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　　終端銷售中的產(chǎn)品借勢(shì)
　　
　　一、搭乘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的便車
　　
　　在陳列上什么樣的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以借勢(shì)呢?一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品陳列面積小、產(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買機(jī)率相對(duì)低、產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值、產(chǎn)品小巧精致等，這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)，比如香煙和精美打火機(jī)。另外，不相關(guān)聯(lián)的商品也可以通過(guò)特定的時(shí)間聯(lián)系在一起。巧克力原來(lái)在糖果類產(chǎn)品的貨架上，鮮花則放在生鮮區(qū)的旁邊以利用其濕度，兩種產(chǎn)品平時(shí)“見不上面”，但情人節(jié)鮮花和巧克力的熱賣讓它們聯(lián)系在一起。
　　
　　二、借旺銷產(chǎn)品推廣
　　
　　旺銷產(chǎn)品旁邊的位置，是新產(chǎn)品最好的推廣位置。研究發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者在賣場(chǎng)閑逛時(shí)，一分鐘可以經(jīng)過(guò)100-200個(gè)產(chǎn)品，被消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)占用消費(fèi)者5秒鐘的時(shí)間。這就是所謂的“賣場(chǎng)5秒鐘廣告”。所有商家在賣場(chǎng)的“肉搏”，都是要爭(zhēng)取到這5秒鐘的關(guān)注。旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費(fèi)者在其貨架前停留時(shí)間也長(zhǎng)，受到注意、被購(gòu)買的機(jī)會(huì)自然就更多。采取緊貼陳列就是一個(gè)很好的方法。
　　
　　當(dāng)然這些位置的價(jià)格會(huì)更貴一些，但是可以通過(guò)適當(dāng)減少陳列面積來(lái)節(jié)省陳列費(fèi)的支出。另外產(chǎn)品線長(zhǎng)的企業(yè)，并不是所有的產(chǎn)品都好賣。企業(yè)將不是特別好賣的產(chǎn)品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的暢銷品之勢(shì)。
　　
　　三、優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼竟品陳列
　　
　　(一)價(jià)格借勢(shì)。如果自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競(jìng)爭(zhēng)品牌在伯仲之間，但是價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)品牌低，那么，緊貼著競(jìng)爭(zhēng)品牌能最直接突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。不要小看那張小小的價(jià)格標(biāo)簽，這往往是把消費(fèi)者拉到自己旗下的最后機(jī)會(huì)。
　　
　　(二)特色借勢(shì)。有一種可樂(lè)，含有豐富的維生素。它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位于二級(jí)可樂(lè)品牌，企業(yè)在賣場(chǎng)的陳列策略是：遠(yuǎn)離可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，緊貼著其他可樂(lè)。并給出醒目的POP廣告：A可樂(lè)，年輕健康的汽水!當(dāng)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)這些可樂(lè)時(shí)，看見其醒目的POP廣告，對(duì)比優(yōu)勢(shì)自然就強(qiáng)烈異常。
　　
　　(三)自家產(chǎn)品借勢(shì)。在同類產(chǎn)品里，如果自己的產(chǎn)品線更長(zhǎng)，同樣可以用緊貼陳列的策略來(lái)突出品牌優(yōu)勢(shì)。當(dāng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的時(shí)候，陳列應(yīng)當(dāng)用緊跟策略，充分借競(jìng)爭(zhēng)品牌的相對(duì)弱勢(shì)，來(lái)提升自己的優(yōu)勢(shì)，一邊打壓，一邊提升，效果不言而喻，這是陳列中的關(guān)鍵。
　　
　　當(dāng)然，一種產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)品，會(huì)在價(jià)格、性能、品種、包裝、促銷等等很多方面產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)。企業(yè)有了緊跟意識(shí)還不夠，最重要的是要在陳列中充分將區(qū)隔競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)提煉出來(lái)，簡(jiǎn)單明了地告訴消費(fèi)者。
　　
　　四、借消費(fèi)者自身之勢(shì)
　　
　　沃爾瑪曾在對(duì)賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近。

　　幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時(shí)段一致。賣場(chǎng)經(jīng)理對(duì)此很奇怪，做了很多分析和調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來(lái)給孩子買尿不濕，他們都有喝啤酒的習(xí)慣。每次都會(huì)順帶著買些啤酒回家。于是，賣場(chǎng)干脆將這兩種產(chǎn)品陳列在一起，徹底方便消費(fèi)者。這是一個(gè)典型的借消費(fèi)者購(gòu)買行為之勢(shì)營(yíng)銷的例子。消費(fèi)者的心理千奇百怪，注意觀察、分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為，從中發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用規(guī)律借勢(shì)營(yíng)銷，將會(huì)收到出其不意的好效果。