如果不具有說服他人的能力，你就無法成為一個成功的領導人。管理者如何才能獲得說服技巧？我們必須依靠科學！在過去五十年中，行為科學家的研究顯示，只要觸及人類根深蒂固的幾種欲望和需求，說服行為就可以奏效并獲得期望的結果。換句話說，說服有其基本原理，而我們可以傳授、學習和應用這些原理。通過掌握這些原理，管理者就可以將科學的力量帶入到工作中，從而達成一致意見、完成交易，并贏得他人的妥協(xié)。亞利桑那州州立大學Regents心理學教授羅伯特?西奧迪尼將為我們逐一描述說服的六種基本原理，并向管理者推薦一些可以在組織中應用的方法。
　　
　　好感原理：
　　
　　人們喜歡那些欣賞自己的人。
　　
　　應用方法：
　　
　　發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。
　　
　　若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點？有關的研究已經(jīng)確認了好幾項可以增加好感的因素，不過有兩項格外具有說服力：相似性和贊美。
　　
　　管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關系。工作時的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個共同的興趣領域，如某項業(yè)余愛好、某個大學籃球隊等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因為這樣一來，人們就會對你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。如果你試圖說服的人早就對你心生好感，那么你會更容易爭取到他們的支持。
　　
　　贊美是另一個產(chǎn)生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實驗數(shù)據(jù)表明，對他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評價可使被贊美者對贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來培養(yǎng)有利的關系，精明的管理者還可以利用贊美來修補受損的關系。
　　
　　互惠原理：
　　
　　人們會以同樣的方式給予回報。
　　
　　應用方法：
　　
　　施予別人你所想要的。
　　
　　如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)自己正對著一個同事微笑，僅僅因為他或她先朝你微笑，那么你就知道這個原理是如何發(fā)揮作用的了。
　　
　　如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導同事和下屬員工做出同樣的行為。
　　
　　社會影響力原理：
　　
　　人們會仿效與其相似的人的做法。
　　
　　應用方法：
　　
　　在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。
　　
　　作為社會動物，在如何思考、感覺、行動等方面，人們對周圍的人有很強的依賴性。實驗也證實，來自同等群體的說服會異常有效。對于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一經(jīng)驗十分有益。假設你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團隊會議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。簡言之，影響力在水平方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。
　　
　　言行一致原理：
　　
　　人們會兌現(xiàn)自己明確的承諾。
　　
　　應用方法：
　　
　　讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。
　　
　　研究顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開立場或書面表明支持某一觀點，他們就會更愿意堅持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會對未來行動產(chǎn)生強有力的影響。
　　
　　對希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，研究結果的含意顯而易見：將決定寫成文字。假設你希望某個員工在提交報告方面能夠更加及時，一旦當你認為對方已經(jīng)同意，就應該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會大大增加，因為人們通常都會兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。
　　
　　權威原理：
　　
　　人們愿意聽從專家的意見。
　　
　　應用方法：
　　
　　把你的專長展露出來；切勿想當然地認為那是不證自明的。
　　
　　面對現(xiàn)代生活的紛繁復雜，一位經(jīng)過慎重挑選的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。事實上，有些問題，不論是法律、財務、醫(yī)學或技術方面的，都需要具備非常專業(yè)的知識才能解答，因此我們別無選擇，只能依靠專家。
　　
　　既然我們有充分的理由聽從專家建議，那么管理者應當在嘗試發(fā)揮影響力之前，確保讓自己的專長得到認可。對管理者來說，建立起自己的專家權威是一項比較困難的任務。這里需要采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時的禮節(jié)性的社交，為樹立個人權威創(chuàng)造機會。你可以在談及逸聞趣事時，順帶講述你如何成功解決了一個與明天的會議議題相似的問題。注意要大肆炫耀，而是當成普通交談的
　　
　　一部分�；蛘咴诖蠖鄶�(shù)會議開始前的初步交談中，你總能找到機會簡單介紹一下自己的相關背景和經(jīng)驗，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個人信息，你能夠在談判或會議剛開始時就確立自己的專業(yè)權威；因此當討論轉入正題后，你所說的話便會得到應有的尊敬。
　　
　　稀缺性原理：
　　
　　東西越少，想要的人就越多。
　　
　　應用方法：
　　
　　強調(diào)稀有性與獨家信息。
　　
　　研究一再顯示，當物品和機會變得越匱乏時人們就越會認為其有價值。對管理者來說，這是個絕對有用的信息。他們可以借鑒稀缺性原理，把組織中有限的時間、有限的供應以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來說服對方。
　　
　　管理者可以學習零售商的做法。零售商在推薦自己的產(chǎn)品時，總是一再強調(diào)如果人們不理會其提供的產(chǎn)品信息，將會有什么損失，而不是強調(diào)將獲得什么。在推銷產(chǎn)品時，管理者還應當記住獨家信息比眾所皆知的數(shù)據(jù)更有說服力。如果管理者掌握著某個鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導的某個點子或建議提供佐證，那么他就可以運用稀有性原則來說服大家。在這里要明確強調(diào)一點。一定要確保信息的真實性，否則欺騙手法會讓你引發(fā)的任何關注都煙消云散。
　　
　　這六大說服原理并非深奧晦澀的東西。事實上，它們清晰詮釋了我們對人類評估信息和制定決策的方式的直覺理解。因此，大多數(shù)人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒有接受過正式心理學教育的人。不過，作者指出有兩點值得反復強調(diào)。
　　
　　第一點，雖然為了表達上的清晰性，我們對這六大原理及其用法單獨進行了討論，但是在實際應用時，應當將它們結合起來，以增強說服力。第二點，在應用社會影響力原理時，正如應用其他任何一門技術那樣，都要遵守職業(yè)道德。欺騙或誘使別人同意是不道德的，即使在短期內(nèi)奏效，長期的效果也是非常有害的，尤其是在組織內(nèi)，因為信任與合作是組織正常運作的基石。