近兩年來，中國家紡企業(yè)的競爭是越來越激烈，贏利增長的速度也明顯緩慢，一些管理不善、戰(zhàn)略目標(biāo)不明確的家紡企業(yè)開始出現(xiàn)負贏利狀態(tài)；同時，與家紡行業(yè)相關(guān)的一些知名企業(yè)也在搶占家紡市場，市場競爭的加劇必然會拉開行業(yè)洗牌的序幕。家紡企業(yè)走到這個十字路口，原來的經(jīng)營模式和營銷招數(shù)明顯失效，大多數(shù)企業(yè)都面臨著尋找新的突破口。如何突破現(xiàn)有的“瓶頸”，更上一層樓，是目前所有家紡企業(yè)面臨的問題。企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，不僅需要企業(yè)本身的創(chuàng)新，更需要渠道的創(chuàng)新開拓，格力模式的成功也給家紡企業(yè)樹立了標(biāo)桿。同樣，在家電行業(yè)中，當(dāng)很多品牌在市場上躊躇不前，格力卻是逆勢而發(fā)，不僅實現(xiàn)了銷售的大幅度增長，而且拉大了與其他一線品牌的距離，格力成功法寶是什么？大多數(shù)人都把它歸功于格力模式，那么格力模式的核心什么？就是打造格力自己的黃金銷售渠道。今天的家紡行業(yè)就如同前幾年的家電行業(yè)，照搬格力模式也許會水土不服，但格力打造自己的黃金銷售渠道的做法很值得家紡企業(yè)學(xué)習(xí)，下面結(jié)合格力模式，我們談一談打造家紡企業(yè)黃金渠道一些想法，供大家參考。
 
　　一、國內(nèi)家紡渠道的發(fā)展歷程
 
　　回顧國內(nèi)家紡渠道的發(fā)展歷程，實際就是中國家紡企業(yè)的發(fā)展歷程，每一次新渠道的出現(xiàn)都大大推動了家紡行業(yè)的快速發(fā)展。國內(nèi)家紡從九十年代開始算起，也就十幾年，但這十幾年卻經(jīng)歷幾次大的渠道變革。第一階段是九十年代前，當(dāng)時沒有名牌的概念，渠道的模式也是非常的單一，銷售渠道只是在批發(fā)市場、百貨商場和少部分零售店進行經(jīng)營，而且都是以本土品牌為主，幾乎沒有外地品牌。第二階段是1990年-1995年品牌的點燃階段，正是1995年深圳富安娜采用特許加盟連鎖專賣店的渠道模式，打破以往陳舊的渠道格局，點燃了家紡行業(yè)走品牌道路的星火，隨后國內(nèi)的品牌紛紛仿效走連鎖專賣的渠道拓展模式，特許加盟連鎖專賣店的渠道形式為家紡行業(yè)帶來了第一次大的發(fā)展。第三階段是從1995年-2006年，家紡品牌的發(fā)展期，家紡渠道主要以連鎖專賣和商場專區(qū)為主的多渠道模式，由于國內(nèi)大規(guī)模拓展連鎖專賣店，取得了較大的成功，打造了一些國內(nèi)的知名品牌，如：羅萊、夢潔、佳麗斯等品牌。1995年后全國各大百貨商場紛紛騰出寶地作為專區(qū)來經(jīng)營家紡品牌，與連鎖專賣店搶奪家紡這塊大蛋糕，以百貨商場專區(qū)為主要渠道的一些品牌也取得較好的業(yè)績，比如：恐龍（ESPRIT）、深圳愛迪蒙托、上�；菡x等等。也有部分家紡企業(yè)走連鎖專賣、零售兼批發(fā)的渠道模式也取得較好的發(fā)展，比如：上海水星等。2006年中家紡在北京啟動大賣場，這將標(biāo)志家紡行業(yè)開始進入第四階段，品牌的形成階段，這將是一個漫長的過程，需要一些新的渠道模式去推動市場的發(fā)展，這也將是一個行業(yè)洗牌的過程，只有那些能夠適應(yīng)市場變化的品牌才能存活下來，并且越來越強勢。
　　近十多年的發(fā)展表明，家紡行業(yè)的發(fā)展系于一個核心命題，即對“渠道”的理解，渠道是一個企業(yè)的生命線，企業(yè)只有營造良好的銷售渠道，才能贏得客戶，搶占市場先機。特別對于產(chǎn)品和品牌都已經(jīng)穩(wěn)定的企業(yè)來說，銷售渠道的優(yōu)劣對企業(yè)的影響更為深廣，意義更是非同凡響。
 
　　二、家紡渠道發(fā)展趨勢
 
　　在家紡市場競爭日趨激烈的今天，許多家紡企業(yè)都在叫嚷“終端為王”，讓自己的銷售人員留心“三尺柜臺”，與競爭對手決戰(zhàn)終端。對于市場敏銳的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)意識到“渠道為王”，他們更多關(guān)心的是渠道的發(fā)展趨勢，他們清醒意識到渠道不僅能夠盤活物流、資金流和信息流，而且還能夠加強品牌的提升。家紡行業(yè)正逐步向品牌化、時裝化、高檔化趨勢發(fā)展，品牌的提升，渠道的作用是無可替代的，只有通過渠道，才能把品牌價值充分地在市場中體現(xiàn)出來。為了有針對性研究銷售渠道，北京達達創(chuàng)遠家紡品牌咨詢管理公司選取了國內(nèi)幾個代表性城市，分成幾個小組對1000多名市場消費者進行了問卷調(diào)查分析，調(diào)查結(jié)果如下圖所示：
 
　　從上圖調(diào)查的結(jié)果可以看出，70%以上的消費者非�？释�到產(chǎn)品豐富，購物環(huán)境好的專業(yè)大賣場進行產(chǎn)品的選購，希望到專業(yè)大賣場能達到一站式的服務(wù)。但是由于家紡的發(fā)展歷史比較短，經(jīng)營理念和經(jīng)營模式的不成熟，到目前為止專業(yè)大賣場在國內(nèi)寥寥無幾，但這將是家紡渠道發(fā)展的一個必然趨勢。30%左右的消費者愿意選擇大型百貨商場和專賣店進行購物，約10%的消費者愿意選擇超市進行購物。大型百貨商場和專賣店仍是家紡的主要銷售渠道，從目前來看，由于連鎖專賣店比百貨商場更利于商品的有效展示，更能創(chuàng)建家居的氛圍，所以連鎖專賣店銷售渠道模式也越來越被家紡企業(yè)所推廣，尤其是二，三類城市。
　　伴隨著家紡行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道也必然會呈現(xiàn)出迅速發(fā)展的勢頭，這也將是渠道大變化時期，一些新興的渠道將應(yīng)用而生。家紡渠道的未來會朝著什么方向發(fā)展，經(jīng)過認真的研究與分析，我公司認為家紡渠道主要有以下幾種趨勢：
 
　　1、渠道的扁平化
 
　　任何渠道在最開始都是廠商直接面對消費者，最扁平的，后來市場擴大，廠商無法管理就增加總代理，接著是區(qū)域分銷商、區(qū)域代理商和零售商，渠道隨著市場變化和廠商期望的變化一點點延長，這就造成了臃腫的渠道局面，渠道扁平化已經(jīng)成為市場發(fā)展的大趨勢。對于家紡行業(yè)來講，一方面整個家紡產(chǎn)業(yè)正在從暴利逐漸走向微利，據(jù)行業(yè)權(quán)威人士調(diào)查家紡企業(yè)平均利潤在5-6%，這意味著如果家紡企業(yè)不想方設(shè)法進行利潤的提升和成本的控制，那么想要獲得較高利潤是非常不容易，只有減短渠道，節(jié)約成本，企業(yè)才能獲取更多的利潤，渠道扁平化是利潤增長的一個關(guān)鍵因素。
 
　　另一方面，由于家紡行業(yè)的獨特性，銷售渠道更應(yīng)該走扁平化的道路。家紡產(chǎn)品更多的是感性消費，因為從消費者的角度來講，首先是選花型和款式，其次才是看產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的知名度，家紡產(chǎn)品時刻要緊跟流行趨勢，緊跟時尚，家紡產(chǎn)品更新?lián)Q代非�？�，同樣的產(chǎn)品和花型推出的時機不同，產(chǎn)品在市場的反應(yīng)是完全不一樣的。所以，要求家紡渠道要盡量靠近消費者，及時得到市場準(zhǔn)確的信息反饋和市場的第一手資料，但是往往許多家紡企業(yè)由于分銷渠道太長，根本無法快速從市場獲取信息或者由于環(huán)節(jié)太多獲取的信息非常緩慢甚至有比較大的偏差，結(jié)果給企業(yè)帶來了無形的非常大的損失。所以渠道的扁平化是家紡企業(yè)必然的選擇。
 
　　2、渠道的多元化
 
　　在國內(nèi)家紡市場競爭日益激烈的環(huán)境中，家紡企業(yè)大多數(shù)都在考慮拓展勢力，考慮將網(wǎng)絡(luò)普及到國內(nèi)每個角落，較多的品牌已經(jīng)將市場重心轉(zhuǎn)移到二、三級市場。二、三級市場離不開傳統(tǒng)渠道商的支持，格力營銷模式之所以被家電業(yè)內(nèi)專家評為經(jīng)典，在于它巧妙地借用了當(dāng)?shù)卮笄�道商的力量，借力打力。在家紡行業(yè)中，喬德家紡也成功使用借力打力的運作手法，喬德家紡在才短短2年多時間，它借助了當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)秀渠道商的力量把品牌打造得有聲有勢，得到了快速的發(fā)展，不僅網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量達到100多家，而且網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量也較好，在許多市場它的知名度和美譽度都是較高。
　　由于家紡市場的競爭加劇，品牌的市場定位也將會越來越細分，國內(nèi)家紡渠道家紡行業(yè)的銷售渠道將會呈現(xiàn)多種業(yè)態(tài)并存的現(xiàn)象。通路的多元化和專業(yè)化將密切相關(guān)，通路的多元化主要是滿足不同細分類別消費者的需要；傳統(tǒng)的百貨商場和專賣店適合銷售中高檔次的商品、批發(fā)市場和超市則是滿足消費者對低價商品的需求。再加上每個城市的消費能力和消費習(xí)慣差別都很大，比如，在北京，人們喜歡到大商場進行消費，在鄭州人們就喜歡去專賣店進行消費。所以，渠道的多元化是家紡行業(yè)的必然趨勢，每一個家紡企業(yè)都要找好自己的定位。
 
　　3、渠道的信息化
 
　　家紡渠道的信息化主要是兩個方面，一是銷售渠道信息化管理，采用ERP系統(tǒng)來提高渠道的效率，二是開辟網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。銷售渠道信息化管理就是對銷售渠道的信息流進行管理和利用，幫助企業(yè)了解和優(yōu)化銷售渠道中的物流和資金流。
　　銷售渠道信息化建設(shè)是信息流優(yōu)化的要求。目前的銷售渠道也存在信息流，但通常一個月才匯總一次，信息滯后，不利于企業(yè)對市場及時作出反應(yīng)；整個信息流建立在紙面單據(jù)和手工報表上，準(zhǔn)確性和可用性較差；而且信息從渠道傳遞回企業(yè)管理層，要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)容易失真。因此渠道信息化建設(shè)的重點是優(yōu)化整個信息流，實現(xiàn)信息價值的最大化。信息化建設(shè)不是簡單地提供一套電腦硬件和軟件即可，一定要牢記其中管理的成分遠遠大于技術(shù)成分。
 
　　4、渠道的專業(yè)化
 
　　隨著家紡行業(yè)競爭的加劇，各企業(yè)都在不斷提高自己的競爭力。其實，專業(yè)化的過程，也就是不斷提高核心競爭力的過程。渠道的終端環(huán)節(jié)要突現(xiàn)專業(yè)化，銷售終端的專業(yè)化，店鋪形象的專業(yè)化，家紡消費是一種感性消費，到終端店鋪購物的80%以上是女性，而女性購物的特點是激情和沖動，在終端店鋪只有通過特色的形象，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和導(dǎo)購專業(yè)的知識去感動消費者，讓顧客產(chǎn)生購買欲望�，F(xiàn)在越來越多的家紡企業(yè)是非常注重渠道的專業(yè)化的，如家紡企業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)羅萊就非常注重這點，它在渠道的專業(yè)化上提出了六點：第一，打造店鋪的特色形象。第二，做好終端導(dǎo)購的專業(yè)培訓(xùn)。第三，做好終端商品的有效組合。第四，做好店鋪的陳列；第五，堅決打擊終端店鋪的貼牌現(xiàn)象和銷售其它雜牌；第六，做好終端進、銷、存管理。正因為它注重渠道的專業(yè)化，所以在近兩年時間，一舉成為家紡行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　三、如何打造家紡行業(yè)的黃金銷售渠道
 
　　在家紡企業(yè)中，隨著品牌的日益增多，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，渠道的問題也日益突現(xiàn)。一是，有的品牌現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)在不斷的萎縮，有一家品牌就想找我公司進行托管，三年前他們在北京市場就有40多個銷售網(wǎng)點，隨著競爭的加劇，每年都在減少，現(xiàn)在只有5個網(wǎng)點了，而且贏利能力都不強。二是，一些企業(yè)挖空心思招商，招商也越來越困難，招到了的加盟商或經(jīng)銷商存活率又非常低。對于一些弱勢品牌隨時都有可能淘汰出局，對于一些相對強勢的品牌，渠道也困擾著他們，國內(nèi)某知名家紡品牌2005年在江蘇省就有十多家終端網(wǎng)點關(guān)門倒閉。這一些都充分說明了渠道的管理不善，必定會造成企業(yè)競爭能力的減弱。在此，我們試圖對格力渠道策略進行系統(tǒng)的梳理，以期找到為家紡企業(yè)可以借鑒的一些思路。
 
　　1、樹立品牌，招好加盟商或經(jīng)銷商
 
　　隨著市場的成熟，加盟連鎖的成功率遠遠高過自己獨立創(chuàng)業(yè)，很多投資者把投資方向鎖定加盟連鎖，在美國每消費三塊美金，就有一塊錢是通過特許加盟體系實現(xiàn)的，充分說明了加盟連鎖渠道的重要性。其實企業(yè)與加盟商是一個雙向選擇的過程，在招商過程就好比談戀愛的過程，好的品牌當(dāng)然會得到很多人的追捧，追捧的人越多選擇的機會也就會越多，成功的概率也就越大，影響力也就會越大，反過來追捧的人會更多，這是一個良性循壞的過程。這也就是為什么加盟麥當(dāng)勞要花幾百萬，還有許多人趨之若鶩的原因。那么對于實力比較薄弱的中小品牌來說，如何才能走入這種良性循壞的過程呢？格力的成長，在這一方面還是很值得我們家紡企業(yè)學(xué)習(xí)。
 
　　格力成立時由于實力較弱，格力電器所采取的是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，集中開發(fā)與強勢品牌“春蘭”、“華寶”等企業(yè)影響力和覆蓋力較弱的地區(qū)，在皖、浙、贛、湘、桂、豫、冀等省樹立品牌形象，建立鞏固市場陣地。在這個階段，格力所運用的渠道模式與春蘭等企業(yè)類似，重點經(jīng)營專賣店，但格力在加盟商的后續(xù)服務(wù)和管理上做得非常到位，格力非常注重良好的售后服務(wù)來保證加盟商和顧客利益。加盟商賺到錢后，把自己的親戚和朋友介紹加入到格力加盟的行列，格力品牌的業(yè)務(wù)得到了快速擴展，在1994年格力空調(diào)器的產(chǎn)銷量已經(jīng)躍居全國第二位。對于加盟商來就，賺錢就是硬道理，格力品牌正是通過良好的口碑來招商，變被動為主動，實現(xiàn)快速品牌推廣，樹立良好的品牌形象。
 
　　品牌的推廣要靠廠商和加盟的共同努力。首先，需要有好的產(chǎn)品作基礎(chǔ)，好的管理體系作保障，要有一套好的市場運作體系；其次，要有共贏理念，要與終端加盟商站在同一條戰(zhàn)線上，給予加盟商更多的支持和幫助，要讓加盟商充滿信心。目前，很多家紡企業(yè)為了快速搶占市場，想出了一些各式各樣的怪招來進行招商，對于意向加盟客戶用盡各種手段，各種誘惑讓他們加盟。等這些客戶招商到位后，就不管他們的“死活”，既不教導(dǎo)他們?nèi)绾芜M行市場的營銷，也不進行電話跟蹤，更不要說下市場拜訪客戶了。導(dǎo)致加盟商有一種上當(dāng)受騙的感覺，做不了多久就散了，最后是兩敗俱傷，對于加盟商來說是巨大的經(jīng)濟損失，對于廠家來就，傷害的是品牌，是信譽。我公司經(jīng)常會接到終端加盟商求助的電話，他們在舉步艱難時候，希望我們能給他們找到好的廠商。實際上，急于求成，欲速則不達，在創(chuàng)建品牌的過程，規(guī)模小一點，發(fā)展慢一點都不是關(guān)鍵問題，只要是朝著一個方向在不斷的前進，小步快跑總比摔倒要好。
 
　　2、平衡關(guān)系，讓利加盟商或經(jīng)銷商
 
　　“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，利益歷來就是企業(yè)與加盟商爭奪的焦點，如何平衡利益關(guān)系，實現(xiàn)雙方共贏，是家紡行業(yè)一個嶄新的難題。目前，家紡行業(yè)的較多加盟商都是利用代理的品牌或加盟的品牌，從南通市場進入一些劣質(zhì)產(chǎn)品貼上商標(biāo)以品牌的價格賣給消費者，或者魚目混珠在品牌店鋪銷售一些其它的劣質(zhì)產(chǎn)品，以此來謀取高額利潤。很多家紡企業(yè)明明知道也沒有辦法，只好睜一只眼閉一只眼。其實，這樣無論對企業(yè)還是加盟商都是不利的，形成了一個惡性循環(huán)。如何實現(xiàn)加盟店的合理化經(jīng)營？如何穩(wěn)住加盟商，讓加盟商對其品牌有較高的忠誠度，這已成為當(dāng)前各企業(yè)急需解決的問題。格力在這一方面提供很好的借鑒。
 
　　在營銷方法的探索和實踐上，格力一直擁有超前的眼光，并走在競爭對手的前列。1994年以來，格力電器先后在家電行業(yè)首創(chuàng)“淡季貼息返利”和“年終返利”政策，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商，并由此奠定格力行業(yè)龍頭地位。當(dāng)年，空調(diào)市場競爭激烈，商家變著法子降價賣還是虧本，格力也同樣艱難。但鑒于經(jīng)銷商虧損情況，格力還是決定拿出一定的資金返還給經(jīng)銷商。一年下來，第二年經(jīng)銷商就比較看重格力。淡季返利和年終返利策略后來被董明珠運用到股份制區(qū)域銷售公司，成為重要的組成部分，目前已經(jīng)為很多業(yè)內(nèi)企業(yè)如美的等所模仿。
 
　　對于企業(yè)來說，如何穩(wěn)住加盟商也是一門藝術(shù)。格力的淡季貼息返利、年終返利，也是一種有中國特色的銷售模式，返利政策讓加盟商感覺到一種安全感，進了格力就相當(dāng)于進入了保險箱，不會虧本。其實，返利政策與終端促銷是一樣的，有的采用打折，有的采用返券，有的采用送東西，還有的采用會員積分。不管怎么樣都是想穩(wěn)住顧客，讓顧客覺得還有便宜可占，這一點，我們都會有親身的體會�，F(xiàn)在很多廠家只是想方設(shè)法在終端想辦法穩(wěn)住顧客，而忽視了加盟商，其實穩(wěn)住加盟商比穩(wěn)住顧客更需要，加盟商相當(dāng)于是顧客群。只有能過利益關(guān)系的平衡，才能做到統(tǒng)一管理，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一策劃實現(xiàn)最低成本，才能讓利于各加盟商，服務(wù)于大眾，真正做到充分滿足消費者的需求，更好的發(fā)揚品牌效應(yīng)，避免惡性競爭會對經(jīng)營和品牌的影響。
 
　　3、誠信踐諾，規(guī)范加盟商或經(jīng)銷商
 
　　“品牌的一半是質(zhì)量，一半是誠信”，對于企業(yè)來講，誠信是靈魂、是生命、是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒的動力，是企業(yè)最可靠的、最長遠的“資本”，沒有誠信，企業(yè)就沒有存在的價值。一個企業(yè)在短期內(nèi)成功，只要市場適銷對路的產(chǎn)品就可以了，但要想長期發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和營銷有方外，還必須建設(shè)一種能保證企業(yè)生生不息的文化，而這個文化的精髓就是誠信。目前，對于家紡行業(yè)來說，無論是企業(yè)，還是加盟商都還沒有完全意識到誠信的重要性，只是要一味的追求市場占用率，企業(yè)發(fā)展上不去就想一些歪點子，實際上，不解決誠信的本質(zhì)的問題，就相當(dāng)于沒有對癥下藥，治標(biāo)不治本，很難起到很好的效果。
 
　　如果說格力模式的成功是依靠“淡季貼息返利”和“年終返利”穩(wěn)住了加盟商，這只是一種格力模式實施方式。格力模式是一個好的創(chuàng)意，但是要將一個好的創(chuàng)意實現(xiàn)，并取得預(yù)期的效果，并非一件容易的事情。這就需要一個好的團隊，需要誠信作基礎(chǔ)。也正是一個以朱江洪、董明珠為主導(dǎo)的誠信踐諾、制度嚴(yán)謹、執(zhí)行到位的企業(yè)文化的張力，聚攏了一批大戶經(jīng)銷商一起打拼市場，最終實現(xiàn)了共贏。
 
　　一個企業(yè)在發(fā)展過程中，總會遇到意想不到的事情，但企業(yè)對加盟商的控制力是非常重要的，除了自身要以誠信為本以外，還要敢于與不守誠信的個人或企業(yè)進行斗爭，只有平衡好企業(yè)在發(fā)展過程中的各方利益關(guān)系，才會贏得更多加盟商的信任和支持。2001年初，格力湖北公司一些人想采用“移花接木”和“偷梁換柱”的手法，借格力品牌搞“體外循環(huán)”，將格力的資源轉(zhuǎn)移到個人注冊的小公司中去，損害二、三級經(jīng)銷商的利益，從中牟取暴利。格力憑借著與二三級經(jīng)銷商的良好關(guān)系，迅速組建新的銷售公司，成功平息了內(nèi)亂。面對國美開展“空調(diào)大戰(zhàn)”計劃，擅自降低格力空調(diào)品牌價格，破壞了格力在市場中長期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價格體系，并有損其一線品牌良好形象，格力要求國美立即中止低價銷售行為，寧愿決裂，也不做無原則的讓步。格力敢于叫板國美，這表明格力高層的決心，加強格力加盟商的信心。
 
　　企業(yè)的發(fā)展不可能是一帆風(fēng)順，加盟商能否與企業(yè)同舟共濟，依靠的是一種信任，信任的基礎(chǔ)就是誠信。目前，在家紡行業(yè)中，也有部分中小企業(yè)是靠誠信快速發(fā)展的。如上海舒美居，剛起步時也算得上是白手起家，啟動資金不到100萬，也正是由于企業(yè)有很好的誠信，得到了越來越多的加盟商的擁護，在短短2年多時間銷售額達到了3000多萬。
 
　　4、加強培訓(xùn)，提升加盟商或經(jīng)銷商
 
　　打造家紡企業(yè)的黃金渠道還有比較重要的一點那就是加強對終端加盟商和經(jīng)銷商的培訓(xùn)。在常規(guī)情況下，渠道加盟商或經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)要弱，人員素質(zhì)也比企業(yè)要差，較多的加盟商或經(jīng)銷商非�？释�得到管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。對于企業(yè)就來，不僅要把產(chǎn)品介紹給加盟商或經(jīng)銷商，還要把營銷理念和先進的管理理念傳灌輸給他們，要幫助他們制定整體的營銷計劃，培訓(xùn)營銷人員，協(xié)助、指導(dǎo)營銷實施，幫助分析發(fā)展中所遇到的各種問題。實際上，也是幫助企業(yè)理順下游的銷售渠道，提高對銷售渠道的管理能力和掌控能力。
 
　　對于加盟商的培訓(xùn)，家紡的領(lǐng)軍企業(yè)富安娜和羅萊都是非常重視的。比如：富安娜每年都要請專業(yè)咨詢公司做指導(dǎo)，在加盟商和一線導(dǎo)購員的培訓(xùn)方面投入的人力、物力都是非常大的，富安娜每年組織加盟商大型培訓(xùn)2次。每年營銷人員，督導(dǎo)人員下到全國每個區(qū)域培訓(xùn)3-4次。每個地方新店開業(yè)營銷人員，督導(dǎo)人員都必須到現(xiàn)場進行指導(dǎo)。正是因為這種顧問式營銷給加盟商帶來了巨大的利益，所以富安娜和加盟商的關(guān)系相處得比較融洽。針對終端的培訓(xùn)，我公司推出了一整套系統(tǒng)培訓(xùn)方案，我們不只是理論課程，還要到現(xiàn)場帶教和市場托管，通過理論與實踐相結(jié)合，在我們服務(wù)過的家紡企業(yè)中都取得了較好的效果。

　　總之，只有企業(yè)的用心服務(wù)，加盟商和經(jīng)銷商才會和廠商同舟共濟，最終形成從企業(yè)到渠道，從渠道到終端的黃金銷售鏈。

第一紡織網(wǎng)