摘要:作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷(xiāo)售有著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的很多特征。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿(mǎn)足顧客需要。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客的信息研究、反饋和處理。
　　
　　隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的興起，客戶(hù)在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的需要，于是顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為人員推銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論要求銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的角度看待問(wèn)題，處處為客戶(hù)著想，使客戶(hù)的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓客戶(hù)主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
　　
　　攻略一：銷(xiāo)售思維觀念的完全轉(zhuǎn)變
　　
　　第一,銷(xiāo)售不再只是推銷(xiāo)產(chǎn)品,還要銷(xiāo)售解決問(wèn)題的策略和解決方案.
　　
　　第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶(hù)推銷(xiāo).對(duì)于解決方案,直接購(gòu)買(mǎi)者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)部門(mén).
　　
　　第三,解決方案的銷(xiāo)售者必須成為客戶(hù)心目中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.
　　
　　攻略二：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略需發(fā)生轉(zhuǎn)變
　　
　　第一,必須以客戶(hù)為中心,為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù).
　　
　　第二,更看重知識(shí),包括客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶(hù)服務(wù)模式\客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí),包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí),以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握.
　　
　　第三,必須以客戶(hù)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶(hù)關(guān)系.
　　
　　攻略三：有效區(qū)分傳統(tǒng)銷(xiāo)售和現(xiàn)代銷(xiāo)售
　　
　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。
　　
　　傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通�？梢钥闯觯檰�(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。
　　
　　作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷(xiāo)售有著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的很多特征�，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿(mǎn)足顧客需要。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客的信息研究、反饋和處理。在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商在廠商和用戶(hù)中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶(hù)，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶(hù)需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)需求的有效收集，及時(shí)地反饋給廠商。
　　
　　所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)，至少有三個(gè)條件：專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷(xiāo)售人員基本上看到客戶(hù)就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單了解客戶(hù)的需求，甚至不了解，讓客戶(hù)有一種被強(qiáng)迫的感覺(jué)，就算客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺(jué)自己被欺騙；所以，要想提升銷(xiāo)售力，就是改變銷(xiāo)售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專(zhuān)業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷(xiāo)售力，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售力。在對(duì)顧問(wèn)的理解上，我們提煉了一句經(jīng)典的話(huà)：“我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果！
　　
　　攻略四：打造銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)：
　　
　　1、銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話(huà)多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶(hù)，建立信任，讓客戶(hù)沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶(hù)的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷(xiāo)售的可能性越大；
　　
　　2、銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要的。因?yàn)殇N(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，從而激發(fā)了客戶(hù)的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售，基本上發(fā)現(xiàn)，這些問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶(hù)更加滿(mǎn)意，就是關(guān)鍵了；
　　
　　3、銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶(hù)得到快樂(lè)，自己才幸福。因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題被解決了，不滿(mǎn)意消失了，客戶(hù)得到了解決方案，自然就得給我們“李子”。
　　
　　因此，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是通過(guò)我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)提供更多低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。
　　
　　攻略六：顧問(wèn)式銷(xiāo)售打造十六字決
　　
　　在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題。
　　
　　發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話(huà)題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好了，所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售就像馬拉松式的八年談烈愛(ài)，我們要-沒(méi)話(huà)題找話(huà)題，找到話(huà)題談話(huà)題，談完話(huà)題才沒(méi)問(wèn)題，求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立信任感；
　　
　　建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說(shuō)的一句話(huà)：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。
　　
　　引導(dǎo)需求：在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，客戶(hù)并不是專(zhuān)家，我們銷(xiāo)售人員有時(shí)比客戶(hù)懂得多得多，客戶(hù)想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶(hù)沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫(xiě)在方案，客戶(hù)沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了，所以，你才是專(zhuān)家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶(hù)看病，治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶(hù)。
　　
　　解決問(wèn)題：引導(dǎo)客戶(hù)，重點(diǎn)要放在能夠給客戶(hù)帶來(lái)增值的方面，能夠幫客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品一定是他的莊稼遇到問(wèn)題了，你要做的就是激發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題，深入客戶(hù)的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶(hù)的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，會(huì)使他產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶(hù)才能意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，慎重考慮你的產(chǎn)品，所以，一定要深入問(wèn)題，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
　　
　　十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。銷(xiāo)售顧問(wèn)能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，在銷(xiāo)售實(shí)踐中才能避免重大失誤，獲得銷(xiāo)量的提升。