內(nèi)容簡介：銷售其實(shí)就是一個(gè)溝通的過程，許多人在開始談話時(shí)都非常重視談話開始階段的90秒，他們認(rèn)為只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球,那么,談判就成功了一半。下面世界工廠網(wǎng)小編教你如何用15秒打動(dòng)對方，激發(fā)對方的聆聽欲望。
　　
　　一、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起
　　
　　90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式.如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo),就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.
　　
　　如我們這樣說"這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次.如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話,可以大幅地節(jié)省倉庫管理費(fèi)."
　　
　　在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發(fā)言后,對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話,我想對方一定會(huì)認(rèn)真地考慮你的提議.對方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是"自己的利益".所以,你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚:"自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟會(huì)給對方帶來多少好處?"
　　
　　二、尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)
　　
　　首先，我們先來看一個(gè)檸檬水的故事：
　　
　　有一天,我想去商店買10個(gè)檸檬.當(dāng)我到了商店后,發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了.這時(shí)候,又來了一個(gè)人,他也要買10個(gè)檸檬.我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬,誰都不肯讓步,就動(dòng)起手來了.結(jié)果,我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟,檸檬也碎得滿地都是,最后誰都沒買成。
　　
　　后來,我們冷靜下來談了一下,結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個(gè)人買這10個(gè)檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實(shí)際上,當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
　　
　　在現(xiàn)實(shí)生活中,每個(gè)人追求的利益都是不同的.因此,在談判的時(shí)候,先要了解對方所要追求的利益.然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點(diǎn)非常重要。
　　
　　例如:在談價(jià)格的時(shí)候,對方要求你降價(jià)5%,而你回應(yīng)說:"真的不能降那么多,最多只能讓3%."這種情況下,往往會(huì)一人各讓一步,最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致,表面看起來挺公平的.但實(shí)際上,對雙方而言,都沒有達(dá)到預(yù)期的目的,是一種"雙輸".就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格,離對方的要求也還有一定的差距,對方是不會(huì)滿意的。
　　
　　如果雙方都感到不滿意的話,就實(shí)現(xiàn)不了"雙贏".與其圍繞價(jià)格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn),還不如坦誠地和對方談?wù)?聽對方解釋一下要降價(jià)5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。
　　
　　或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。
　　
　　三、令人印象深刻的結(jié)束語
　　
　　結(jié)束語的鐵律一要著眼于未來,盡量為下次與對方合作奠定基礎(chǔ).不管這個(gè)基礎(chǔ)多么薄弱,都要盡量爭取。
　　
　　在制定目標(biāo)時(shí),要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標(biāo)定得太高.在談判過程中,就算不能100%地實(shí)現(xiàn)談判開始時(shí)的想法和愿望,也要與對方就談判的結(jié)論達(dá)成共識(shí),這一點(diǎn)非常重要。
　　
　　也許,談判的實(shí)際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因?yàn)?即便是最低程度的認(rèn)同,也可能帶來巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那么,談判就會(huì)不斷地向成功靠近，暢快地結(jié)束必將給你帶來更多的機(jī)會(huì)。