少女內(nèi)衣、男性首飾、兒童手機(jī)……這些以細(xì)分市場(chǎng)為主打的招商項(xiàng)目亮相由中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社主辦的第四屆創(chuàng)洽會(huì)的時(shí)候，的確帶給人們耳目一新的感覺(jué)。

　　當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)候，細(xì)分是商家曲徑通幽的一個(gè)有效方式。然而，細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)是不是真的能為投資人創(chuàng)造利潤(rùn)，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題，也是投資人需要權(quán)衡考慮的。

　　細(xì)分就能出市場(chǎng)？

　　化妝鏡是所有愛(ài)美女士包里的必備品。在商場(chǎng)的首飾柜臺(tái)，表面鑲鉆，做工精致的化妝鏡價(jià)格從100元～400元不等。 不過(guò)化妝鏡在商場(chǎng)的首飾柜臺(tái)從來(lái)都是“配角“，偏居一隅或與其他女士化妝工具搭配在一起出售。那么，以化妝鏡為主打產(chǎn)品開(kāi)設(shè)一個(gè)專賣店能不能創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的奇跡呢？也許正是帶著這樣的好奇心，在創(chuàng)洽會(huì)上，梵圣連鎖加盟項(xiàng)目的攤位前圍滿了來(lái)咨詢的投資人。

　　傳統(tǒng)產(chǎn)品細(xì)分出新的品類并不是新的營(yíng)銷手段。但在招商市場(chǎng)上，以細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)的產(chǎn)品定位帶給投資人更多的想象空間。

　　在可娃衣（北京）科貿(mào)有限公司的少女內(nèi)衣項(xiàng)目的宣傳資料上醒目的印著“內(nèi)衣行業(yè)最后一臺(tái)印鈔機(jī)”的語(yǔ)句，甚至舉出婷美成功的案例來(lái)說(shuō)明內(nèi)衣市場(chǎng)細(xì)分成功的可能性。由此，讓投資人產(chǎn)生“少女內(nèi)衣”這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也同樣潛力可觀的印象。記者注意到，少女內(nèi)衣項(xiàng)目，其產(chǎn)品無(wú)論從材質(zhì)的選擇還是顏色圖案的設(shè)計(jì)以及尺寸的把握都與成人內(nèi)衣有明顯的區(qū)隔。其銷售人員介紹，這個(gè)公司是目前國(guó)內(nèi)唯一專注于少女內(nèi)衣的企業(yè)，并給在場(chǎng)的投資人畫(huà)了一個(gè)巨大的餅——全國(guó)300億的商機(jī)。

　　在女性飾品店遍地開(kāi)花，利潤(rùn)也日漸微薄的情形下，專營(yíng)男性飾品是不是可以柳暗花明呢？廈門真男人飾品有限公司的鎢金男性飾品專營(yíng)店也是細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)案例，在展會(huì)上頗受關(guān)注。他們的方式是將大連的經(jīng)銷商請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法。這位經(jīng)銷商告訴記者，男性飾品雖然走貨速度并不快，但是利潤(rùn)很高，他指著一條設(shè)計(jì)很酷的項(xiàng)鏈告訴記者，這款項(xiàng)鏈在大連賣得不錯(cuò)。

　　從去年創(chuàng)洽會(huì)上的兒童手機(jī)，到今年的男性飾品、少女內(nèi)衣。當(dāng)傳統(tǒng)的服裝和餐飲行業(yè)已經(jīng)不能從利潤(rùn)到經(jīng)營(yíng)模式上給人太多的驚喜時(shí)，細(xì)分領(lǐng)域必然成為投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。“這種新的產(chǎn)品由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)好做，利潤(rùn)也比較高，如果有希望做成品牌，未來(lái)可以成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者”一位投資人表示。這種心態(tài)頗有普遍性。

　　兒童手機(jī)屬于典型的沒(méi)有需求的細(xì)分市場(chǎng)

　　盡管市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)趨勢(shì)，但是從投資人角度來(lái)說(shuō)，最重要的是利潤(rùn)。因此，只有能夠賺錢的細(xì)分才是值得關(guān)注的。什么是能賺錢的細(xì)分？

　　美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫爾提出市場(chǎng)細(xì)分理論時(shí)就強(qiáng)調(diào)，市場(chǎng)細(xì)分不是通過(guò)產(chǎn)品本身的分類來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的，其中需求最為重要。

　　企業(yè)人為地將某個(gè)產(chǎn)品品類細(xì)分出來(lái)，這并不代表需求的存在，也不代表消費(fèi)的存在。而對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，只有需求存在并變成消費(fèi)行為才有價(jià)值。兒童手機(jī)看似是一個(gè)很好的細(xì)分產(chǎn)品，但目前在市場(chǎng)上幾乎難覓蹤影，手機(jī)行業(yè)的資深人士秦小姐表示，雖然各大手機(jī)廠商都曾開(kāi)發(fā)概念性的兒童手機(jī)，但是關(guān)于兒童是否需要使用手機(jī)以及手機(jī)輻射的問(wèn)題一直還存在爭(zhēng)論，在市場(chǎng)上并沒(méi)有形成真正的需求。像這類項(xiàng)目看似市場(chǎng)很大，但沒(méi)有需求及購(gòu)買，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)只能鏡花水月。

　　另外，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，一般情況下，企業(yè)要針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)推出產(chǎn)品時(shí)往往經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研、采樣分析，然后才推出產(chǎn)品，即使是這樣，都未必能夠獲得成功。在招商市場(chǎng)上，很多以細(xì)分產(chǎn)品和基于細(xì)分產(chǎn)品上的項(xiàng)目前來(lái)招商的企業(yè)，其本身創(chuàng)立的時(shí)間并不長(zhǎng)，他們雖然發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)的商機(jī)，提出了一個(gè)新穎的概念，但是項(xiàng)目并沒(méi)有經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)，是否能真正形成消費(fèi)熱點(diǎn)，還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

　　觀點(diǎn)

　　盟主與倉(cāng)庫(kù)

　　投資人秦小姐對(duì)于化妝鏡專賣這種項(xiàng)目并不看好，她認(rèn)為這種產(chǎn)品太過(guò)個(gè)性化，從消費(fèi)需求的角度來(lái)說(shuō)，每天的出貨量太小不一定能維持經(jīng)營(yíng)。而另一位投資人趙先生則表示，如果這個(gè)項(xiàng)目在全國(guó)絕無(wú)僅有，那么還是值得關(guān)注的，因?yàn)橄襁@類的產(chǎn)品從消費(fèi)需求角度來(lái)講，可能需求不大，但是作為禮品購(gòu)買的量會(huì)比較大。

　　同時(shí)，他看中該項(xiàng)目的理由還有盟主的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力。他認(rèn)為細(xì)分市場(chǎng)本身需要市場(chǎng)培育，盟主的研發(fā)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品更新?lián)Q代就比較快。只有快速地生產(chǎn)出貼近消費(fèi)者需求以及迎合市場(chǎng)潮流的產(chǎn)品才能更好地挖掘消費(fèi)者的需求，使其形成消費(fèi)習(xí)慣。既然一把梳子也能做成“譚木匠”那樣的全國(guó)連鎖品牌，化妝鏡做成品牌也是可能的。

　　然而，在細(xì)分市場(chǎng)里形成品牌并非一朝一夕之功。投資人除了要有與盟主一同成長(zhǎng)共同做大品牌的長(zhǎng)線投資心態(tài)。同時(shí)還要看盟主是不是有做品牌的決心和市場(chǎng)計(jì)劃。在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，如果盟主有志向成為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)老大，同時(shí)也有相應(yīng)的研發(fā)和廣告的投入。那么投資人的成功率也就高了許多。但是如果盟主只是為了招商而細(xì)分市場(chǎng)，那么投資人只會(huì)成為盟主的倉(cāng)庫(kù)。

　　婷美內(nèi)衣是將塑型內(nèi)衣從內(nèi)衣品類中細(xì)分出來(lái)的典范。但是“塑型”這個(gè)潛在需求是用大量的廣告費(fèi)挖掘出來(lái)的。將潛在需求變成消費(fèi)行為需要投入大量的市場(chǎng)教育成本。

　　因此，要想細(xì)分市場(chǎng)獲得成功，不是將細(xì)分產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，而是要將消費(fèi)理念灌輸給消費(fèi)者。而這不是投資人在短期內(nèi)所能解決的問(wèn)題。像少女內(nèi)衣這種項(xiàng)目是不是能成為印鈔機(jī)，還在于企業(yè)的投入。因此，投資人在投入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，一定要看盟主的投入計(jì)劃。