內(nèi)容簡介：銷售就是交朋友，俗話說：買賣不成仁義在，要懂得廣結(jié)人緣，建立信譽。如何能和客戶成為朋友呢?世界工廠網(wǎng)小編為您分享銷售法則，助您銷售成功。
　　
　　一：完美的開場白
　　
　　“完美”開場白，一字不差千錘百煉，那是顧客給你的第一印象，顧客永遠不會第二次給你第一印象。我們做個不恰當?shù)谋扔鳎盒〗阋�被選中做服務，先要有端莊的外表，第一印象被吸引才有機會寬衣，有寬衣才有生意可做。試想下開場你都吱吱嗚嗚，給顧客極不專業(yè)的感覺，沒有辦法快速建立信賴感，銷售就是販賣信賴感。所以，不應要求所有話術全背會，但開場一定是要求嚴格，除了在文字上做到一字不落，包括聲音，語氣，節(jié)奏都給顧客煥然一新不可抗拒的感覺，感覺掛你電話就是一種傷害，就是一份內(nèi)疚。我們一定和10086,10010等大企業(yè)的客服通過話，一聽就知道是就是大公司，相當專業(yè)有素養(yǎng)。所以假如你業(yè)績不夠好，請腳踏實地從最簡單最初的開場白開始，我再強調(diào)，一定是堪稱“完美”的開場白。
　　
　　二：善用假設問句
　　
　　細節(jié)決定成敗，一個微小的細節(jié)會直接影響顧客愿不愿意與你互動溝通。營銷一定要懂得與顧客互動，不可一個人天花亂墜的講，銷售是了解顧客需求并滿足的過程，很多銷售人員犯了致命錯誤，盲目介紹產(chǎn)品，講的特別好，但你講的好未必是顧客認為的好，所有口才好會講的人不一定是會賣的人，銷售憑的是腦袋而并非嘴巴。那應該怎么辦呢?應該主動去了解顧客需求，了解顧客需求最好的方法就是問，而最好的問問題方法就是用假設問句。那為什么有時候你也問顧客了，顧客卻沒有和你互動回答你的問題，因為你問的很直接，所有人都要為自己講的話負責任，你很直接問顧客當然顧客不會輕易回答你，但在一種情況下顧客是很容易回答你的，就是假設的狀態(tài)下，因為那樣的狀態(tài)會讓顧客消除了戒備心理，不會讓他感覺你有推銷之嫌，我們做個比較你就知道我要表達的意思了：
　　
　　A：某某顧客，這次您是要安排幾位來參加我們的課程呢?
　　
　　B：某某顧客,假如你要安排這次培訓的話，是安排幾位過來呢?
　　
　　A：某某顧客，您這次要培訓員工哪方面呢?
　　
　　B：某某顧客，假如要培訓的話，您認為培訓員工哪方面會對您的幫助比較大呢?
　　
　　一比較你就知道顧客會容易回答那一種方式。我的要求是習慣性的用假設問句，你就發(fā)現(xiàn)顧客很容易和你互動，它是溝通的潤滑劑。
　　
　　三：認同成交模式
　　
　　這是一套解除顧客反對意見的模式，原則是：顧客所有的反對意見，記住第一句一定是認同，最后一句一定是二選一成交。為什么要認同?顧客都不喜歡被說服成交，都需要有認同感，但認同不是一味認同，認同完之后要有“反擊”，以柔克剛，借力打力，你可以用打太極拳去理解。試想下假如溝通的時候你和顧客成對峙狀態(tài)，一味反駁顧客，都最后一定是雙輸，只能招來顧客掛你電話的悲劇。如何不想讓顧客快速掛你電話，爭取溝通時間，就是站在顧客的角度認同顧客，再心平氣和的給以“反擊”。最后還有一個最關鍵的步驟就是成交，有些電話營銷人員反對意見解除的很好，顧客也被說服的差不多了，可到最后冷場了，不知道成交。記住了，所有反對意見解除完最后一句一定是成交，并且是二選一成交，要不然辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前。至于二選一成交的魔力我就不做過多講解了，看看趙本山老師的小品《功夫》里的片段：先殺豬還是先殺驢?效果不言而喻。
　　
　　四：嘴巴張得更大
　　
　　這個觀點來源于智華老師課上的“想得再大一點!”，格局決定結(jié)局，嘴巴張得更大，敢于大膽要求敢要!為什么這樣做?有句話叫張嘴三分力，一句話不起眼但有可能會讓你有不可思議的結(jié)果。這里你要記住兩點：①永遠不要以你的格局去衡量客戶的格局，你花5000元錢和企業(yè)家花5000元錢感受是不一樣的，也許你會痛不欲生幾天不睡覺，而企業(yè)家老板也許就一頓飯的錢，所以你要放大你的格局。②比如培訓行業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價格或者說一家公司來參課人數(shù)的多少，在顧客腦海里是沒有概念或者說沒有參考評定標準的，而一切的標準都來自于你業(yè)務員本身，你說培訓值1萬塊，他就接受一萬塊，你說100塊，他就認為培訓就值100塊，所有鑒于這點你必須放大你的格局。所以很多時候當你了解對方企業(yè)規(guī)模后，成交就可以“張大嘴巴”了：
　　
　　舉例對方企業(yè)200人規(guī)模，你就可以這樣說了：某某老板，像您這樣大企業(yè)規(guī)模的一般都派20-30人參加，哪您這次是安排20位還是30位呢?
　　
　　這個時候顧客可能會“幽默”的和你說一句：去不了這么多啊，最多只能去15人。呵呵，假如去了10個或8個也許對方會很內(nèi)疚!
　　
　　五：故事教育法則
　　
　　營銷領域有一個叫教育營銷，很多顧客是被教育出需求的，其中有一個很好的教育客戶的方法――故事教育。在這里我要求每個人至少要會講幾個塑造產(chǎn)品價值的故事，有些時候你講很多的道理不如講一個生動的故事，而這些故事的目的就是讓顧客聽完不可思議，聽完就想買單的沖動，故事的原則是情理之中，意料之外，不斷的創(chuàng)造哇，哇，哇的感覺，給他是心靈和聽覺上的雙重沖擊，通過這些故事側(cè)面塑造課程價值，簡單的分享幾個故事：
　　
　　當有顧客說今年企業(yè)還小，來年再培訓?
　　
　　講故事：某某老板，我非常理解你的想法，事實上之前也有一個老板和你一樣說企業(yè)小要來年再學習，于是我也很聽話等了一年再和他聯(lián)系讓他過來參加學習，但是他說不用了，我說：不是您自己說來年再學習的嗎?怎么又變了呢?他說：不蠻你說，不是我變了不想去，是因為我的企業(yè)倒閉了。
　　
　　這個故事言外之意就是你要找和他一樣的借口，到時也會遭遇一樣的結(jié)局――倒閉。
　　
　　當顧客說說沒時間，太忙了?
　　
　　講故事：某某顧客，我非常理解你，事實上之前也有一個老板和你一樣，每天都很忙沒時間，我給他打了很多次電話，后來沒辦法被我硬拉硬拽拽到現(xiàn)場聽課，聽完課以后，那個老板眼睛紅了，我很意外，難道課講得不好嗎?我上前了解究竟。這個時候老板緊緊握住我的雙手，說后悔了。我很擔心，是不是課程對他沒幫助，沒想到老板說不是后悔來聽課程，而是后悔來得太晚了，早接觸這樣的課程早成功幾年。然后向我鞠躬，說謝謝。
　　
　　當顧客說等臨近再報名?
　　
　　講故事：某某顧客，我很理解你，之所以我們這次還辦這些學習是因為上次我們課程現(xiàn)場發(fā)生了打架事件(顧客會驚訝)，然后解釋人太多了坐不下，因為座位問題引起矛盾......
　　
　　這些個故事經(jīng)不經(jīng)典?講完顧客就無法自拔了!
　　
　　六：做到永不變臉
　　
　　永遠不因別人的態(tài)度而改變你對別人的態(tài)度，這是優(yōu)秀素質(zhì)的表現(xiàn)。你給顧客打電話，開始他可能會罵你，拒絕你，不理解你，但因為你的一貫好態(tài)度會讓顧客到最后被你折服，但是有些人由于情緒受影響就和顧客在電話里罵起來了。我也時常做個形象的比喻：假如一個乞丐打你一下，你會和他拼命嗎?當然不會。一個人沒素質(zhì)罵你，倘若你也跟著計較，那你又有什么素質(zhì)呢?你和他是一樣一樣的。過去兩個冤家在獨木橋相遇了，其中一個人說：我不會給一條狗讓路的。沒想到對方很智慧的回應了一句：但是我會的!仔細想想其中的含義吧。世界上最厲害的溝通高手當屬彌勒佛，不管世人如何與他發(fā)泄，倒苦水，他始終一個表情，笑迎天下!
　　
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