促銷，轉(zhuǎn)變成教育，因為所面對的用戶要找有想法的公司，能夠在某個專業(yè)領(lǐng)域教育他們的合作伙伴。
　　
　　重新定義4P，是為了讓它更加適合B2B營銷的現(xiàn)狀。[學(xué)習(xí)營銷技巧-上營銷365]
　　
　　在營銷理論的家族中，解決方案營銷是一個相對較新的分支，根據(jù)信息技術(shù)服務(wù)營銷協(xié)會的調(diào)研，133位受訪的解決方案營銷者中有85%的人認(rèn)為，解決方案營銷對企業(yè)未來的發(fā)展極其重要，但58%的受訪者認(rèn)為營銷行業(yè)之外的人并不知道這個新的分支所指。
　　
　　該項調(diào)研的另一組織方“洞悉問題”咨詢公司董事總經(jīng)理史蒂夫指出，很多公司看到競爭對手都在談?wù)摻鉀Q方案營銷，馬上啟動含有解決方案信息的傳播，但其實他們并不具備理解及執(zhí)行的能力。真正的提供解決方案的公司，商業(yè)模式與運轉(zhuǎn)機(jī)制都會發(fā)生改變，而不僅僅是營銷。
　　
　　調(diào)整部門結(jié)構(gòu)
　　
　　以解決方案為導(dǎo)向，摩托羅拉系統(tǒng)營銷部門正在發(fā)生結(jié)構(gòu)變化。現(xiàn)在公司內(nèi)部擁有一群解決方案營銷人，他們與產(chǎn)品開發(fā)者及區(qū)域營銷團(tuán)隊協(xié)作，為如公安、零售、消防等各個垂直領(lǐng)域，根據(jù)客戶需求提供定制解決方案。
　　
　　五年前，摩托羅拉系統(tǒng)的營銷部門只是公司的“傳播”部門，負(fù)責(zé)廣告和品牌傳播。但現(xiàn)在，營銷部門主要有三部分組成：解決方案營銷團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)將各類產(chǎn)品按照不同細(xì)分用戶群的需求組合為解決方案；傳統(tǒng)的傳播團(tuán)隊，負(fù)責(zé)品牌與互動，創(chuàng)造廣告或傳播項目；區(qū)域營銷團(tuán)隊，他們近距離接觸渠道商和客戶。
　　
　　以亞太區(qū)營銷團(tuán)隊為例，它屬于區(qū)域營銷團(tuán)隊，在這個團(tuán)隊里有解決方案營銷人、市場細(xì)分行業(yè)營銷團(tuán)隊、服務(wù)大客戶營銷團(tuán)隊和渠道的營銷團(tuán)隊。
　　
　　正如摩托羅拉系統(tǒng)CEO布朗所說，營銷部門是唯一能橫跨摩托羅拉系統(tǒng)所有業(yè)務(wù)和功能的，從客戶獲得他們關(guān)于產(chǎn)品的獨特意見，獲得市場的需求，因此能夠從戰(zhàn)略角度而非戰(zhàn)術(shù)角度思考營銷。
　　
　　當(dāng)然，愛德華多領(lǐng)導(dǎo)的營銷部門也要完成傳統(tǒng)的營銷工作，例如廣告與品牌傳播等，同時在公司內(nèi)部嘗試探索部分戰(zhàn)略層面的工作。他認(rèn)為，很多限制是營銷部門自己形成的，如果定位窄了，你在公司就只能發(fā)揮狹隘的作用。但如果能夠突破自己設(shè)立的限制，你就有可能讓營銷對戰(zhàn)略的影響更大。
　　
　　為了讓這樣的機(jī)制成功運作，需要多方連接。為此，愛德華多與其他五位高層直接向CEO匯報。同時與研發(fā)、銷售等部門的負(fù)責(zé)人建立溝通機(jī)制，這樣他們能夠創(chuàng)建出這種多方聯(lián)動的機(jī)制。
　　
　　從產(chǎn)品向解決方案的轉(zhuǎn)變，需要技術(shù)型營銷人。
　　
　　“過去是產(chǎn)品專家，現(xiàn)在需要行業(yè)專家”，一方面要懂技術(shù)懂產(chǎn)品，另一方面需要懂得行業(yè)是如何運作的，以零售行業(yè)為例，要懂得倉儲環(huán)境、交通、物流等。事實上，即使在傳統(tǒng)的傳播工作領(lǐng)域，營銷人也開始變身技術(shù)人——向客戶傳遞信息的渠道越來越多的依賴網(wǎng)站、社交媒體等數(shù)字渠道，它需要營銷人對媒介傳播方式的理解，同時要具備對數(shù)據(jù)的認(rèn)知與分析。
　　
　　在愛德華多的部門內(nèi)，設(shè)立了十年前完全不存在的職位，例如數(shù)據(jù)庫專家、IT營銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)平臺運營與分析；社交媒體專家與銷售專家，負(fù)責(zé)新興媒介上的客戶溝通。
　　
　　營銷的功能或角色轉(zhuǎn)變的非常快，不論是營銷結(jié)構(gòu)還是營銷技術(shù)。但愛德華多不認(rèn)為現(xiàn)在的教育或培訓(xùn)能夠為營銷人提供這些知識，他指出，B2B行業(yè)的營銷人必須認(rèn)識到，傳統(tǒng)的MBA教育不能擁有應(yīng)對現(xiàn)下變化的能力。因此搭建營銷部門的另一個原則是，要讓營銷人相互學(xué)習(xí)。
　　
　　為了突破B2B營銷的桎梏，愛德華多建議營銷人進(jìn)行自我充電：
　　
　　首先，學(xué)習(xí)其他營銷機(jī)構(gòu)或部門，看他們在做什么。
　　
　　第二，向代理公司學(xué)習(xí)，他們擁有更廣的視角。
　　
　　第三，行業(yè)營銷協(xié)會，從同行業(yè)伙伴學(xué)習(xí)經(jīng)驗。B2B營銷人可以從B2C行業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗，但同時我們要非常注意學(xué)習(xí)的度�？梢岳斫釨2C注重營銷的情感維度，但作為B2B營銷人，我們需要的是兼顧兩者——情感與理性維度。