朋友的企業(yè)是老總加上幾個老業(yè)務員組成的銷售團隊，用他的話說是“每個人都是老油條，做計劃和總結時每個人都是一套一套的”。出差都是跑出去維護下經銷商的關系吃吃喝喝玩玩，沒有一個人愿意深入到終端市場。年初，產品一車一車從公司倉庫拉往經銷商倉庫。年末，產品完好無損地從經銷商倉庫拉回公司倉庫。往年忙活一年還能掙些錢，但08年的遭遇卻讓他們不敢再往下想了。
　　
　　這樣的企業(yè)，08年大大小小不知道已倒閉了多少，但時至今日依然還有很多這樣的企業(yè)在市場上茍延殘喘。當我們把這些企業(yè)當作案例進行分析時會發(fā)現：他們死亡的原因五花八門，但有一樣是相同的，那就是他們的營銷和市場相隔十萬八千里，營銷沒有通過市場這個載體創(chuàng)造出價值。
　　
　　能否找到一個有效的方法把這些垂死掙扎的企業(yè)救活呢？答案是肯定的，那就是根據每個企業(yè)的實際情況，找到一條架起營銷和市場的橋梁。通過這個橋梁，把企業(yè)的營銷方案和策略切實落實到市場上，通過市場這個載體創(chuàng)造出企業(yè)想得到的價值。
　　
　　市場細分，精耕細作
　　
　　上文筆者朋友的企業(yè)無疑還是采用原始的粗放型營銷方式，幾個業(yè)務員個個不是“省長”就是“區(qū)長”，每個人可謂都是“位高權重”。相信這樣的企業(yè)目前在我們農資行業(yè)已越來越少了，因為隨著市場競爭的不斷升級，這樣的管理和銷售模式已經失去了發(fā)展和存活的優(yōu)勢。
　　
　　與之相對的是，在農資行業(yè)已逐漸出現了擁有龐大規(guī)模銷售團隊的企業(yè)，市場細分到了市縣甚至是一個縣的一個鎮(zhèn)。這些企業(yè)的銷售人員不但能夠管理和維護好經銷商，還可以對終端零售商做好管理和維護。由于市場較小，他們能專心地將公司的各項營銷策略在市場上發(fā)揮得淋漓盡致，并在降低市場費用和市場問題的基礎上，使企業(yè)的品牌知名度和美譽度得到極大的提升。當然，營銷在市場落地的結果，也使他們收獲了豐碩的業(yè)績。
　　
　　大家可以看到，凡是現在做得好的農資企業(yè)，沒有一家公司還是采取傳統(tǒng)的粗放式營銷。凡是現在發(fā)展較快正在崛起的企業(yè)，無不是進行了市場的細分，才實現了以量作為杠桿到質的飛躍。
　　
　　管好基層推廣員，讓企業(yè)營銷落地
　　
　　很多農資企業(yè)都有自己的基層推廣員，但同樣是推廣員，在不同公司發(fā)揮的作用卻有著天壤之別。筆者見過很多企業(yè)的推廣員，跟經銷商下鄉(xiāng)只會幫經銷商車上車下搬貨，到終端零售店站店只會幫助零售商拿藥稱肥，忙了一天也挺辛苦，但就是業(yè)績沒有什么明顯的提升。
　　
　　與之相對，筆者也見過一些企業(yè)的推廣員，每到經銷商處就到倉庫去統(tǒng)計庫存跟蹤進銷存，然后就和經銷商業(yè)務員溝通哪里的零售商貨還沒有鋪到位，哪個零售商鋪了貨卻銷售得不好等等。等下到終端零售店，先是和零售店老板溝通近期情況維護客情關系，然后理貨點庫存、張貼POP、寫植保知識和產品宣傳推廣海報，解決零售商以及農民提出的相關問題等等。而且晚上回去后還會對一天的工作做一個總結，將有效信息反饋給公司和經銷商，把自己好的經驗總結好建議給自己的團隊。
　　
　　兩者對比，相信大家很容易推斷出哪個公司業(yè)績更好。
　　
　　可是有些公司就開始郁悶了，我們的推廣員也培訓了，也制定模式化的推廣流程了，怎么還老是做不好呢？筆者認為，問題的關鍵還在于推廣員的管理。流程規(guī)定和培訓都解決不了根本問題，根本問題是執(zhí)行力問題。莊子說“君子的力量是行動的力量，不是語言的力量”，筆者認為，營銷的各個方面都要切實執(zhí)行，才能產生力量，進而創(chuàng)造價值。
　　
　　企業(yè)營銷高管要經常下基層
　　
　　筆者認為，在一定程度上，一個公司營銷與市場的距離可以理解為這個企業(yè)營銷高管與市場的距離。很多企業(yè)的營銷高管懷揣著“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的偉大理想，坐在總部豪華的辦公室里進行營銷方案的制定以及市場銷售人員的調遣和管理。可是，市場是不斷變化的，僅憑原來的經驗和下面反映的情報，營銷高管很難長時間做出切合市場的勝策。只有能夠經常深入市場最前線的營銷高管，才能夠指揮出常勝之師！
　　
　　與優(yōu)秀經銷商溝通交流，共定“贏銷”大計
　　
　　很多企業(yè)人員也深入到了市場最前線，但到前線未必等同于有最貼切的體會，因為你畢竟不是直接服務于這個基層市場的。所以，很多時候企業(yè)自認為已經很了解市場了，可制定出來的營銷策略卻得不到經銷商的認可。想來想去想不出個所以然來，干脆就給經銷商扣了頂帽子“賴皮客戶”。對此，經銷商怎么會領情啊，于是干脆也送企業(yè)一面錦旗“奸商”。
　　
　　很多企業(yè)在宣揚，企業(yè)和經銷商是夫妻關系�？墒敲磕暝谥贫�關乎廠商共同未來的營銷大計時，怎么就忘記和“愛妻”商量一下了呢？筆者認為，企業(yè)每年制定次年營銷策略和計劃時應多和經銷商溝通，共定來年”贏銷”大計,如產品布局、促銷策略和方案、優(yōu)秀經銷商扶持方案等等。
　　
　　最后，祝愿我們所有優(yōu)秀農資企業(yè)在新的征程中,做到營銷與市場零距離，實現財富與企業(yè)零距離！