按照常理商品的生命力是決定零供雙方經(jīng)營(yíng)狀況及利潤(rùn)的核心。大家都知道一個(gè)商品被推到市場(chǎng)一般要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)生命周期：導(dǎo)入期成長(zhǎng)期—高峰期——衰退期——死亡期。產(chǎn)品在生命的每個(gè)階段為零供雙方帶來(lái)的利潤(rùn)也是不同的。
　　
　　從圖中我們可以看出，產(chǎn)品在導(dǎo)入期雖然銷售量不大，但產(chǎn)品的毛利很最高，隨著產(chǎn)品的熱銷，銷售上來(lái)了，但產(chǎn)品的毛利率則在不停的下降。等產(chǎn)品從成熟期過(guò)度到衰退期，這段時(shí)期無(wú)論是產(chǎn)品的銷量還是產(chǎn)品的毛利都在急劇下滑。這時(shí)無(wú)論是對(duì)供應(yīng)商還是零售商來(lái)說(shuō)都要選擇淘汰這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樵谶@樣維護(hù)下去一來(lái)沒(méi)有利潤(rùn)二來(lái)終將被市場(chǎng)所淘汰。這是一個(gè)產(chǎn)品必須要走的過(guò)程。如圖所示：

　　然而，隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展壯大，一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到市場(chǎng)，有時(shí)很難走完全部過(guò)程就被宣判退出市場(chǎng)。一個(gè)被供應(yīng)商非�？春玫纳唐�，由于種種原因不被零售商所認(rèn)可，這時(shí)他連跟消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)都沒(méi)有怎么測(cè)定它的生命周期呢。另外零售商即使引進(jìn)了新品，由于來(lái)自其他零售商的價(jià)格壓力，可能也會(huì)迫使該零售商采用降價(jià)銷售策略，來(lái)爭(zhēng)取賣場(chǎng)的人氣，這樣的產(chǎn)品生命周期就會(huì)被零售商人為的操縱，當(dāng)該產(chǎn)品失去利潤(rùn)和銷量的同時(shí)，它同樣也會(huì)被賣場(chǎng)所淘汰。
　　
　　現(xiàn)代是個(gè)供大于求的社會(huì)，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，可替代商品增多，而零售商終端貨架資源的緊缺，又造成了又一個(gè)矛盾，零售商沒(méi)有足夠多的空間和貨架資源來(lái)支持零售商做商品展示，這時(shí)零售商為了提高單位面積效益的最大化，只能將有限空間給能為零售商帶來(lái)效益的產(chǎn)品上。這樣也催成零售商必須加強(qiáng)零售貨架的管理。隨著零售商管理的日益完善，零售商也建立了一套完善的淘汰機(jī)制。賣場(chǎng)淘汰商品一般依據(jù)以下幾點(diǎn)：
　　
　　按銷售排名淘汰。比如一個(gè)賣場(chǎng)將一個(gè)分類規(guī)劃1000個(gè)SKU，而現(xiàn)在有1050個(gè)，那么零售商會(huì)按銷售排名法，將銷售排名倒數(shù)50名的商品淘汰。
　　
　　產(chǎn)品是否有特色。假如的你的產(chǎn)品非常有特色，市場(chǎng)上無(wú)可替代的商品，那么他們?cè)谔蕴�商品時(shí)也會(huì)將實(shí)際情況考慮進(jìn)去。
　　
　　商品貢獻(xiàn)率。這里面是指商品能為零售商貢獻(xiàn)什么？是毛利？還是銷量？
　　
　　賣場(chǎng)需要。有的商品更新?lián)Q代速度比較快，這樣零售商為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，也只能跟著更新產(chǎn)品。當(dāng)然有時(shí)賣場(chǎng)淘汰商品也是費(fèi)用的需要，賣場(chǎng)為了提高收入，收取新品條碼費(fèi)，隨意引進(jìn)新品，銷售不佳就將產(chǎn)品淘汰，但費(fèi)用是不退的。
　　
　　每個(gè)零售商系統(tǒng)針對(duì)商品的淘汰機(jī)制都是不同，供應(yīng)商為了有效應(yīng)對(duì)，我建議大家可以做好以下幾點(diǎn)：
　　
　　增加商品鋪貨率，提高銷量
　　
　　零售商考核產(chǎn)品的銷量是按照整個(gè)系統(tǒng)來(lái)考核的，而現(xiàn)實(shí)中，有很多供應(yīng)商在總部進(jìn)了50個(gè)SKU，而到了門店你能看到的也許就只有30來(lái)個(gè)，沒(méi)個(gè)門店陳列的單品也不一致。假如一個(gè)零售商有100家門店，某個(gè)單品只在該零售商20家門店有售，那么這個(gè)單品被淘汰的幾率就很高，除非這個(gè)產(chǎn)品在這20家門店比較暢銷，否則，被淘汰只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。所以供應(yīng)商要想商品不被淘汰，最有效的方法就是增加鋪貨率提高銷量。
　　
　　品類管理，提出合理化建議
　　
　　你的產(chǎn)品在終端以什么樣姿態(tài)給予陳列的，一個(gè)好的陳列至少可以提高15%的銷售，終端陳列至關(guān)重要。
　　
　　另外，你的產(chǎn)品歸類問(wèn)題，假如你是做火鍋料的供應(yīng)商，這是你最希望你的產(chǎn)品陳列在那個(gè)分類呢，陳列在調(diào)味品區(qū)，那你的銷量則很難上來(lái)，若是陳列在貢丸、羊肉圈區(qū)，則銷量會(huì)有很大提升。同樣在零售商的單品淘汰機(jī)制中，也要分清你的產(chǎn)品歸類問(wèn)題。一個(gè)簽名用的軟筆銷量一定比不上中性筆的銷量，假如零售商把你的軟筆產(chǎn)品跟中性筆去比，你可以提出合理化建議。
　　
　　商品管理，防止商品無(wú)毛利（銷量）
　　
　　產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，不代表銷售工作的完成，接下來(lái)如何提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷量，為賣場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)則為工作重點(diǎn)。一個(gè)沒(méi)有銷售利潤(rùn)（銷量）的產(chǎn)品是不會(huì)被零售商所支持的。供應(yīng)商商品價(jià)格管理、促銷管理上須加強(qiáng)規(guī)劃和管理，不要因?yàn)槭袌?chǎng)管理的不好，而人為的將產(chǎn)品送上斷頭臺(tái)。
　　
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有市場(chǎng)的法則，零售商也同樣有自己的游戲規(guī)則，供應(yīng)商須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，在與零售商合作過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)，防止商品被零售商無(wú)辜淘汰，因?yàn)槟鞘枪��?yīng)商獲得利潤(rùn)的根本。