chǎn)始于新疆，集團在那里種植超長絨棉（ELS），繼而進行紡紗、織布、染整、制衣、制衣輔料及零售等業(yè)務(wù)。溢達(dá)的垂直一體化運作模式保證了服裝生產(chǎn)過程的每一步驟均能達(dá)到最高質(zhì)量。同時，溢達(dá)在紡織品和服裝生產(chǎn)領(lǐng)域具有強大的新產(chǎn)品開發(fā)能力，集團的設(shè)計及營銷隊伍與研發(fā)中心緊密協(xié)作，創(chuàng)造了各種獨特的織物整理技術(shù)，如免燙及納米拒水、拒油技術(shù)系列，從而保持了溢達(dá)集團在制衣業(yè)的領(lǐng)先地位。
　　
　　集團副主席兼首席執(zhí)行官車克燾認(rèn)為，在國內(nèi)市場塑造品牌形象，并不能只是單純的依靠明星代言造勢，需要從文化、產(chǎn)品創(chuàng)新、社會責(zé)任、服務(wù)增值等多角度著手。據(jù)車克燾介紹，在產(chǎn)品開發(fā)方面，溢達(dá)集團已和東華大學(xué)、浙江理工大學(xué)、華南大學(xué)展開合作，目前還與新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)共同進行長絨棉的基因研究。在追求綠色環(huán)保的過程中，集團通過6年的努力，使每件襯衫用水減少了54%，用電減少了42%。在供應(yīng)鏈解決方案上，集團力爭提供增值服務(wù)，直接把貨物送到客人的倉庫。
　　
　　談到“派”的品牌文化，這個扎根于中國的襯衫品牌，傳承著中國文化的優(yōu)雅氣質(zhì)，以傳統(tǒng)的設(shè)計哲學(xué)為靈感，同時融合了現(xiàn)代服裝的功能性和工藝。每一件單品都流露著現(xiàn)代生活的態(tài)度，體現(xiàn)東方與西方、傳統(tǒng)與時尚之間的和諧。展會上，“派”的特裝展位尤為醒目，一扇4米余高的展示墻立于展位中央，墻的一面懸貼著幾列新疆長絨棉的棉包，另一面是由這種長絨棉制成的高檔純棉襯衫，獨特的設(shè)計令過往觀眾無不注目。
　　
　　目前，“派”品牌已經(jīng)落戶北京、廣州，集團正計劃在上海、香港建立銷售網(wǎng)絡(luò)。車克燾對國內(nèi)市場充滿信心，他預(yù)計在3~5年內(nèi)，集團國內(nèi)銷售比重會達(dá)到20%~25%。
　　
　　塑造品牌形象
　　
　　多方位打造自主品牌
　　
　　著眼渠道規(guī)劃
　　
　　由內(nèi)及外拓展市場通路
　　
　　說起LILY這個女裝品牌，不少年輕女性并不陌生�？苫蛟S很少有人知道，它還是上海絲綢集團股份有限公司旗下的上海品牌。LILY的品牌規(guī)劃始于1999年，上海絲綢集團從60多個自有的外銷品牌中選中了LILY，開啟了老外貿(mào)企業(yè)的“新絲綢之路”。
　　
　　2002年，上海絲綢成立品牌發(fā)展公司，獨立運作LILY品牌，為發(fā)展內(nèi)貿(mào)市場打基礎(chǔ)。品牌公司在成立的前三年，集中精力開拓國內(nèi)市場，以爭創(chuàng)一流的民族服裝品牌為目標(biāo)。為此，公司一方面進行內(nèi)部人員整合，另一方面從社會上廣羅人才，同時大力拓展市場渠道，獲取客戶、代理商以及商場的信任。經(jīng)過幾年人才培養(yǎng)和渠道建設(shè)，LILY在國內(nèi)市場的發(fā)展逐漸進入了擴張期。2005年起，LILY開始進軍國際市場。公司選擇的營銷方式是與國外經(jīng)銷商和零售商合作，因為這種方式既能快速進入國外市場，又不需要太多的市場投入，適合于中國企業(yè)在品牌運營初級階段的發(fā)展需求。2005年7月，LILY首次通過獨家經(jīng)銷的方式，登陸法國巴黎，隨后又進入沙特阿拉伯、俄羅斯、韓國等海外市場。
　　
　　愈發(fā)成熟的渠道拓展策略成就了LILY的快速發(fā)展，2009年時，該品牌在全國有250家店鋪，零售額達(dá)3億元，2010年擁有320家店鋪，零售額達(dá)4.2億元，2011年時擁有390家店鋪，零售額達(dá)6億元。今年，公司的目標(biāo)是在全國的品牌店鋪達(dá)500家，零售額達(dá)9億元。
　　
　　上海絲綢集團股份有限公司董事長徐偉民表示，未來LILY將會在北京、上海優(yōu)勢市場集中布局，“在上海市場上如果我們開200多平方米的店，80家店鋪數(shù)量為飽和狀態(tài)�，F(xiàn)在我們在上海擁有30家店鋪，今后可能在這里重點規(guī)劃�！毙靷ッ裾f。