四、經銷商的核心競爭力打造
　　
　　除了認清行業(yè)的趨勢和特點，經銷商還應該通過管理打造自身的核心競爭力。經銷商還應該加強以下幾方面：
　　
　　1、明確目標
　　
　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略。“沒有目標的船永遠不會到達成功的彼岸”，“沒有清晰的目標就像一個流浪漢一樣找不到回家的路”，經銷商也一樣，應該認真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭特點并結合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標和詳細發(fā)展規(guī)劃，營造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進行經營決策時減少失誤。如上海徐匯區(qū)的一家禮品貨經銷商，較早地認識到未來的競爭就是終端的競爭，自己的核心優(yōu)勢未來應該是如何為廠家和產品的市場推廣服務，在此策略的指導下，較早采取介入終端賣場經營、控制終端和提升為廠家推廣服務的能力，通過多年的發(fā)展，完全避免了大多數經銷商所面臨的困境，自己的運營能力不斷提升，現在成為經營十多個國內外知名品牌、年銷售額近億元的國際知名經銷商，他成功的關鍵用它們自己的話說就是“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營造自己的核心優(yōu)勢”。
　　
　　經銷商的目標應該是大經銷商。什么是大經銷商？渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過程，這就是超級大經銷商了。做不了大經銷商，便只能后退一步做一個或最多幾個終端店面的“掌門人”了。做一個大經銷商，的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營向服務運營轉變；創(chuàng)新商業(yè)運作模式，提升經營理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。
　　
　　2、掌控終端、整合資源
　　
　　整合上下游市場資源，營造自己的核心優(yōu)勢：身為經銷商戶，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統平臺，還要把握機遇，從以下幾個方面營造自己的核心優(yōu)勢。
　　
　�。�1）終端建設：密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經之路，產品終端表現將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商除了需要做大區(qū)經銷，而更多的希望寄托在廣設經銷戶、強化終端管理、爭奪終端市場空間的方向上。批發(fā)商靠壟斷經營、走大戶、吃差價的生存方式已逐漸在改變，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經銷商和制造商談判的必備籌碼。經銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網銷建設是必經之路。終端建設，從開發(fā)到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。
　　
　�。�2）正視周邊市場的開發(fā)：經銷商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉�大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市都執(zhí)行深度分銷，廣開經銷戶，甚至設直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數廠家還是需要經銷商來覆蓋二、三級市場。所不同的是廠家現在要求的已經不僅是銷量，更多的是終端表現!
　　
　�。�3）超市渠道的競爭力：超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內的發(fā)達城市已經驗證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網絡，良好客情關系和有力的業(yè)務部隊，對于經銷商商以后的銷售成長會產生深遠影響。
　　
　　3、做好內部管理
　　
　　規(guī)范的管理是經銷商發(fā)展和提升執(zhí)行能力的保障，再好的思路也要依靠執(zhí)行，而思路和執(zhí)行的銜接依靠的是系統完善的運營模式，如合理的管理架構，規(guī)范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執(zhí)行隊伍等。“我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業(yè)化運作了”“我這兒有庫管、有財務、有銷售經理，每項制度健全、報表系統嚴密，都是慢慢學的�！币患夷赇N售在幾千萬的經銷商企業(yè)，企業(yè)經營狀況非常好，更值得自豪的是連續(xù)多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他門自己的話說就是：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進并學會先進的企業(yè)經營管理，我們的管理規(guī)范完全可以和世界級企業(yè)接軌。”